今天我们说说职业个性。什么叫职业个性？就是一个人从事某种职业时间久了，养成与该职业有关的心理特征。譬如说司机，平时活动，喜欢看个方向，辨识一下道路，这就是他的职业个性。
我们做销售的，如何理解大客户内部角色的职业个性呢？大体有三个角度：
1、岗位个性。采购这个岗位，总喜欢以挑踢的眼光来观察销售，一见面就问价格，这是他们的职业使然。同样，政府部门的官员，大多表现出官僚特性，凡事按部就班，轻易不越雷池半步，这是长年累月被教育的结果。接触这类人，如果你稍有不慎，表现出些许的“轻浮”，他们就会防着你、躲着你。
2、专业个性。许多人都存在自身的专业个性，这与他们所受的教育，以及长期从事的专业工作有关。譬如做技术的，凡事都较真，非得搞明白一二三，是典型的理工性格。对待客户的专业个性，销售人员应该表现出足够的尊重，否则要吃大亏。从马斯洛的心理理论来看，一个人的专业被人尊重，那他就实现了较高层次的心理满足。
3、事业个性。以前我做过一个项目，遇到前后两任局长。前任M局长，我们关系处得不错，他表面上对我们的技术也相当认可，但是，我几次推动他上报项目，他却几次找理由拖延。直到他离任，我也没从他那儿赚到一分钱。后任H局长，我们见了两次面，他就主动吩咐下属做调研，一个多月时间就启动项目流程。这两位的事业心明显有差别，前任守旧，不愿意承担责任；后任则积极进取，愿意尝试，敢于承担。
同样是人，事业性千差万别。有的人上面说啥我也办啥，有的人则是主动去争取；有的人守着一亩三分地，无过即是功；有的人就喜欢创新，甚至愿意玩票大的。做销售的，一定要学会看人，从言谈举止中分析，这人能不能推动。如果能，抓住时机就下手；如果不能，也就只能等，等对方哪天醒了，或者哪天他的领导安排了，你再配合一下。
了解客户的职业个性非常重要，一则可以帮助我们去利用客户的性格特点，一则可以让我们少走弯路。
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（待续）

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）