企业经营的致胜之道千条万条，“择人任势”是首要的一条。“择人”是企业生存的唯一条件，“任势”则是企业发展的必然要求。不能很好的“择人”，企业的根基就不稳；不会顺应时势，企业则不能飞跃发展。“善战者求之于势”，一个好的企业经营者也必定会借助“势”的能量，跨入发展的快车道。

管理之势，据势而动

在军事上，若想争胜则必须靠势；同理，在市场经营中，若想成功也必须要靠“势”。

尚势，就是要谋军事中强大的抗争之势。这种思想用之于经营，就是在竞争中造就一个强大的组织势态，致人而不致于人。

谋势，要根据事物运动规律去谋。

古代大商人范蠡、白圭提出了“择人而任时”的问题。所谓择人而任时，就是通过企业家谋求强大的企业管理之势。

在我国，企业管理比较注重提升企业素质。提高企业素质就是造势，提高企业屈人而不屈于人之力，造就胜人而不胜于人之势，经得起宏观和微观形势变化及时间的考验。

第一，提高企业素质，要根据企业生产经营活动规律行事。

企业的生产经营活动要像孙子所言转木石需据木石之性办事那样，企业也应根据生产活动规律和市场经济运动规律办事，从而提高企业及社会的经济效益。

第二，提高企业素质，还要据势而动。

所谓“善战者求之于势”，就是要据势择人，择人任势，据势造势，企业管理要在现有的有利势态下去谋求新的有利势态。

第三，提高企业素质，还要从搞好内部管理入手。

企业的外部环境虽然不易控制，但其内部却可加以调节。当然，最好是以企业可控制之力去适应外部变化之势，甚而去影响外部环境，使其适于企业的发展。一味说外部环境如何如何困难而不作自我努力，则外部环境永远也搞不好。例如，“满负荷工作法”就是一种通过企业自己的努力，去达到企业人财物诸因素应有的性能，并使之有机结合，从而达到“人尽其力，物尽其用，时尽其效”的目标，提高企业的经济效益。

第四，提高企业素质，要搞好总体规划。

提高企业素质，还要根据企业外部形势的现状及趋势预测，就内部工作作出总体谋划，从多方面去提高企业素质。

古语有云：“得鸟者，罗之一目，一目之罗，不可得鸟。”在为提高企业素质做出努力时，千万不要去做以为强化一目就可以得鸟的蠢事，只有优化众目，优化那张罗鸟的网，才能得鸟。所谓提高企业素质，并非是强化其某方面，而是要设法提高企业管理的总体素质。

外部环境和条件的好坏直接影响着企业素质的高低。外部环境条件好一些，滋育企业内在之力作用就大一些，反之就小一些，企业外部要为企业提高素质创造有利条件。

企业素质是随着企业的运动而运动、变化而变化的。企业素质在一个时期中不错，但不见得永远不错。满足于一时得“势”，而不顾及今后的发展，则必然会被社会淘汰。

知人善任，人尽其才

古今中外的商业大贾，他们之所以富甲一方，事业有成，原因就在于他们的人才观念，即择人任势，人尽其才。作为一个商人，如果用人不当的话，纵然有万贯家财，也会在旦夕之间灰飞烟灭。商业竞争，归根结底就是人才的竞争，人才的素质如何，直接关系到商业经营的成败。

在我国古代享有盛名、红极一时的徽商和晋商，在用人时大多遵循知人善任、人尽其才、才尽其用、用人不疑的原则，充分调动每个成员的积极性，尽量促使他们各尽其才，在不同的岗位上发挥自身的才能。

有的管理者却不是这样，在他们眼里，人人有其短，所以，人人不可信，不可用。于是，我们看到今日许多公司，或者任人唯亲，或者老板事必躬亲，其结局往往是管理混乱或者老板累死，手下闲死，事情办死。如此看来，一个企业是否兴旺发达，管理者的眼光——识人、用人的标准起着决定性作用。

一个好的管理者通常都不直接从事经营活动，而是请副手代替自己经营，自己则统管全局，制定总体经营策略。而主持经营的代理人或副手，在具体的商业经营活动上一般不受其限制，有着较充分的经营自主权。

一个企业的成败兴衰关键取决于其用人策略的高低。只有“分工放权”，企业的管理才会“纲举目张”，事业也才能蒸蒸日上。领导者是元帅，不需要去冲锋陷阵，但要学会选好兵，用好将。这样的兵和将在你身边越多，那么，你的发展就越没有限制。事业要发展，必须要用人得当，没有人才的保障，就不可能使事业发展壮大。

