作者：彭小东

    在彭小东导师的《互联网+卓越行销力》的课堂上：彭小东导师指出：行销力体系很难完善，部门架构不够完整，职能分配/搭配不完善!形式散乱，所做的行销力内容对产品或者服务的价值彰显不够!这是很多企业在行销力方面存在的弊病。行销力不是做对就可以，更要做好!同时行销力不是一件简单的事，真正要做好行销力的需要很多方面的基础。基础决定一切！

    一、行销力思维
    了解过思维导图的朋友可以用思维导图的方式想象您企业的行销力体系是怎样的，在体系里面你做了哪些内容，哪些内容你没有完善，你的企业行销力思维局限在哪里，行业竞争者做好的，您哪些没有做好的，哪些地方可以超越竞争者，以及需要敢于突破一些竞争者的盲区或跟竞争者有区隔的内容甚至竞争对手还没有涉及的创新领域。行销力体系这张思维导图越完整，其实越能体现一个企业的行销力水平，然而支撑行销力体系是相应的部门架构和职能水平。部门的架构、职能分配分配/搭配，在决定一个企业的行销力水平起的是关键作用，中间涉及其在后续的行销力体系细分以及执行之间的协调，最后才能更好的在行销力过程中传达企业产品或服务的价值。在行销力里面有一个理论——消费者绑架，即消费者的注意力很容易被绑架，举个例子：当企业行销力系统水平层次或者企业行销力水平相对较低的时候，所做的行销力内容就会存在水平雷同，一个50万的广告很容易被一个100的广告所绑架。

    二、行销力价值
    行销力的价值真正在于向消费者进行价值渗透，引导消费理念!消费者对专业程度更多通过感官甄别，这个其实消费者对比就能感受到!行销力的更高层次不是去主动去告诉消费者你是什么东西，其实应该顺着消费者让消费者愿意相信你是什么东西!这就是消费者被动影响和及消费者的主动影响的区别!什么是消费者的主动影响，这是初期很多品牌愿意去做的事情，更多是直接告诉消费者你的产品信息或者服务信息，强制灌输消费者脑海!就好像直接递交传单一样，粗暴直接，可消费者的接受程度并不会非常高，而消费者的被动影响是指出通过引导消费者理念或者展示品牌形象传达与消费者贴切信息，让消费者有需求时想起，而产生联想购买，这也叫潜意识购买!这就是我们想到的，为什么去屑洗发水我们想到海飞丝，黑发我们想到霸王!后者更多在品牌推广后期，在于维护消费者心智!

    三、行销力体系
    一个企业的行销力体系是需要不断的完善的，特别对于新创企业，企业的环境对企业发展的影响非同小可。营销的核心层次是文化，如何由外及内完善这是个过程，这不是一蹴而就的事情，从企业的外在形象、产品、服务的完善、制度体系的完善及顾客关系的统一与维护。最后核心的文化层次在于有效的把企业的核心价值、品牌个性传达出去，向消费者展现巨大的市场魅力，其中品牌个性则是要解决物质价值以外的情感与精神价值。

四、行销力的关键点
行销力是一件环环相扣的事情，贯穿在整个企业产品、服务、管理、运营过程中，做好行销力有四个关键点。

    1、服务水平
    服务人员的服务水平、专业度、说服力、销售能力;客户服务与服务行销力是相辅相成的，服务已经成为一个重要的竞争元素，要为客户提供及时、优良、全面的服务，这就对服务人员的服务水平、专业度、说服力、销售能力有很高的要求。特别在服务创新与市场创新，差异化的市场竞争策略才是企业优胜者的王牌。

    2、客户沟通
    对于实体行业，特别是服务行业，在所有营销环节，客户沟通是最重要环节。在客户沟通的过程中，最容易存在消费者理解是片面和不到位的问题，客户对产品或者服务的初次印象存在不确定性，因为你介绍产品能给顾客一个什么样的印象是不确定的，客户在缺乏体验感知的前提下会对你的介绍左耳进右耳出。所以要让顾客对我们产品或服务的某个特别方面有清晰的认识，并在此方面引起顾客的兴趣。如果这一点做到了，客户的沟通就相对比较成功了。但要做到这一点对企业的服务人员要求就特别高，这涉及企业工作人员的沟通能力，营销能力，工作经验等。

    3、信息传达
    市场——信息传达!任何一个企业的行销力最终都想达到良好的公众影响,在行销力的管理当中，行销力在市场中充当的角色不是直接销售，而是在于市场教育与消费引导，我们通常通过广告教育、公关活动、讲座、客户培训等方法进行市场教育，都是为了把企业产品和服务信息有效传达和影响消费者心智。

    4、销售工具
    行销力更多是方法论，但同时也要更好的执行才能达到理想效果，不可以少的就是销售工具。如何增强说服力，以及如何有效传达服务价值/产品价值，给客户良好的心理预期?这往往需要解决消费者的一个消费心理逻辑：我为什么要做/买这个东西，我不做这个东西会怎么样，我做了这个东西会怎么样，我为什么要选择你做这么一个东西!除了口头的沟通以外，销售工具在这过程起到非常关键的辅助作用。

    所以行销力是一件持续影响消费者心智的过程，其实，行销力价值领域的大部分问题，都可以归纳为两个方面市场环境和企业自身行销力组织，行销力不是做对就可以，更要做好，做完善，不然都只是只是表面功夫!