很多人学习销售技能，特想“速成”，最好一两天功夫把销售问题都解决了。想法很好，现实却很骨感。所谓的“速成”技能，都是东一榔头西一棒，听着不错，看起来都管用，实际上，“速成”出来的销售人员，进入实战，大多依然一头雾水。因为销售是一种系统性行为，销售的场景千变万化。如果你不明白其中的前因后果，就没法灵活应用。
有时候，我去企业培训，只能做“命题作文”，客户点菜，要这个要那个，犹如进饭店。这让我有点痛苦。其实，培训和咨询，更象是进医院，你说“症状”，至于开什么处方，那应该交给医生处理。
练武术，师傅第一步教的，一定是扎马步。马步扎实了，重心就稳，练轻功也有基础；上了战场，即使其他功夫差点，也不至于被打得鼻青脸肿，因为能跑得快。
销售技能的学习，最好从“扎马步”开始，这种技法，我们称之为销售“童子功”。
销售的“童子功”，排第一位，当是“注意力”。
有人提出反对意见，说销售最重要的不是嘴上功夫吗？我承认，如果你是参加会议，或者搞传销，嘴上功夫必须能排山倒海，瞬间喷到一片。但是，如果你是做大客户、项目销售的，太能说了，客户反而不舒服——至少大多数客户并不“感冒”。老实讲，现在的客户，见识的销售多了去了，你“实实在在”说几句，他还能听听；如果你油嘴滑舌，满地跑火车，恐怕对方一上来就“防”你了。
那么，为什么是“注意力”排童子功的第一位呢？
以前我做软件的时候，专门做了一次试验，请两组销售人员，每组10位。每组的任务都一样，在规定的半小时内，完成两项任务，挑软件的BUG（错误）、学习操作。然后，我们将两组人员的成绩统计出来，再和他们的销售业绩对照，发现，凡销售业绩优秀，或者销售收入增长快的人，与试验成绩得分高一致。上述试验，其实考的就是注意力。
有人也许提出疑问，说上述试验与记忆力有关。这种观点部分对，但不全对。在那种环境下，注意力的权重更大。关于这方面的论证，涉及心理学知识，此处不赘述。
我们再仔细想想，作为销售人员，大部分工作是和客户沟通，而沟通中捕捉客户的反应、客户的关键词极其重要；如果在客户现场，观察到更多的信息，也决定了销售的反馈动作。而这些都与注意力有关。
在很多培训现场，我喜欢和学员交流，发现一个非常普遍的问题，即很多问题，或者发言大而空，实质内容不多。这背后的原因是什么？销售人员的注意力不够，“看不见”细节，所以，其思维和语言都比较“宏观”。
所以，我们将“注意力”列为销售“童子功”的第一位。这项功夫的培养和练习，基本可以不花钱，企业自身组织也行，销售人员自己积累，都可以解决。方法有三：
1、进入一个房间，观察特定细节。练习10次+。
2、看一篇网络文章，找错误（现在的网文，错别字一堆）。练习10次+。
3、操作一下自己的产品；如果不能操作，那就观察。找到产品的优势或特点，记录下来。练习5次+
本质上，注意力是一种习惯，所以，需要多练习，养成一种习惯。譬如间谍的训练，首先是从注意力开始的。注意！记忆力更多与基因有关，训练难度较大。而注意力不一样，可以后天培养。
顺便提一下，孩子教育，注音力是第一位。

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）