北宋初年，宋太宗赵光义当上皇帝没几天，就很想搞点事情，于是亲率大军，一路往北，找辽国打架。一开始，宋军把辽军打懵了，后来，辽军又把宋军打惨了。赵光义同志抱着“打得过就打，打不过就跑”的精神，放下十多万兄弟不管，坐上专用跑车，一路飞奔颠儿了。
此乃著名的高梁河之败——赵光义同志的成名之作。
吃了这次亏，赵光义算是长了记性，在北部边境（现河北靠北京一带）布上重兵，派上几位猛人镇守。契丹（辽军）几次南犯，都没占上便宜。南方不亮西方亮，契丹皇帝就琢磨着换个地方，想去山西那边找宋军打架，顺便抢着柴米油盐。
太平兴国五年（980年）三月，辽景宗发兵十万攻雁门关。这时候，杨家将的老祖宗，杨业同志出场了。他和北宋的另外一位猛人潘美（这位同志名字取得有些欠妥）合作，潘美负责守城，他负责移动侧击。
契丹兄弟长途跋涉，一路到了雁门关城楼底下，仗着人多势众，还没站稳脚根，就嚷嚷着要攻城。正当此时，杨业同志率领几千骑兵，从侧冀杀将过来，把辽景宗的十多万人马冲得稀里哗拉。结果，辽国的驸马侍中萧咄李被卡察了，步军的领导李重海被活捉了。
这一回，轮到辽景宗丢人了，丢人的水平，与赵光义哥哥有的一比。
说这这里，我们要介绍一个军事的专用术语，叫“有效战斗时间”。什么叫“有效战斗时间”？就是双方打架，一方已经准备好了，从投入打架，到打架结束的时间。在雁门关之战中，杨业同志事先有准备，趁契丹兄弟还没有站好队形，先机出击。等到契丹兄弟醒过来。布好阵。战斗很快结束。显然，杨业的“有效战斗时间”要远远大于辽景宗。同时，这一场打架，也充分证明，“有效战斗时间”多，即使己方人手有限，也可以少胜多。这就是所谓的以逸待劳。毛泽东同志搞这一套，基本上是前无古人，后无来者不好说。
商场如战场，销售和打仗一样，同样存在“有效战斗时间”。销售的“有效战斗时间”，包含三个层面：
1、兴奋期。不管你属于什么性格，也不管你阅历如何，在职场上，工作状态总有高潮、低潮。工作状态处于高潮，背后是因为兴奋。兴奋期较长的人，心理素质、职业价值观、工作动力都属于更为优秀的那一类。但是，并不是所有人都能在兴奋期好好工作，聪明的人知道，充分利用兴奋期，提升工作成效。从这个意义上讲，兴奋期是销售的“有效战斗时间”。
2、准备。准备工作看起来不是一个时间的概念，但准备的好不好，直接影响了销售人员投入“战斗”后的效果。我的研究发现，80%以上的销售人员在行动前是缺乏准备的，这相当于匆匆忙忙上了“战场”，而敌人（竞争对手、客户）却准备好了，也就是说，没准备的销售，“有效战斗时间”少于竞争对手、客户。
3、需求窗口期把握。需求窗口期是指客户需要你的时间，如果你把握了这个时机，等于提高了“有效战斗时间”。针对这个问题，我做了一个专项调研，发现销售人员能踩准“需求窗口期”时间点的，只有27%，也就是说，在四分之三的销售行动，只是泛泛跟了客户，而没有抓住最佳时机。
继续聊销售的“有效战斗时间”。
1950年6月，伟大的将军金日成同志获得伟大的斯大林同志的默许，不宣而战，发兵南朝鲜，目的是实现他的伟大理想：统一朝鲜。谁也没想到，南朝鲜的军队怂得有点不象话，被金大将军的部队一路追着打，仅仅4个月功夫，就退到了釜山。釜山离太平洋很近，正当南朝鲜军队准备跳海的时候，美国鬼子在仁川登陆，拦腰截断了金大将军的部队。
美国鬼子一来，金大将军没想到，自己的那帮兄弟那么不经打，不仅追到釜山的部队被抹干净了，沿线的人马也被搞得稀里哗啦，后来，说起来就丢人了，金大将军自己的老窝——平壤也被鬼子端了。这下，金大将军慌了，跑苏联找斯大林同志哭鼻子，再派人到中国来，求我们能不能发兵。
美国鬼子拿下平壤后，马上就膨胀，直接派人去鸭绿江看风景。这下，中国政府有点坐不住了，心想你住平壤可以，但到我家门口来瞎逛，怕是不妥。于是，中国政府决定出兵，哄走家门口的鬼子，顺便帮帮金大将军。中国方面带兵出征的，是彭德怀。十多年前，金大将军还是一个营长，领着几百个人在中苏朝边境打游击的时候，彭德怀是中国第十八集团军副总司令，统领的人马也就四、五十万。据说，后来的抗美战争中，那位营长对彭德怀不大服气，还想争指挥权——败光了自己的老窝还不消停，打算把中国东北也搭进去——这就是金大将军的豪迈！
