大家都知道，华为有个响亮的名词：狼性团队。这个名词告诉我们，凡是在华为干活的人，都狠！非常狠！不要命的狠！据说有个小日本来的通讯专家，刚进华为时，就和团队打招呼，说自己是个工作狂，如果晚上八、九点请大家协助，请谅解。没想到，这个小日本干了三个月，便申请辞职，原因是受不了，他的同事天天拉着他，每天干活干到凌晨。
凡是做企业，当老板，都想学学华为，让自己的员工变成狼。所以，这几年有关“狼性团队”的课程很火。可是，课程学完了，我们也没见有几个团队变成“狼性团队”。问题出在哪里？其实很简单，任公（任正非）培养一支狼性团队，肯定不是请老师来讲讲就算了，而且，他也从来没有请老师来讲什么是狼性，他做的只是，自己成为“狼王”，然后，把华为做一个“狼窝”。
所以，如果真想建立一支狼性团队，当领导的，首先应该是“狼王”。然后，你要把团队的环境变成“狼窝”。关于“狼窝”的问题，涉及面太多，下次有机会再聊，这里说说你如何成为“狼王”？想成为“狼王”，你首先应该是一只“狼”。如果自己连“狼”都算不上，那趁早别做“狼王”的梦。
在参与华为“销售生命周期”这个系列课程研发的过程中，我们提炼了华为销售团队的两个重要理念：竞争导向、客户导向。这两个理念是华为销售团队之所以成为“狼群”的基石。后来，我在创建“精益营销”理论时，又进一步去梳理华为销售团队的成功因素，以及2B类业务成功者背后的原因，由此，再加了两个理念：时间导向、成果导向。汇总到一起，精益营销有四个行为理念：竞争导向、客户导向、时间导向、成果导向。
下面，我们来解释一下这四个理念：
竞争导向：在销售过程中，很多人的习惯思维是：我如何做。其实，更重要的是，在每次行动前，先思考一个问题：竞争对手会怎么做？然后，再决定自身的策略。如果心中有竞争对手，并将这个理念化于行动。那么，你永远不会自满，永远有进步，而且永远保持兴奋——在持续的竞争状态下，很少有人会松懈。在竞争状态下工作，你才能成为“狼”。任何失去竞争心理的人，早晚会变成一只被追逐的“食草动物”。
客户导向：本质上，销售是为了满足、引导客户需求。所以，一个优秀的销售，应该抱着向客户学习的心态，去了解客户，包括他们的行为、心理和诉求。如果你能坚持这么做，那么你终将成为客户的老师，带着他们跟你走，而不是被他们“牵”着走。狼是出来捕食的，他必须掌握主动。如果经常被动挨打，肯定不是一只“狼”，最多也就是一只“加班狗”。
时间导向：所有的销售都说，我们是搞客户的。这话对了一半，还有一半是：销售是抓时间的。所谓的时间导向，有两个方面的含义，其一是充分利用时间，这点大概不需要做解释了；其二是“踩准”客户的时间点。我的一项研究表明，销售人员真正能抓住客户需求窗口期的，只有27%，也就是说，在73%的情况下，你错过了最佳销售时机。想做“狼”，就得勤快点，学会“嗅”猎物出没的踪迹，这是起码的道理。
成果导向：销售，每次行动都要取得成果，这个道理不言而喻。问题在于，什么是成果？销售的成果有4个维度：关系维度（六个层面）、需求维度（七个层面）、产品维度（三个层面）、促进维度（五个层面）。因为研究的关系，我深度访谈了数以千计的销售人员，并对他们的表述关键词、记录信息做了详细分析，我发现，销售人员真正理解、并能真正收获的成果量，小于20%。也就是说，在80%的情况下，他们只有行动，没有成果。所以，“成果”这个词好懂，但真正做到不容易。即便如此，树立“成果导向”理念，依然会大大帮助你的工作。因为，如果你每次行动前，思考一下“成果”，强化这方面的观念，至少，你不会盲目做事。回到“狼”这个主题上，在茫茫大草原上，你见过几只狼，天天只是出去瞎转悠，回来时却毫无收获的？
从“食草动物”变成“狼”，不只是一种想法，更不应该理解为一种痛苦，而是一种实践、人生的跃升和英雄般的成就。你能够做狼，同样也可以成为“狼王”。希望你成为一只真正的“狼”，我的建议是，请记住精益营销的四个理念：竞争导向、客户导向、时间导向、成果导向。然后，每天坚持实践……三个月后，你就是一只牛逼的“狼”；三年后，你就是一只更为牛逼的“狼王”。
当你成为“狼王”的时候，我向你致敬！

作者：王浩，邀请王浩老师讲课，请致电/微信：13718601312