项目背景：
实现工业化的百年梦想是中华民族伟大复兴的重要组成部分，实现工业的转型升级是打造中国升级版经济的重要内容。在实现工业化的进程中，实体经济仍然是拉动经济发展的主导力量，仍是国民经济的支柱。
李克强总理指出：实体经济从来都是我国发展的根基，当务之急是加快转型升级。要深入实施创新驱动发展战略，推动实体经济优化结构，不断提高质量、效益和竞争力。面对实现实体经济的转型升级，实现工业化的百年梦想的挑战与机遇，是否有一群高素质的人才队伍，尤其是关系到工业化的梦想能否实现，关系到企业的兴衰成败。而人才和营销决定了企业的命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天，实体企业如何制定前瞻的可控的营销战略？如何打造金牌营销团队？如何渠道创新和终端突围？如何全面提高营销竞争力缔造非凡业绩？面对这一系列课题，实体企业要想突出重围，唯有变革与创新，谋定而动，才能出奇制胜！为此，华东理工大学商学院高层培训中心以其强大的工科基础，以连接商业与科技，培养知行合一的经管人才为使命，结合中国工业企业的营销实际需求设立了《工业品营销总监高级研修班》，旨在为中国工业企业培养适应未来营销团队管理的高级人才。
课程目标：
针对工业品营销总监在管理销售团队时遇到的问题：
1，市场战略如何把控、如何定位、定价、找到差异化，寻找新的利润增长点。
2，业绩停滞不前，利润下滑；
3，老客户忠诚度不高，新客户开发更难；
4，营销人才难招聘，难培养，难留住；
5，找不到管理平衡点，一抓就死，一松就乱；
6，经销商代理商开发难、激活难、管理难、串货、价格管控等问题；
《工业品营销总监高级研修班》的课程目标主要有三个方面：
1，战略层面：整体拔高工业品营销总监的战略思维，能深刻领会公司战略制定与公司战略相匹配的营销战略，具有高瞻远瞩的战略眼光；
2，策略层面：能够根据营销战略制定一系列实现战略目标的路径和策略，如：市场策略、客户策略、营销策略、管理策略、人才策略等；
3，执行层面：能够根据战略和策略带领团队，坚定信心、排除万难、完善方法、不折不扣的完成公司既定目标。
课程特色：
此课程将围绕：营销与销售、团队与管理、高度与实战、现在与未来、课堂与参访、行动与转化、回炉与再造七大特色来展开，实实在在为企业培养营销管理人才。
1，营销与销售
立足营销总监的核心工作，从宏观到微观、从战略到战术剖析工业品营销和销售工作，为营销总监的核心KPI服务；
2，团队与管理
聚焦营销总监团队组建于团队管理的各个难题，帮助营销总监提升团队领导力，打造一支高效能的工业品营销团队；
3，高度与实战
课程既有理论高度，指导实际工作，又有实战深度，拿来行之有效。在高度和深度中打通营销总监的理论和实战、市场和客户，使之在管理工作中游刃有余。
4，现在与未来
课程既满足眼前企业实际需要，解决营销总监面临的各种实际问题，帮助营销总监成长；又要放眼未来，让营销总监看清方向，才能运筹帷幄。
5，课堂与参访
课程设置既有在教室内完成的学习内容，又要走出教室，参访知名企业，通过向优秀的企业学习，重新思考课程内容，思考自己公司的营销现状，进而改进营销实践，创造最佳营销实践。
6，行动与转化
课程学习只点燃是星星之火，实践才能使火苗燎原、转化才能使自己成长，内化才能使企业受益。课程我们设置多个环节帮助营销总监实践、转化和内化，改善和优化自己企业的营销现状。
7，回炉与再造
所有参加研修班的同学，只有入学和结业，没有毕业，我们的课程随时向老学员开放，一次学习终身复训，我们欢迎您百战归来再学习，对自己重新回炉与再造。
学习计划：10个月，每月集中两天进行学习
上课地点：上海市徐汇区梅陇路130号 华东理工大学商学院
学习费用：学费¥49,800/人（包括报名费、讲义资料费、授课费、以及其他教学资源使用费、教学管理费等），华理校友可享受¥39,800/人的校友价
结业证书：华东理工大学商学院颁发“工业品营销总监高级研修班”结业证书
课程设置：
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课程模块 |
课程大纲 |
课程的的受益 |
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课程导入 |
课程项目介绍 |
了解整个课程设置和安排 让每个人知道自己的作业 带着作业和问题学习 |
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营销管理与营销策略组合 |
现代营销学的核心内容 市场竞争战略分析与差异化定位 管理产品品类与生命周期 产品定价设计定价方法 新市场机会的发现与分析 营销总监的市场策略 |
了解最新的营销方式，学会市场分析 选择目标市场和策划进入的战略与战术 了解营销组合的主要核心功能 学会如何界定与规划产品 掌握有效的市场定价方法 学会规划营销渠道 掌握市场响应战略与战术方法 |
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年度营销计划制定与执行 |
