在谈判中，每个人手中都有一副牌，会不会玩，决定你能不能赢。会玩的人，一手普通的牌也可以赢；不会玩的人，手握一副同花顺，也可能玩输。这里，我们来了解一种“牌”的超级玩法，叫赌局。
在现实的商业世界里，赌局分两种，一种叫采购赌局，一种叫销售赌局。
先说采购赌局。在大客户销售和项目销售中，招标是常见的现象。所谓的招标，就是我要采购一样东西，或者一个项目，请三个以上的供应商来，你们按我制定的规则，就是招标书，各自出一份相应的投标书，说说自己的优势，并且报个价，我再来比较一下，看谁的性价比更高，最后决定用哪家的东西。
招标是一种典型的采购赌局，这种赌局里，采购者制定规则，做庄家，供应商则是陪玩的赌客，按规则相互PK，当然，这只是打个比喻。
除了我们常见的招标外，采购赌局还有一种非常特殊的玩法，就是房地产开发公司的拆迁。政府卖一块地给开发公司，但是，这块地上有老百姓住着，怎么办？房地产开发商就得动员这些人搬走，这就涉及到拆迁问题。这种赌局，房地产公司是庄家，拆迁户是玩家。问题在于，这种赌局，玩家是可以叫价的，大家住一个村的，你要100万，他要110万，我看这种情况，就开价120万。水涨船高，大家竞相要高价，那房地产公司就没得玩了。实际情况是，房地产公司玩得挺好，先给你断电断气，这是硬的一手，然后是给奖励政策，谁先搬走，就多给个几平米，或者多给个几万。当然喽，开发商也会找几个托，譬如村里说话够份量的角色，让他们先同意拆。那些一开始不愿意搬，想硬扛着多拿点拆迁费的怎么办》只能凉办，开发商肯定不能鼓励这种行为，否则，先搬的人回来找他，他如何交待？所以，我们会看到一些钉子户，是因为当初的梦想没有实现，但开发商对他始终不理不睬。
在这里，我们不评价开发商和钉子户在道德方面的好坏，只从谈判角度说一说，这种赌局是如何玩起来的。开发商是通过奖励政策，撬动了拆迁户。
下面，我们来说说销售赌局。
先说一个管理的案例。
以前，我们公司有几个省搞不好，拖累了整个团队的业绩。问题在于，好多大区经理、区域经理平时自己的业务都忙不过来，收入也不错，不愿意去碰那几个省。为什么不愿意碰这些省呢，因为要背任务。怎么办？我们加了一个杠杆，就是这几个省的业绩提成点数往上调了5%，但是，奖金涨了，不是谁想拿就谁拿，我们把这些区域拿来招标。注意，这个时候，公司是销售者，也是庄家。结果，大家在政策激励下，抢着要这几个省。你抢着要可以，请自报指标。原先，这几个省的实际销售，加起来也就1000万左右，后来通过招标，指标量超过了2500万，年底实际完成为2700万。员工多拿了，企业也多盈利了，这叫什么？双赢。
LV、劳斯茉斯这些品牌喜欢搞限量版。什么意思？就是这款产品，我只生产100件，而消费者有成千上万，喜欢吗？喜欢，想要买吗？想，那没办法，我只生产那么多，想买，你只能抢。这种赌局，就是典型的销售赌局。注意！搞限量版的，真正赌的不是消费者来抢他限量生产的产品，而是知名度，大家在抢的过程中，帮他来宣传，从而扩大品牌知名度，他赢了。
再来看看小米是如何火起来的，2012年，小米推出了一款专门针对“吊丝”的智能手机，开价800，多便宜呀。他玩的招术是，一开始就拼命宣传，吸引数以亿计的吊丝消费者——那时候，吊丝实在是太多了。等到小米在网上销售时，首期也是限量发行，大家都抢。那几天，很多小伙伴在办公室不干别的，就是抢小米手机，结果发现很难抢到。越是抢不到的东西，越起劲，还到处传播。这一下，小米就红遍了大江南北。雷军笑了，跑去和董明珠姐姐打赌去了。
 
赌局是不是很好玩，这是商业的最高境界，因为时间关系，我们不能做太多的展开。我想说的是，只要大家明白谈判和博弈的道理，就可以把商业玩出花样了。当然，我们不能忘了商业道德，谈判的价值观。
 
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作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312