10月8日，中国军队开始过鸭绿江，分东西两线进入朝鲜。东线先头部队42军一路小跑，到达黄草岭——接近38线的一个山岗，目的是阻击以“兜风”速度北进的美第10军和韩第1军。双方掐了几天。鬼子不多，武器精良，而我42军孤军深入，后援不及。于是，就主动撤退，诱敌深入到长津湖一带，再换上我9兵团（司令为宋时轮），搞它个伏击战——玩这套战法，我军是有天赋的。
11月27日，我42军后撤，宋时轮的9兵团20、26、27军陆续进入战斗位置。此后，长津湖战役开打。12月4日，美国鬼子、英国鬼子、土耳其鬼子、韩国腿子，扔下几千人尸体，几百名俘虏，带着3500多伤残人员，撤出战场。
下面，我们要重点说说长津湖的战斗环境。
长津湖，听起来有点象休假旅游胜地，实则乃朝鲜苦寒之所，山多又路险，人迹罕至——如果不是为了帮伟大的金大将军，谁去哪里？1950年，正值历史少有的寒冷季，长津湖一带，夜间气温过零下40-50度。中国出战的军队9兵团，乃华东野战军的底子，哪里见过这么冷的天气。斯时，美国鬼子吃罐头、啃鸡腿。而我们呢？一人一袋炒面，饿了就抓一把，和上雪（因为要隐蔽，不让生火），糊弄一下胃。很多时候，炒面吃完了，后勤又跟不上，只好抓雪吃。
这还不是重点，重点是为了打埋伏，部队要在零下几十度的树林中隐蔽前进，或卧倒地下，一个白天动弹不得——我军的优势是晚上干活。因此，当时有成建制的连级部队，活活冻死在伏击阵地，因冻死冻伤的战斗减员达32.1%——10万人的总数，有32000多人被冻死，或者冻僵了……在最后的追击战中，58、60两个师，只剩下200多人，还要继续出击！！！
以中国志愿军当时的装备、后勤，白天肯定没法出战，只能摸黑干活。中国志愿军为了争取更多的“有效战斗时间”，以非常的意志，忍受寒冷、饥饿、鬼子空中的汽油弹轰炸、地面的炮火，坚持昼伏夜出，一次又一次向敌人冲锋，将敌人分割包围，直到把敌人赶出三八线！
看长津湖战例，我常常泪流……1949年以后，我堂堂中国军人，美国鬼子不惧！倭寇杂碎何惧？其他人，请靠边。
故事讲完，感慨吐胸，接着要回到主题：销售的“有效战斗时间”。
本质上，销售是和对手竞争，一起去抢山头——客户，在正式接战之前，谁先占据客户的心理，谁就有优势。所以，我们必须提前行动，在客户进入采购流程期之前，把客户搞掂，建立内线关系，从而争取到更多的“有效战斗时间”。换一个角度说，如果客户进入采购流程期，而你和客户还是不生不熟，此时匆匆忙忙进入“战斗”——和对手PK，“有效战斗时间”自然是少之又少。
销售的提前准备，不仅仅是指，给客户打电话前要想好说什么，拜访客户时，要列一个计划，做一番模拟演练（内心预演，或者找同事模拟），更是指，提前行动，搞定客户关系。
在以往的培训需求中，我经常听到有些企业说，老师能不能给我们讲讲，如何快速搞定客户，如何在竞标阶段取胜。我想说，人家种好了树，等到开花结果的时候，你一觉醒来，就想去摘桃子，这样合适吗？
很多人为了摘别人的桃子，成天忙忙碌碌，感动了团队，也感动了老板，只是没有吃上桃子。真正聪明的销售，是先学着种树，插上树苗，耐心地浇灌，灭虫除草，等着有朝一日开花结果，自己摘——这样的果实，才是最甜最美。你说呢？
销售的“有效战斗时间”，最重要是的提前准备、伏击！——把你的竞争对手搞死在半山腰，而不是等对手到了山顶，你再仰攻。仰攻的战法，是有些刺激，但更象是一种找死的玩法。做销售，要讲技术，而不是拼蛮劲，就算死，也要死得明明白白。
所以，假如你想多争取点“有效战斗时间”，我建议你看看拙作《大客户销售路线图》——本着做销售不要脸的精神，我再推销一把，呵呵！

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）