对于任何一家公司而言，若想发展壮大，就必须有足够的人力资源做后盾。当然，最关键的是要做到知人善用。所谓善用首先就是要了解人才；使其人适其岗。假如不把各人的才能用到最能发挥其作用的地方去，那对人才是一种浪费，对事业也是一种极大的损害。不了解一个人，就不能用好一个人。如若不能使其人尽其才，人适其岗，那么，这样的公司必无前途可言。

孙子认为，作为“善战者”，一定要择人任势，这样可以使其利用有利的态势，确保战争的胜利。这种战略思想既重视客观特质条件，又重视人才主观能动性的发挥。

其实，所有的“势”都要靠人去掌握、利用，因而，只有选择适当的人才，才能发现和利用有利的态势，取得最后的胜利。从这个意义上来说，“择人”是“任势”的基础和前提。

在战争史上，许多失败者的失利，大都是由于用人失策，进而“失势”造成兵败的。古之赵王以赵括代廉颇，终致长平战败；诸葛亮派马谡守街亭致使蜀军无功而返。

反之，慧眼识人，取得最后胜利的战例比比皆是。

在现代社会的商业经营活动中，“造势”与“任势”运用十分广泛。比如在广州举办“广交会”，在青岛举办“国际啤酒节”，在潍坊举办“国际风筝节”，在海南举办“国际椰子节”，在大连举办“国际时装节”；在哈尔滨举办“冰雪节”、在吐鲁番举办“葡萄节”等等。都可以说是一种“造势”，创造一个良好的旅游投资环境，吸引海内外投资者，促进经贸活动。这样做既提高了举办地区的知名度，又增加了地方收入，同时吸引了海内外投资，可谓一举数得。

在商业经营活动中，作为领导者，一定要在“任势”的基础上“择人”。而择人的前提就是要确定此类人善于“任势”。同时，各类人才要因才施用，头脑灵活，经验丰富者，可用于采购；善于交往，通权达变者，可用于推销；年轻温柔，礼貌周到者，可用于售货；年轻潇洒，机智敏捷，善于交际者，可用于公关；精打细算，一丝不苟，长于计算者，可用于理财；管理严格，不徇私情者，可用于企业管理；老成持重，任劳任怨者，可用于仓储管理……

总而言之，人才的素质决定着企业的兴衰成败，企业管理者只有充分发掘人才，千方百计调动他们的积极性，并针对不同性格人的特点和偏好，采取不同的管理方法和手段，做到“有的放矢，因材施教”，才能使自己的经营获得最大的成功。

需要强调的是，所择之人一定要会任势，否则再贤的人也是枉然。

用人艺术，重在任势

对于领导者而言，做到择人任势，是比较有难度的，它需要领导者在实践中不断地探索和总结。择人艺术保证了企业有才可用，而人才管理艺术则可人尽其才，这两个方面互为前提、互为保证，缺一不可。在这个千帆竞渡、百舸争流的时代，对于领导者而言，用人艺术已经成为改善经营、增强内部活力和外部竞争力的有效手段。

第一，“择人而任势”。

孙子认为善于指挥打仗的将帅，他的主导思想应放在依靠、运用、把握和创造有利于自己取胜的形势上，而不是去苛求手下的将吏，所以，他能从全局态势出发，使其人适其岗，从而使自己掌握主动，赢得胜利。这是孙子对领导艺术所做的一个高度精辟的概括和论述。

在孙子看来，“势”就是指由一方向另一方发起军事进攻并由此形成的使双方或多方面临的战争“形势”。把它引用到企业经营中，企业谋划的某一重大经营战略行动决策或是经营者在市场竞争中所展现的某种竞争态势，由此会形成各种使经营者面临的“商势”。但不论是“战势”或是“商势”，都有一个作为“求之于势”的问题。按照孙子的思想，求势的根本出发点是“取势”，即在充分利用把握势态的发展变化中，以势酿势，实现克敌制胜的战略目的。而要能够“取势”，则必须先做到“识势”。“识势”有两层内涵，一方面是对形势的发展和趋向变化，要有超前认识的目光和谋断能力；另一方面，是对自己是否具有取势的条件和实力，要有清醒的认识。不能“识之于势”，也就难以“取之于势”，因此，“识势”是“求势”的前提条件。但是，如果一个统帅虽有“识势”的战略远见，身边也有能够担任重任的人才，他却不能充分使用，最后还会落入“失势”的惨败境地。同理，这也是企业在市场竞争中能否经营成功的关键。所以说，择人而任决定着事业成败，当然，它有一个前提，那就是在对形势的把握下和利用中。因为择人任势不仅本质地体现了成事在人、人可创造时势的治业思想，同时也本质地体现了不同人才只有当其价值得到充分的尊重，并处在最适合于充分发挥的位置时，才能产生出最大创造能量的用人法则。善战者由于对人才善于量才而用，任势而使，所以才可以低势造势，贯彻战略意图，以奇胜取势，牢牢把握决胜权。

