最近去好三家企业培训，一家企业做咨询，他们都属于渠道销售。所以，今天说点渠道销售的问题。
其实，如果你是厂家的业务员，面向渠道商销售产品，这也算是大客户销售——面向组织客户的销售。
 
先解释一下什么是2B类渠道销售？
消费品的渠道销售比较常见，譬如娃哈哈，厂家将东西分销给省级总代，省级总代再批发给地市级代理，以此类推，娃哈哈的产品最终到达各类门店，卖给了普罗大众。这就是消费品的渠道销售。
今天，淘宝、徽商搞得挺火，其实本质上也是渠道销售的门店形式，只是这些门店不在大街上，而是在网上。这些产品的购买者，大多也是普通的消费者。
但是，还有一些产品，它们通过中间渠道，最终卖给了企业、政府、学校、医院等客户。这些产品包括工业原材料、零部件、仪器仪表、设备、管理软件、大数据、医疗器械等，它们的渠道销售，称之为2B类的渠道销售。因此，最终用户为组织客户的渠道销售，就是2B类渠道销售。
2B类渠道销售分两大形式：
一种是典型的分销，例如阀门、铝材、各种试剂，厂家把这些产品卖给中间商，中间商通过经销商，或者门店卖给组织客户。在最终的销售阶段，经销商或者门店只要问清楚客户需要什么型号，干什么用的，就可以直接销售了。而且，这类产品的计价方式比较简单，论件计价，或者论量计价（每吨、每平方）即可。
一种是嵌入式销售，例如IT（软件、硬件）、工业控制（仪器仪表、PLC等）、工业装备及器材等，这些产品所销售的中间商，是一些总包商、系统集成商、配套厂（主机厂）。销售过程中，技术因素非常重要，你得搞清楚很多技术指标，只有满足了客户的技术要求后，才能有入围的机会。在一些行业，甚至有定制的要求，就是中间商提出技术标准，你根据这些标准来制造相应的产品。
今天，我们要说的重点是后一种，即嵌入式销售。显然，嵌入式销售比较象大客户销售，但是，它又比大客户销售更复杂。因为我们既要去影响中间商，也要去影响终端客户——中间商的销售对象。譬如，我曾经遇到过这样的案例，某企业研发隧道挖掘机上的GPS，直接销售对象是隧道挖掘机的生产厂家，但使用挖掘机的工程商也很关键。如果工程商反对用特定的GPS，那么，挖掘机生产商就不会采购那种GPS。所以，GPS制造商要去影响工程商。
问题来了，作为部件（包含各种软、硬件）企业，如何兼顾中间商和终端用户的关系？这就是销售的“进攻套路”问题。这种销售模式的“进攻套路”有三种选择方案：
1、和中间商打配合。如果中间商（乙方）的实力较强，早早就做实了甲方（终端客户）的关系，而你作为部件企业的销售人员，前期没有做甲方（终端客户）的关系，那么，你得配合乙方的销售人员，去公关甲方的关键人物。注意！这里所强调的配合是指，你和主动配合乙方的销售，共同去做甲方的关系，而不是等待乙方把订单拿下来了再说。如果只是等待，那就存在两种风险，一是甲方指定其他部件企业的产品，一种是乙方招标采购部件。
2、独立面向甲方（终端客户）公关。如果你的产品附加值很高，在整个系统中属于核心部件，或者你原先和甲方有一定的关系，在这种情况下，独立面向甲方公关是上策。这样的公关在投入产出比方面是值得的，而且也可以重复利用过去的关系，成本不会太高。由此带来的收益是，甲方指定用你的产品，乙方必须采购你的产品。
3、只影响中间商（乙方），不介入甲方的关系。你的产品虽然技术含量较高，但单个项目的成交量不大，或者，你的产品刚推入市场，终端客户不熟悉，在这两种情况下，你最好的方法是借势，就是不花太多的力气去影响甲方，而是借助于乙方的力量。
以上三种“进攻路径”，是部件企业的典型打法。当然，如果你的产品还存在其他特性，譬如定制，那么策略上还需要一些创新……
 
    工业品、IT一类的渠道销售人员，理应知道一些大客户销售的知识，因为，很多时候，厂家的销售人员需要配合渠道商，一起做终端的工作。有兴趣的渠道销售人员，可以看看我的《大客户销售路线图》。这本书，也许给你不一样的销售视角！

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312