培训公司有两类：业务导向、内容导向，做法与活法大不同。

业务导向的培训公司，业务人员占主导，客户要什么，他们就请上游（比如经纪公司）提供合适的课程和老师；做得大一些的，则会固定代理甚至推广一些热门课程，引导客户选择课程。

内容导向的培训公司，由业务人员与产品研发人员组成，他们一起分析客户的内外需求，独立或联合外部力量，开发出相应的课程体系。

在培训业务线上化、资本化、免费化的今天，业务导向的培训公司，活得越来越艰难。知识搬运工，哪里敌得过知识物流公司呢？

而内容导向的培训公司，则在客户培训业务份额，以及咨询业务介入，可以花开两朵，也可以双流合一。路途虽坎坷，前景有盼望。

1）落到实处：培训与管理紧密相连，以执行提升领路，力争拿到更多部门、更大份额的培训蛋糕；

2）立足高远：培训与战略建立联系，以绩效改进开路，力争赢得高层青睐，获得专题或小型咨询项目。

咨询业务，专业性咨询公司干的活；内容导向的培训公司，凭什么插手？

这个问题，很好回答。

战略咨询业务，企业客户集中，多半为刚需，有资格干的咨询公司很少，培训公司根本无法介入；

管理咨询业务，比如精益生产、财务、HR，也都有了各自的专业型咨询公司，培训公司几乎无机会；

混合咨询业务（套餐），比如新进员工、新晋员工的“双新”培训，涵盖了“咨询导入+培训执行+辅导落地”的混合需求。这其中，咨询（设计）几乎为免费的，只有培训（执行）收费，而且，落地辅导（半顾问+半督促）往往成为套餐的一部分。

这种活，专业性越高的咨询公司，越不愿意做；干杂活的咨询公司，又没有能力做。因此，内容导向型的培训公司，有机会，也有可能干得好。

想在专题或小型咨询项目上有所作为？

那就得在三个层面上，更新您的业务思维。

想做好“系列课程设计和咨询业务”的培训公司，可加叶敦明老师助理的微信（17333261971同手机号），预约进一步的探讨话题与方式。

第一个层面（缘起）：客户关系到客户洞见。

客户关系有三种--业务关系、专业关系、成果关系，只有做到专业和成果关系的培训公司，才有可能在“系列（主题）课程设计+专题/小型咨询项目”上，有一番作为。

精通自己的专业，打通培训/咨询与成果的联络，这就是客户关系到客户洞见的第一次质变。

客户洞见，听起来挺吓人的。

一个培训公司，真的能进入到如此“高境界”吗？

客户洞见，分为内外两层。

外层洞见，主要包括产品、技术、行业的趋势，这是一个小门槛，迈过去的算内行，挡在外面的肯定算外行；

内层洞见，主要包括战略解读、战略落地，以及“客户的客户”之潜在变化。

客户关系到客户洞见，往往呈现为“量变--质变--量变”的螺旋上升状。

第二个层面（做法）：以逸待劳与声东击西。

以逸待劳，客户水深火热，培训公司冷眼旁观吗？

不是，也不应该。

以逸待劳，就是当那些与你建立专业或成果关系的客户，每当推出重大项目时，不管你有没有业务，都要深入观察、仔细琢磨，并预设对策。

那么，什么是客户企业的重大项目呢？这个话题，请关注叶敦明的《挖潜营销咨询业务的四个需求点》文章和微视频。

培训与咨询公司，对您的核心行业和企业，都要有一个“stand-by”的常态，以及“act-on”的作态。

声东击西，这是辨别客户需求的真假与深浅的好办法：

1）客户所说、所想与所要，经常不一致；

2）你觉得对的、想做成的，必须转变为客户语言；

3）培训与咨询的软成效，一定要与客户硬成果关联。

想做好“系列课程设计和咨询业务”的培训公司，可加叶敦明老师助理的微信（17333261971同手机号），预约进一步的探讨话题与方式。

第三个层面（价值）：大事化小、小事化了。

客户说：我们公司业绩下滑严重，你们有办法提升吗？

培训公司：可以的，这方面我们有经验，很擅长。

叶敦明说：这个业务，注定劳而无功。

为什么？

客户提出的问题，太大了，大到无法解决。

有成果的系列培训和咨询业务，关键在于项目设计的边界。

边界，在于客户企业三股力量的认同：

1）高层在战略上的认同，您的专业成就他们的事业；

2）中层在目标上的认同，您的帮助引发他们的自助；

3）基层在结果上的认同，您的努力化作他们的益处。

边界设计，在于大事化小；唯有落到实处，培训与咨询项目才能生根发芽，开花结果。培训与咨询，企业做大的帮手，而非推手。一个自视甚高、狂妄自大的“过界者”，会害人误己的。

客户说：我们公司业绩下滑严重，你们有办法提升吗？

培训公司说：根据我们的观察和研究，我们认为，经销商的公司化经营，会帮助你们明显提升渠道销量，从而带动企业整体业绩提升。对此，您认同吗？

叶敦明说：这个系列课程或咨询项目，交付成果不会差。

交付成果，在于小事化了。

1）明确解决问题，做一个好医生；

2）明显改变局面，做一个好大副。

3）明澈团队士气，做一个好鲶鱼。

培训公司，想要做系列培训与咨询业务？

那就得习惯深挖。老板的眼光、核心团队的灵光、与合作老师的相互借光。

事业三光照，好事定来到。

作者：叶敦明，上海本质企业管理咨询首席顾问，工业品企业营销与管理教练