每个人都有长有短，若可扬其长，避其短，可成人才；抑其所长，用其所短，则成庸才。一个统帅者倘若埋没了一个人最有价值的长处，就是对人才的摧残和毁灭，同时也是对国家事业的摧残和毁灭，是最大的不仁、不道。因此，只有大德大才者才能识才用才，而缺德缺才者，即使有才他也无法或不愿去用才。领导者之所以不能在实际用人中择人任势，量才而用，除其品德素质因素之外，主要在于其对人才的效益思维不够明了。由于人的才能越大，特长越突出，其显露的缺点也往往越多、越明显，有些领导者的眼里只看缺点，不看优点，所以，常常抱怨无人才可用，实际上看，许多人才就从他的眼前一个个地走掉了。岂不知，一个人的长处可能只有一个，然而它产生的价值效益却可能是无穷的。管理学家杜拉克有一句名言：“人的长处，才是一种真正的机会。”大凡优秀的领导者无不深明其意，千方百计地挖掘人才为己所用，最终赢得事业的成功。

第二，“令之以文，齐之以武”。

孙子说：“故令之以文，齐之以武，是谓必取。”其意是说，要用“文”的手段即用政治道义教育士卒，用“武”的方法即用军纪来统一步调，这样的军队打起仗来就必定胜利。“令之以文，齐之以武”，体现了孙子文武兼施、德威并重的治军思想和治军原则。它不仅适于战场，同样也适用于商场。相对而言，孙子的“文”就是企业的“柔性”管理；孙子的“武”就是企业的“刚性”管理。企业管理是一个过程，是管理者向被管理者施加影响和控制的过程，管理又是一种艺术。决定这一过程和艺术的本质对象是人，核心也是人。对人的管理和协调，既可以借制度约束、纪律监督直至惩处、强制等手段进行刚性管理，也可以依靠启发、感召、诱导和激励、奖惩等方法进行柔性管理。科学管理之所以科学，就在于它的规范性和精确性，也就是将放任管理转变为规范管理，依靠规章制度等硬性措施来进行格式化、有序化的管理。

在孙子的“文治”思想中，有以下几点可供现今的领导者借鉴：

①施以仁爱，尊重人，关心人。这是他“文治”思想的本源。孙子在《地形篇》中说：“视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒为爱子，故可与之俱死。”这种仁爱士卒的思想是古今名将治军成功的一个共同原因。今天，企业管理中仁爱士卒的思想已有了崭新的时代内涵。例如，为了强化企业特有的凝聚力和竞争力，许多企业十分注重塑造“人和”、“人贵”的企业文化。当职工受雇于某个企业时，就像加入了一个家族一样，企业领导者好比家长，管理主管就是兄长，所有员工都是企业大家族的重要成员。在企业活动中，就像家庭成员一样，晚辈要听从长辈指导，长辈要关心和爱护晚辈。作为家庭中的成员，要互相帮助，互相爱护。

②善于激励下属实现其自我价值。管理最重要的一个职能就是激励，若对员工的业绩不表彰，赏罚不明，那么，员工就会丧失工作的积极性和精神动力。因此，及时而科学地表彰先进和激励优秀员工关系到组织活力环境的营造。在企业经营中，对有功者给予物质奖励固然重要，而注重精神激励更为重要。任何一个人不会把自己的生命出卖给你，但却会为了一条彩色的绶带而把生命奉献给你。由此可见，精神激励在激发人的工作积极性方面所能收到的巨大效果。

③加强教育，统一思想。无论是军队还是企业，若想众志成城，统一思想，那就需要加强思想教育。孙子说，“兵众孰强？”“教戒为先”，“士不先教，不用也。”孙子“教戒为先”的思想，在今天的企业经营管理中也具有重要的战略意义。现在，许多有战略眼光的企业领导者都把员工的思想教育放在企业发展规划的首位，其目的就在于培养一支思想统一，执行力强的高素质团队。

当前，职工教育已成为国内外企业发展竞争的一项重大战略，如果说现代企业家应成为知人善任的人才家，那么，他首先应成为善于施教于人、更懂得怎样营造人才的教育家。这是时代所需，更是企业发展所需。

