问题：如何判断客户方的关键人物“想”成为你的“内线”
  
有些情况下，客户（关键人物）和销售是老朋友，有什么事，找个私密的场合，对方直接把话亮明了。这种情况很容易判断。

但是，很多时候我们发现，客户关键人物和销售相处，不温不火。对销售来讲，准确地判断这个人“想”成为“内线”很重要。判断对了，花钱就值；判断错了，花钱就是浪费。

注意！我们为什么用“想”这个词？大多数客户（关键人物）要辅导某个供应商（销售人员）时，不会明目张胆地告诉他：兄弟，我要帮你，你心中要有数。正常的做法是，他会暗示、试探。如果一、两次试探下来，你没有反应，他很可能不再往前走了——他会和你保持距离。所以，这个“想”，表示他有意愿。关键在于，我们如何判断他有“想法”？大体上，客户（关键人物）暗示、试探你的迹象包括以下几种：

1、对你的产品（方案）提出一堆问题——说明他研究过你的产品（方案）了，有些问题可能是他的同事提出来的，他只是代为了解。

2、对你的宴请，他基本没有犹豫，甚至告诉你去哪家饭馆——证明他认可你了，非常希望选一个私密的场合，深入探讨一些事。你可千万不能错过机会喔！

3、在讨论实质性问题时，他透露出来某某部门是怎么想的——你一定要注意听这话背后的潜台词，就是说，你要做做某部门的工作。

4、他主动告诉你下一个流程——这表示，他想让你下一步赶紧行动，配合他们的流程。

“内线”对大客户销售而言，不是可有可无的，而是必须的。而在这方面，销售人员的注意力和判断力非常重要。 

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）