问题：

我是销售保密系统的（软件），接触的客户多为公安局的通信科、科技科。为了加快开拓客户的速度，我喜欢直奔客户的办公室，进了门，问一下谁负责这块工作，然后给他介绍产品。可是，这样做的效果往往很差，十个客户中，能有一个留我坐下来谈就不错了，其余九个直接轰我滚蛋。

请问，有什么好办法解决这个问题？

回答：
 
陌生拜访，直奔“敌营”，勇气可嘉，但想毕其功于一役，显得操之过急。

别说是警察同志见着一个生人会轰走，即便是较为开放的客户，包括你我，见着生人来访，也会爱理不理。还有一个问题更严重，第一次冒然闯入，留下一个坏印象（首印效应），将来再打交道，恐怕就难了。客户的量是有限的，一个个“被牺牲”掉，剩下的就没几个了。这可能不是开拓客户，而是破坏性地利用客户资源。

客观地讲，也有陌生拜访成功的，但取决于两点，一个是偶然性，比方说客户正心情高兴，或者正有需求——但这个偶然性不太好碰；二是业务员现场表演技巧高超，脸皮又相当厚实——这依赖于个人的特质，非常人能学。

我们要说的是，开拓客户，要多用“诱敌深入”之策。所谓的诱敌深入，是指两个方面，其一是和客户见面前，多打几个电话，给客户建立留下良好的印象，然后再约见；其二是介绍产品，先建立关系，然后再介绍产品。客户对你没印象，甚至感觉不爽，是不愿意听你说产品的。就拿我们自身来说，如果一个推销人员，上来就讲产品，我们必然反感，巴不得让他赶紧滚蛋。客户亦如此。

当然，诱敌深入之策还有许多操作技巧：如何打电话，如何介绍自己，如何一步步诱客户听我们的产品等等。诸如此类的问题，我们以后说谈。 

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）