编者按

在乔诺咨询21天“苦练内功”计划的最后一次公益线上分享中，原华为终端公司全球Marketing与销售服务部GTM高级经理钟老师，为我们解密了让华为近年来”爆款频频“背后的“套路”——神秘的“IPMS"流程究竟是一种什么样的存在。

在听了钟老师的讲解后，许多企业家向钟老师提了一些困扰自己的问题，这里精选了其中一些代表性问题及钟老师的解答。特此分享！

Q1 PCT（Product Commercial Team，产品市场团队）例会是针对每一个产品开，还是针对产品线开？

答：PCT例会一定是基于单产品运作，不过这也带来一个问题，一个产品只有一个PCT团队，人力和时间上都无法兼顾。针对这个问题可以选择几种方法。

对于旗舰机，一定要按照IPMS（Integrated Product Marketing & Sales，集成产品营销和销售）完整流程来运作。旗舰机在各个领域的参与度，特别是营销领域的参与度是要高于其他品类的。营销领域参与度在华为定位为360度营销或者是270度营销，执行一个完整的IPMS流程是比较重要的。

对于非旗舰机，不需要太复杂，可以采取几种方式简化。可以把GR（Generial Review，通用评审点）点合并，GR1、GR2合并在一起，或者把品类相同的产品一起运作。一起来运作并不意味着开会的时候大家一起开，而是让这个产品快速过。每次开会的时候，可以拿20分钟或者10分钟将整个运作放在一起讨论，但每个产品讨论的时候一定是独立讨论。

IPMS运作，各个企业需要根据自己企业的实际情况来分析，业务逻辑必须匹配产品进度，产品进度是单一产品的进度，确保上市进度要技术匹配，最后保质保量的完成，这是它的设计理念。

Q2 等硬件定型再定价会不会太晚？

答：很多企业的沟通投标都需要价格，销售总是嫌晚，对销售来说越早越好。我所说的GR4阶段给定价，指的是正式签单的定价，在GR2的时候会给一个拓展口径，拓展口径可以给一个范围，也可以给一个价格，这个价格可能比将来的稍微保守一点，比如拓展的时候是100块钱，实际要上市的时候可以是90块钱。

Q3 IPMS流程是不是一定要与IPD（Integrate Product Development，集成产品开发）流程关联，如果企业还没推行IPD流程，能否推行IPMS流程？

答：IPMS流程肯定是基于IPD的衍生流程，能跟IPD互锁。它的本质就是从销售人员角度看研发进展。如果企业没有IPD流程，但总有一个研发流程，可以从这个视角看企业研发流程的每个阶段分别是什么状况，再匹配销售的进展。

通过这样的方式也可以实现类似IPMS的效果，不一定要跟IPD流程去强捆绑。但是有一点必须明确，IPMS流程的本质是依据产品的进度来设置。曾经有企业问，IPMS能不能把P去掉。把P去掉就是把产品的主线去掉了，这是不建议的，一定要以产品作为主线。

Q4 PCT成员角色怎么选择、任命？

答：PCT成员角色有点类似于PDT成员的角色，选的是各个领域的代表，这个代表一方面要有业务经验，另外一方面要有时间投入。

有时候企业选人存在两个极端，第一个极端，会把一些部门的一把手当作兼职代表，兼职特别多，不可能全职投入这个业务。第二个极端，会把经验短缺的人任命进来，这些人只是传话筒，根本没有推动能力，也无法真正作为某个领域的代表在IPMS产生作用。选择PCT成员的时候应该参考PDT代表任职资格，形成责权利统一的重量级团队。
 
Q5 IPMS对2B业务有效果吗？

答：IPMS专门为2C业务而设计，流程细节按照2C业务做了很多的设计。但整个业务逻辑对2B业务同样适用。2B业务原本有自己对应的销售专门流程，但是不适用于2C业务，才会衍生出IPMS流程。业务逻辑上是适用的，但这个流程本身是不适用于2B的。

Q6 IPMS跟IPD紧密相关，万一IPD中间失败了再来一次怎么办？

答：紧密相关就是跟随着IPD的进展，比如IPD一年定型不了，IPMS对应的节点就实现不了，这没办法。最关键的还是IPD的进展要按照承诺的时间来完成，不存在失败一次再来的问题，失败一次就是很大的问题，这是产品开发执行力的问题。

Q7 IPMS流程在实际运作中，通过什么机制来控制评审点的交付质量？

答：实际运作中，在IPMS流程的每个阶段都有一个check list，check list就是这个阶段之前必须要完成的事情。过这个点的时候必须要一项一项看是否达到要求和标准，要求和标准大家一起评议。而且不是说到达这个点时达到要求，一定是在节点之前达到要求，否则就来不及。

比如在GR1点，要求PCT团队有任命，任命要发出来，全公司都要看到；还要求有动作，要有开工会和会议纪要，并提报操盘委员会去汇报；还有交付件要求，需要输出某竞品分析报告，委员会看到这个报告，并且评审通过后，才能过这个节点，以及对应的IPD-CDCP才能过，后续的IPD流程才能走下去。

Q8 导入IPMS流程要多久？有没有参考周期？

答：我们建议先选一个试点产品，选择的节点是产品刚刚处于立项早期的旗舰产品。从开始试点到完整试点完成，从立项到它上市为止，整个周期是半年，导入试点的时间就是半年。从头到尾要把这个流程跑完了才能检查出所有的问题，才知道下一步该如何优化。