彼得·德鲁克用一生的企业研究证明了他的一句名言：企业存在的唯一理由，是创造客户！

创造客户的方式，就是把你的产品（含服务）卖给客户，有一天你已经没有了新客户，那么企业的发展就可以正式宣布进入下滑周期了，无论你曾经多么伟大。

稻盛和夫说：萧条之下，首要应对策略是全员营销。

在《稻盛和夫谈萧条下的五条建议，对抗疫情，条条珍贵！》一文中有十分清晰的描述，当全员都去做销售的时候，一方面会带来更多业务，另一方面会让公司得到更多额外收获，比如让研发的人更清楚无论产品多厉害，技术多领先，卖东西、销售产品依旧是企业经营之本。

可是，在企业发展到一定阶段，往往会出现一些违背客观规律的事情，以下是我们调研部分企业（含2B和2C）得到的真实反馈：

百亿级潜在战略客户，交给几个人的小销售团队去独立面对；
企业高管团队几乎不去拜访客户；
为了兑现承诺，销售人员需要花费50%以上时间在内部攻关；
客户说“没有比这更糟糕的供应商了，客户经理承诺得很好，但交付响应需求的速度之慢令人发指，这笔生意结束就坚决不合作了！
客户对自己什么地方不满，高层并不知道，从来没有正视过客户的投诉；
销售模式已经落后于竞争对手，可一线的改革声音总是被压制下来！

以上这些都发生在中国最令人尊重的民营企业，据他们说，这些现象已经不只是今年才有，是很多年一直都这样，对于很多客户来讲，成交即绝交。发展一家客户是多么的难，而杀死一个订单又是多么的容易。这恰好是企业经营的魅力所在。

卖东西，永远是一家企业的经营之本，其基本过程是：从市场引导至线索，然后从线索发展至订单，再从订单交付实现回款。

对于2B的企业而言，我们称之为：MTL（Market to Lead）和LTC（Lead to Cash）

对于2C的企业而言，我们称之为：IPMS（Integrated Product Marketing & Sales 集成产品市场与销售）

华为30年，从农村，到城市，再到全世界
从靠喝酒，到靠营销四要素，再到LTC集成，再到IPMS
从落后交换机，到先进设备，再到集成解决方案，再到电商与全零售

经历从落后到先进（科学化）的销售策略与销售管理模式的转型后，华为对“卖东西”这件事进行了科学化、系统化的管理。正是这种管理让不确定性的市场，变成了一个个确定性的订单和一份份确定性的收入。

华为把营销变革称之为一线呼唤炮火的变革，让听得见炮声的人呼唤炮火，让一线真正具备权利、具备资源厚待客户。

只有厚待客户了，企业才真正可以实现持续健康的增长。

那么华为究竟如何实现厚待客户的呢？

乔诺商学院发起的《苦练内功》行动计划，将做为期21天的公益线上分享，已直播14天，收听人数已突破33.6万人次，涉及组织活力、战略、产品竞争力专题，点击查看完整内容《逆境中，民族更需要有内功的企业，这21天，我们苦练内功！》

2月24日起，我们终于迎来了“苦练营销能力”专题，特邀乔诺首席专家、原华为公司中亚地区部总裁、全球销售副总裁孙老师（蓝血十杰奖获得者）等四位专家，他们均有20年左右华为工作经验，将在线为您做深度解读。

让听得见炮声的人呼唤炮火——贴近客户的销售组织设计

一线才是真正与客户打交道的人群，可是一线也是权利最小的地方，如果再让他们孤零零去面对客户，那么客户的需求响应将会变成一件困难的事情。如何使公司更贴近客户？又如何协调各个关键角色的分工？这都是企业必须思考的命题。

2月24日（周一）20:00-21:00，乔诺商学院首席营销专家、原华为公司全球营销副总裁孙老师（24年华为工作经验）将结合亲身经历的营销组织变革进行实战授课，诠释传说中的“三人同心，其利断金”的铁三角组织的始末。

华为的大项目是如何一个一个拿下的？——解析华为大项目运作机制

无论华为获得了多少销售收入、多少排名，它都是一个个订单组成的，而每一个订单背后都是惊心动魄的，每一个订单背后都是一个团队的集体协同作战。

一位华为老销售说，“玩过上亿美元订单的销售，再去看销售就跟好玩似的，客户每一次举措背后都有着清晰的利益动机”。那么华为是如何造就一大批具备拿下亿万美元订单的高手的？又是如何让订单一步步进入公司口袋的？

2月25日（周二）20:00-21:00，华为前移动解决方案总工徐老师，将会结合自己亲身经历的订单和服务中国主流企业的辅导经验，把真实的故事呈现在我们面前，系统讲述拿下订单背后的酸甜苦辣。

客户关系是第一生产力——构建立体客户关系的运作体系

20%的大客户创造了80%的业绩，但是他们并没有被严格区分对待。如果这20%的客户关系脆弱不堪，将会带给企业巨大的风险。而维护好大客户不仅会带来单个客户的经济效益，也会带来示范效应，并将会牵引公司组织能力的提升，所以维护好大客户可谓重中之重。

但是，几乎没有公司能够准确地对客户关系进行有效管理，华为把客户关系明确定位为第一生产力，并对客户关系进行了分层分类管理。

2月26日（周三）20:00-21:00，原华为欧洲地区部CSD副部长（20年华为工作经验）黄老师将会带给我们华为客户关系管理之道，详细讲解不同类型客户的不同客户关系管理方法。

实现爆款的产品操盘之——华为如何科学的进行要货量预测和产品定价

随着科技发展，越来越多“海鲜产品”和耐用消费品需要一炮而红，成为爆品。可是常常事与愿违，我们预测1000万台，最终可能是100万台的残酷现实，让库存压垮公司，这是多数2C类企业走向灭亡的直接原因。也有可能你只预测了10万要货量，但事实却有100万台的购买需求，把机会培育给了竞争对手。对于消费品而言，要货量预测和产品定价，都是至关重要的。我们该如何进行科学化管理呢？

2月27日 （周四）20:00-21:00，原华为终端公司全球Marketing与销售服务部GTM高级经理钟老师，将会带给我们华为消费者业务的关键经验。

实现爆款的产品操盘之全流程管理——华为终端产品营销全流程运作

华为自Mate 7系列“意外”成功之后，Mate系列几乎款款都是爆款，P系列也从P8开始款款成功。和其他可复制的成功一样，华为是靠IPMS全流程的科学化运作取得了爆款频频的优秀市场表现。

那么，什么是IPMS全流程？它如何能够在不同的产品线落地？又如何在不同的公司逐渐落地？

2月28日 （周五）20:00-21:00，原华为终端公司全球Marketing与销售服务部GTM高级经理钟老师，将带给我们答案。

最后，为使企业有组织、高效率地学习此次21天线上公益分享的精彩干货内容，我们强烈建议企业“组团”集体学习。

联系咨询：13718601312（李老师）