管理学大师彼得·德鲁克曾经说过：企业的唯一目的就是创造顾客。而创造顾客的前提条件是必须要有值得顾客愿意为其买单的产品。作为一家艺术类公司，如何能够像销售其他商品一样将艺术作品销售出去，就成为了我们特别值得研究的一件事情。
 
一、明确产品定位
 
公司艺术类作品涵盖欧洲经典原创艺术作品、国内中青年艺术家原创作品和高校艺术类大学生原创艺术作品等。其中，欧洲经典原创艺术作品价格普遍都在几百万元以上，国内中青年艺术家原创作品价格普遍也在万元以上，这些作品由于单件售价较高，购买群体相对受限，不适宜通过普通商品销售的模式进行市场销售，只能通过艺术品行业特定方式如拍卖、艺博会等方式进行交易，在这里不做重点分析。而高校艺术类大学生原创艺术作品普遍销售价格不高，一般在200-500元之间，基本不会超过1000元，目标客户群体和市场需求总量相对都比较庞大，是公司在艺术品销售方面可以取得突破的方向。因此，公司在艺术类产品的定位上，以国内外高校艺术类大学生的原创艺术作品（以油画和国画为主）作为重点方向。
 
二、界定客户群体
 
产品定位确定后，接下来一定要界定清楚我们的目标客户群体。只要明确界定了客户群体，管理层就有了由外而内看问题的坚实基础。德鲁克大师生前经常说的一句话就是，“企业做对一件事情就好了，不要做得太多。”具体到我们的实际，就是说我们应当集中精力重点服务好企业的目标客户群体，使企业与目标客户群体在当前的和预期的形势、需求、价值定位等方面产生共鸣，千万不要尝试去服务所有的人，因为没有任何一家企业的产品能够满足所有客户的需求。在大学生原创艺术作品的目标客户群体定位上，我们遵循“科学严谨、实事求是”的原则，通过综合分析、市场调研、活动组织等多种渠道去界定清楚企业的目标客户群体，初步分析，主要的目标客户群体应当是具有一定艺术品位的中青年小资家庭，以及希望让人感觉具有一定艺术品位的、具有一定经济基础的中年成功人士。在市场营销的实际操作中，我们会根据实际情况对目标客户群体的范围进行实时修正。
 
三、做好产品开发
 
产品开发是企业发展的基石。好的产品能够很好地传达企业的理念，架设起企业与客户之间沟通的桥梁。做好艺术类产品开发，一是要做好市场调研。多渠道了解客户群体对产品门类（油画、国画或是雕塑等）、产品风格（风景、人物或是抽象等）、规格尺寸、价格区间等的偏好，便于公司有的放矢的做好产品开发；二是要坚持以客户为本。在产品的外包装设计、画框的选择、携带的舒适度以及安装的方便性等方面都要切实站在客户的角度去考虑并形成最好的解决方案；三是要善于学习借鉴。三星集团原董事长李健熙就非常注重学习借鉴竞争对手的产品，他在家里做了一个非常大的电子房间，里面放的全部是别人的产品。国内目前从事艺术类作品销售的公司有很多，产品品类也十分丰富，他们的产品到底怎么样、和我们的相比有什么优劣势，都需要我们深入了解，为此，需要遴选几家具有较强市场影响力的艺术品销售企业，分别购买几幅油画作品，然后进行比对研究，从而真正做到取长补短，增强公司的市场竞争力。四是要注重产品品质。坚持以品质和质量取胜的思考模式，根据艺术品自身的特点，设置严格的验收标准，由公司专业的质检人员进行逐件验收，并设立倒查追责机制，凡是不合格作品流入市场的，由质检人员承担相关损失。
 
四、找准产品意图
 
产品是有意图和梦想的。产品的本质就是我们能嵌入到顾客头脑里的概念，透过产品传递企业的价值。我们选择做大学生原创艺术作品，除了契合当前市场需求外，更重要的是有我们的意图和梦想。一是实现低成本与原创性的有机统一。当前，以大芬村为代表的油画村在全国各地方兴未艾，流水线式的生产模式极大地降低了产品成本，但是与此同时也带来了一个问题，那就是产品缺乏原创性、灵动性与生命力，没有艺术价值。而艺术类大学生的作品则坚持原创，尽管作品成熟度有待提升，但是实现了低成本与原创性的有机结合，能够在一定程度上体现大学生朝气、蓬勃的精神面貌。二是助力艺术专业大学生价值实现。现在艺术专业的大学毕业生，许多都会面临着“毕业即失业”的窘境，而在大学期间如果能够将自身艺术作品进行市场交易，则会使他们看清自身从事艺术创作的市场价值，从而更加坚定他们今后的艺术创作之路，实现更高层次的艺术追求。三是发掘具有发展潜力的优秀青年艺术家。在与各高校艺术专业大学生深入对接后，我们会站在专业发展的视角，通过艺委会专家的综合评价，每年遴选5-10位优秀毕业生作为公司的签约青年艺术家，公司负责对其作品进行整体营销，提升其品牌知名度和作品市场竞争力。
 
