作者：刘勇

罗尔夫·多贝里认为，如果你对某个人或某个组织的行为感到吃惊，那么90%的行为与激励机制有关。激情、精神疾病、心理障碍或恶意最多占到10%。

诺贝尔经济学奖得主罗伯特·奥曼也说过类似的一句话：“一切悲剧源于不当的激励。对于所有经济体，最根本的问题都出在激励机制上。”

为了说明这个问题，我们来看下面这样一个故事：

有一个富翁告诉他的儿子：“不用担心没钱花，我死以后都是你的。”过了几年以后，这位富翁发现他的儿子总是盼着他早死。有一天他把儿子叫到眼前说：“我要重新修改我们之间的约定，以后，我会在余生中每一年的年初给你5万美元，一旦我去世，剩下的钱将会全部捐给慈善机构。”从那以后，他儿子的态度发生了180度的改变。

这就是激励机制在起作用，激励方与被激励方的需要和期望都获得了满足。

什么是一个好的激励机制？罗伯特·奥曼解释道：“要提供合适的激励机制，驱动人们去做你想让他们做的事，但与此同时，也让他们能满足自己的需求。”

按照罗伯特·奥曼的说法就是要满足以下两个条件：一是你的激励是对方所需要的，具有很强的吸引力，人们愿意为此而付出。这是首要的条件，否则，你就没有办法激励对方，甚至连双方的“交易”也无法达成。所以，好的激励政策都是针对被激励方的需要而设计的，是对方想要的，为对方所拍手称快的，这样双方的交易才能够进行下去。

中世纪盛期，为什么精神健康、以贵族为主的人们会听从罗马天主教的号召，跃上战马参加十字军东征？前往耶路撒冷的艰难骑行要持续至少6个月，才能穿越危险地带。他们为什么这样冒险呢？就是因为激励机制。如果活着回来，他们可以保留战利品；如果死去，他们会作为殉难者前往彼岸——带着殉难者身份应有的所有好处。这对他们来说，是一件稳赢不输的事。

二是你的激励与目的是相一致的，人们的付出是你所期望的，不会因此而消弱你的目的。这是激励的核心所在，我们往往会在这个问题上有所忽视。只想着把“羊群”轰起来，却没有想到如何去控制羊群的方向。

河内的法国殖民政府曾经颁布过一条法令：人们每交出一只死老鼠，政府就给他发钱。政府这样做本是想控制鼠灾，但是这条法令却导致人们养殖老鼠。

1947年，当死海的卷轴被发现时，考古学家们悬赏收集每一张发现的羊皮纸手稿。结果，为了增加手稿的数量，那些羊皮纸被撕碎了。同样的事也发生在19世纪的中国，当悬赏征购恐龙龙骨时，农民们会将挖出的完好恐龙骨砸碎再去领赏。

激励方与被激励方的想法往往会发生冲突，或者他们的关注点不同，激励方更注重“群体”的目标，而被激励方更关心个体的目标，你需要很好地把这二者结合起来。既要满足个体的需要，同时他们的努力和付出也正是你所期望的。