企业管理的软管理与硬管理既相互区别，又相互渗透，二者相辅相成。硬管理是软管理的依托和基础，对软管理的实施往往具有决定性的影响。失去硬管理的支撑，软管理则难以收到理想的效果。软管理则是硬管理的“导向器”、“润滑油”和“催化剂”，能起到硬管理不可替代的巨大作用。只有实现二者的有机结合，刚柔相济，才能在市场竞争中取得胜利。

第三，“上下同欲者胜”。

孙子说：知胜有五，其中之一是“上下同欲者胜”。就是说，官兵同心，上下齐心协力，就可以夺取战争的胜利。这是孙子提出的分析决定战争胜负的一个最根本的条件。孙子认为，若想使上下同欲，就要使民众与君王的意愿相一致，只有这样，民众在战争中才可以为国君出生入死而不怕危险。在这里，孙子提出的“道”是使上下同欲的最根本、最重要的因素。
孙子所讲的“道”是指政治。他强调国家一定要实行得民心、顺民意的政策、法令。在现代企业经营中，道的本质就是指企业发展的经营思想、经营理念和经营战略等。作为企业的发展因素，经营思想是贯穿企业一切经营活动中的基本纲领和指导思想。经营战略则是从企业现实条件出发，充分开发利用企业发展的一切可能确定的经营目标的具体途径和战略经营决策。经营战略集中规划企业发展的长远方向。因此，一个企业的经营思想、经营理念和经营战略对企业的发展具有全局性、方向性和决定性作用，关系到组织事业的前途和命运。一个企业如果在经营思想、经营理论上发生错误，就会使企业陷入困局，即使管理如何地科学，技术如何地先进，那也是毫无作用的。由此可见，企业领导者善于为企业制定正确的经营思想、经营方针、经营理念和经营战略，就是最大地关心和体现了员工的根本利益，他就能够从根本方面调动被管理者的积极性，赢得员工的支持和信赖，做到“令民与上同意”、“上下同欲”。正是基于此种考虑，许多跨国企业的高层管理者都把主要精力和智慧放在制定企业的经营战略、经营理念和经营思想上，并始终把战略决策置于企业经营的首位上，以此保证企业不断走向兴旺和发达，以此去焕发全体员工忠于本职、与企业肝胆相照、休戚与共的献身精神和创业热忱。

营销造势，创赢创利

孙子指出，“知兵之将，民生之司命，国家安危之主也”，意思是说，将帅在战争中的作用是异常重要的，他关系到战争的胜败。同理，在商业竞争中也要选择优秀的管理人才和营销人员，以才任势，以才造势，只有这样，企业才能决策有方，提高效益。“任势”就是利用形势，如在战争中占领制高点，利用水流、风向，选择有利时机出击等。孙子指出：“势者，因利而制权也。”即根据如何对己有利而采取适宜的措施，这对于夺取战争的胜利是十分重要的。此外，在市场竞争中，企业灵活运用多种方法进行“造势”，也可以推波助澜，提升商品的市场占有率。

“造势”的方法多种多样：

第一，培育销售大户。

企业应长期用邀客选购、送货上门、定期联络、批量作价、现结优惠等措施吸引客户，特别是搞好与销售大户的关系，只有这样，才能使市场占有份额不断扩大。

第二，建立国际销售网络。

大型企业集团应采取国际化与区域化相结合的市场营销策略，扩大销售渠道，开发国际销售网络，形成强大销售之“势”，促进商品的生产和销售。

第三，用特价刺激消费。

许多超级市场每个休息日都在报上大做“特价周”的广告，用许多比市价便宜一二成的特价货吸引顾客。踏进店内，更是琳琅满目，美不胜收，店墙上到处贴满了不同颜色的商品削价标志，刺激消费者的购买欲。通过特价“造势”，在顾客中造成广泛影响，生意就会越来越好。

第四，实施多种形势的便民服务。

企业还可以实施网上购物、使用信用卡购物、电话订货以及设立转账业务等多种服务。

由上可知，在企业竞争中“择人而任势”，利用各种机会和采取多样方法，造成强劲的势头，就一定能提高经营效益，使企业发展更上一层楼。5
求势借势，飞速发展

“择人任势”的军事思想，在企业经营活动中，有非常广泛运用。一个企业要想在竞争激烈的市场上生存，首先就要学会选拔人才，有了人才才能借助人才的非凡能力去借势、去抗争，去谋求企业的生存和发展。

作者：张正平；中国企业管理学会理事， 怡安翰威特高级咨询师。