五、注重品牌推广
 
品牌推广是顾客与产品之间沟通的桥梁。做好艺术品行业的品牌推广，需要做好以下几项工作：一是要明确对外宣传的品牌名称。尽管艺术品是由不同作者创作的，但只要是在我们公司平台销售的，对外都要采用统一的品牌名称，名称具体是“西城时光”、“时光艺术”还是“美客艺术”，需要我们再进一步讨论，但有个前提是这个品牌一定是要能够注册商标的；二是要确定品牌宣传的slogan。广告语要能够精准传达产品内涵，主打原创艺术品概念，体现公司价值追求。可以是“原创艺术，增添生活之美”，也可以是“不原创、无艺术”、“原创艺术，真情融入”等等，还可以是其他更生动形象的，具体还需要我们团队更深入的研究；三是要确定宣传推广渠道。要本着“实事求是、量入为出、精准覆盖”的原则，合理确定宣传推广渠道，充分利用当地权威媒体以及微信、微博、网站、快手、抖音等宣传平台加大宣传推广力度，学会制造热门营销事件，同时积极借势相关政府及行业组织等宣传平台资源，将原创大学生艺术品的概念深入人心。
 
六、做好市场营销
 
市场营销是企业经营的核心问题，它能帮助企业迅速崛起，很多时候也能影响企业的成败。做好艺术类大学生原创艺术品的市场营销，一是要组建一支高水平的营销团队。团队负责人要热爱艺术行业、善于客户沟通，有一定的团队领导能力和丰富的客户资源，团队成员要实现能力互补，具有强烈的市场开拓精神和团队合作精神；二是要搭建线上线下市场销售平台。线下部分，充分发挥西客站区位优势，以时光艺术之城现有衍生品商店为载体，进行内部陈列提升，形成以大学生原创艺术品为主、艺术衍生品为辅的艺术品平价超市。线上部分，充分发挥微信公众号、淘宝、微店、京东等平台资源搭建线上店铺，逐步累计流量。最终形成线上线下相互协作的联动模式；三是要开拓新的市场营销渠道。市场营销的核心只在于价值交换，企业在做营销时必须努力创造一种可能，就是让顾客觉得企业在帮他满足欲望，这样的话营销工作就变得非常简单。在渠道开拓方面，我们已经先后与济南当地的家居卖场、银行系统、高端4S店、家居设计师团队、房地产商都进行了广泛接触，都没有能够达成很好的市场预期，我认为主要原因不是我们的产品不好，也不是他们不需要，而是对方对我们的了解不够深，双方还没有深入研究并找到合作的契合点。在地域方面，目前我们还只是在济南当地，遵循以往成功的经验，我认为可以尝试省内各地的县级区域，在当地找到具有广泛资源、市场渠道、客户群体与我们的目标客户群体部分重叠，并且有意愿从事艺术品销售的机构和个人进行合作，公司负责提供产品及服务，销售利润双方分成，经过实际运作可以逐步完善合作模式，目的是实现合作共赢、利益共享。试点成功后就可以全面铺开，从而形成稳定的销售渠道。
 
综上所述，想要做好艺术品的市场销售，一是必须要明确我们的产品定位，明确我们重点要打造什么样的产品，和别人的核心区别是什么；二是要界定清楚目标客户群体，做好服务客户精准化；三是要做好产品开发，切实满足目标客户的实际需求；四是要找准产品意图，使产品能够传递企业的核心价值；五是要注重品牌推广，搭建好顾客与产品之间沟通的桥梁；六是要做好市场营销，实现企业与客户的互利共赢。

作者：张永赞，品牌与战略研究专家、上海大学MBA中心特聘企业导师。河北故城人，管理学硕士，毕业于吉林大学，从事太阳能、电动车等行业发展与管理等的研究，在战略规划、市场发展、品牌创建和科技创新等领域有独到见解。