有些销售人员比较容易出业绩，有些人则很难。其实，干销售的，大家都付出许多，为什么有那么大的差别？销售手段之高与低，根本性的差距在哪里？深究起来，销售的行为理念是决定性因素。此话怎讲？

行为理念，明着暗着在引导着我们做事，不同的理念，引导不同的做事方式。销售有两种行为理念：形式导向、成果导向，这两种理念，分别带来不同的结果，最终影响了订单量和销售业绩。

何为形式导向？就是我做了这事——从形式上完成了某件事，譬如说给客户打了电话，拜访了客户，请客户喝了小酒等。形式完成了，有用吗？不一定！有时候和客户套近乎，你打了N个电话，见了多次，客户还是不买账。以“形式导向”理念做销售的人，在做一件事的时候，往往没有把目标想明白——这件事的目标，而不是最终目标，销售的最终目标谁都明白。因此，他的目标感较差，当他的行为无效时，他会自我安慰，找许多理由为自己解脱。在这种理念下工作的人，会做大量的无用功，而且，因为很懂得自我安慰，所以，改进的动力会比较弱。

何为成果导向？就是我做了这事，而且达成了目标。譬如，和客户见了一次面，客户就非常乐意往你身上靠一靠，关系立马有了转折。以“成果导向”理念做销售的人，在做事之前，就把这件事的目标想清楚了，然后再执行。当然，执行的结果也许成了，也许败了。但没关系，他会自我反省，持续改进自身的行为，下次再做同样的事情时，能更为老练，实现目标的可能性更大。长期坚持“成果导向”销售的人，积累的阶段性成果一定多，因而也比较容易成功。不过，这里需要说明的是，以“成果导向”来做销售，并不是说你到了客户那儿，直接露了狐狸尾巴，诱敌深入是实现目标的基本策略。

总之，“成果导向”是销售精英的必备条件。 

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）