制定目标:基于现状、明晰竞争、明确战略、描述目标、确认方法、清楚衡量。 分解目标: 目标必须通过一系列、事先规划好、具体的行动来达成。 展开行动： 制定年度营销计划、执行表 |
计划年年定，如何提升执行效果 让目标、计划与行动，制定、分解与执行丝丝入扣 年度目标计划的合理性、可执行性、落实性、调整性如何实现？ 如何将目标落实到人，如何保证目标的实施，如何防范风险、把握机会，如何检查、调整行动更好的完成目标？ |
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大数据与营销管理 |
企业运营仪表盘 用EXCEL提高工作效率与质量 大数据分析常用分析方法 面向竞争的市场数据分析 大数据与商业预测 大数据在销售管理中的应用 |
了解赢利和成长性客户、供应商、产品 保持销量的同时，调整客户服务、产品结构，市场策略。 预测未来的市场与销量趋势 让每次决策都基于理性和数据 |
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大客户开发与营销策略 |
销售思维：从产品销售到价值销售 目标客户的选择 建立大客户的关系五步法 影响客户的采购 销售定位与推进策略 商务谈判赢取订单 服务影响与客户关系管理 |
掌握大客户开发的步骤和流程 潜在客户是销售的基础，如何定义和选择潜在客户 如何渗透大客户组织内部，摸清底细，知己知彼 如何影响客户的采购标准使其倾向我方 如何准确把握销售策略，推进进展 如何设计谈判路径赢得谈判 如何做好售后服务让客户与您真情到永远 |
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关键客户管理-价值开发 |
关键客户是谁？ 和关键客户的战略关系 关键客户对我们的期待 关键客户经理的价值和实践 和关键客户互动和同盟 与关键客户一起探索未来和一起成长 |
如何抓住关键客户，成就霸主地位 如何保住现有业绩，和关键客户结成战略联盟 如何开发并赢得可持续的商机 如何既关注短期发展，又兼顾长期的可持续性 |
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卓有成效的管理者 |
重新认识管理者 高效管理之一-时间管理 高效管理之二-沟通与贡献 高效管理之三-用人真谛 高效管理之四-团队建设 高效管理之五-决策管理 高效管理之六-推进创新 |
引导营销总监重新审视自身管理理念 重新审视自己的角色定位 学习运用高效简洁的管理方法与工具 真正提升营销总监自身领导力 帮助营销总监走出管理的误区，促使组织的管理更加卓有成效 |
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营销总监的人力资源管理 |
营销总监的困惑 营销总监的战略大脑 营销总监的组织思维 营销总监为团队赋能能力 |
营销总监是营销团队首席人力资源官 必须具备战略思维才能和老板同步 做好营销团队的组织设计才能各司其职，人尽其才 为营销团队持续赋能是营销团队保持持久战斗力的坚实基础 |
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营销渠道管理 |
区域市场与渠道建设策略 渠道商的评估与筛选 渠道商的开发与谈判 渠道商的日常管理与服务 |
认识渠道商的地位及作用，未来渠道发展趋势 掌握渠道商开发步骤及其方法、手段，寻找到优秀的渠道商 把握经销商管理的标准及其艺术 工具运用开发与管理经销商 |
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标杆学习 |
向华为学营销 参观ＫＵＫＡ机器人 |
通过向国内最优秀的民营企业学习他们的营销，参观世界最领先的工业机器人企业，拓宽视野 |
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结业仪式 |
学习成果小组呈现 学习成果班级评选 |
通过小组呈现和班级呈现，让学员从不同的视角重新回顾和学习下课程内容，加深大家印象，巩固以学以致用 |
授课名师（部分、排名不分先后）：
景奉杰 教授 博士后 营销科学研究所所长
费鸿萍 副教授 博士 华东理工大学商学院工商管理系市场营销副教授
高 杰 博士，副教授，上海福赛特机器人有限公司联合创始人
杨 云 现代派综合运用数据管理指导决策工作、提升运营管理效率知名讲师
郭 云 国内资深企业管理咨询培训专家、德鲁克学院管理课程兼职教授
张鲁宁 实战派工业品大客户营销讲师 曾任著名工程机械企业营销总监
王一成 关键客户管理教练、原汉高亚太大客户营销教练、赛默飞销售培训经理
孙宏伟 北京科技大学MBA 工业品营销实战讲师 奔驰卡车全球认证销售讲
孔 兵 原世界四大机器人公司之一库卡机器人中国区CEO
常 兴 原华为西北片区营销总监 华为大学全球营销课程金牌讲师
张名全 战略人力资源专家 曾帮助国内企业服务业龙头企业连续三年实现50%的增长，创造行业奇迹
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