商业模式能够改变企业的角色，做企业要认识到角色的重要性。下面我们先从大家熟知的夫妻的相处模式来分析一下“角色”这个词。

做企业要认识到角色的重要性

夫妻之间的角色转变至少有三个阶段:

第一个阶段：爱人

第二个阶段：亲人

第三个阶段：恩人

夫妻相处模式研究夫妻间不同阶段的角色转化，那么商业模式讲什么?同理，商业模式研究的就是商业角色的转换。

比如，一个杯子，我可以组织人把杯子生产出来，这叫生产者的角色，从普通人变成工人。我也可以组织人把杯子卖出去，这是销售员的角色。商业的本质是选择利润最大的角色。当所有人都不会生产的时候，什么角色重要?生产的角色。当大家都会生产的时候，什么角色重要?销售的角色。企业基本上是从生产者角色开始的。为什么有的企业做到最后不做生产了，只做销售?因为它发现生产的利润在降低，销售的角色在提高，利润更大。

生产的趋势是什么?就是由于管理越来越成熟，生产出现了一个现象，这个现象叫规模化。比如，彩电的规模越来越大，房地产的规模越来越大，电商企业的规模越来越大。随着管理技术的成熟，很多领域越来越成规模了。当你足够稳定和优秀的时候，企业就要学会坚持自身的角色，当然有些时候你要想坚持你的角色你得有条件。

生产者的角色做到最好的是谁?这个企业叫富士康。富士康是做什么的?是生产电子产品的，主要为苹果公司做代工。它可不可以保持一个角色?可以。但是要想保持这个角色，它就要满足这个角色的要求，这个角色的要求就是规模化。一般的小企业做不到规模化。很多小企业就做了两种角色，一种角色叫生产者的角色，一种角色叫销售员的角色。

国有企业垮在哪?大部分国有企业早期都是生产者的角色，当市场经济来了需要转换成销售角色的时候，它转换不过来，所以就垮掉了。如果搞生产不懂销售，产品一积压，企业就完了。

时代在变化，企业的利润从生产者转移到销售者，又从销售者转移到销售平台。比如国美不生产东西，仅靠它搭建的销售平台就能活得很滋润。有个冰箱厂的负责人告诉我，现在生产一台冰箱就赚个运费。为什么?就是因为生产的利润在向销售利润转移，销售利润在向平台转移。换句话说就是，销售的利润慢慢被平台利润取代了。

什么叫平台利润?平台利润换一种说法就叫规模化的销售。什么叫规模化销售?不是一个店在销售，而是几百家甚至几千家店同时在销售。例如，国美、苏宁、京东、沃尔玛，都是规模化销售。这种规模化来自资本和资源的结合。资本和设备结合形成了生产，比如，我用钱买设备就形成了生产。

我们国家存在什么问题，因为大家都懂生产技术，用钱去买设备建厂房很容易，就出现了资本和设备的结合，进而出现了生产的同质化现象，结果大家都不赚钱。在这种情况下，企业就要研究自身的角色，继续停留在生产领域可不可以?可以，但是一定要想办法做出规模。所以，做企业一定要注意自身的角色所具备的条件。比如，现在做房地产可不可以?一定是可以的。在北京可不可以做?可以做。但是，你一定要有思想准备，做地产你没有50亿的启动资金做不好。其实现在的房地产已经不是过去意义上的建房那么简单，而应该叫新城的建设者，房产、物业、百货、餐饮、学校等配套一应俱全，一建就是一个新城区，需要的是大资本。所以说，做企业一定要先研究角色。

在商业领域，企业也要明确自身的角色。在生产者角色已经赚不着钱的情况下，你就要研究销售的角色;在销售的角色赚不到钱的情况下，你就要研究新的角色。也就是说，在你困难需要寻找出路的时候，就需要研究商业模式。但是，如果你那个行当生产赚钱，你接着赚钱就行了，继续生产;如果你那个行业的东西卖得很好，你接着卖就行了，你也不需要研究商业模式。当生产和销售的利润都不能满足你的要求，或者从长远来看不能满足的时候，就出现了新的、更好的角色选择问题，这就需要研究商业模式。说白了，商业模式就是一个商业角色的选择和变化的问题。

也就是说，只要有资本，你就可以扮演生产者的角色;只要能把人组织起来去卖东西，你就可以扮演销售者的角色。那商业模式呢?商业模式光有人不行，光有钱也不行，它是人、钱和各种资源合作的结果。所以，我们可以把商业模式理解成一种复杂的、多角色的销售方式，或者复杂的、多角色多资源的一种方式。

大家有没有注意到一个现象，就是在街上摆地摊的人越来越少了，为什么?因为销售行业出现了一个现象叫规模化。比如家乐福、物美超市、华联超市，因为它的销售规模大，所以它进货便宜，卖价也不高。也就是说，由于资本的进入，实现了规模化，有很多小摊都给挤压掉了。

因此商业模式里有几个关键词，第一是规模，第二是资本，第三是管理，第四是资源。

为什么现在商业模式会出现?因为世界变小了，现在做规模容易了。所以商业模式的出现就是如今有了跨区域、跨地域运作资源的客观条件。你在新疆能做北京的生意，在北京能做上海的生意。所以商业模式的出现给了我们一个跨地域、跨资本、大规模、大资源的合作方式。

家庭中，无论夫妻的角色怎么变，永远是两个人，爱人、亲人、恩人，但商业运作不是。商业模式研究的问题和传统问题不一样。它不是一个把门关起来的问题。

有个词叫“空手套白狼”，其实空手套白狼是通过运作资源，来整合资源，进而形成合作，产生利润的。空手套白狼就是把无变有的智慧。

比如，有一个不会下国际象棋的人，最后和两个国际象棋冠军下成了平手，他是怎么下的呢?很简单，他先跟A冠军下，不知道怎么走了，他就说：“让我回去想一想，明天再跟你下。”结果他跑到B冠军那里，摆出A所走的棋局，看B怎么对付。他学到了，回过头来接着跟A下。这么一来，他等于一个人跟两个国际象棋冠军都下了一个平手。实际上，他能空手套白狼，就是因为他懂得与高手合作的方法。

所以说，商业模式激发出了中国人做事的智慧。

文/著名管理专家李江涛教授(微信公众号：李江涛商业模式创新)