即将毕业离开校园，是就业还是创业？现在国家鼓励大学生创业，鼓励大众创业，万众创新，那么，大学生该如何创业才能取得成功？作为创业者的我一直在苦苦寻找答案，直到前段时间，我看到了这个武汉大学的创业演讲，才感觉听君一席话胜读十年书，收货颇多。这是我听过的最励志，最有干货的创业演讲！现把全文发给大家看，希望有人也能从中受益。

导读：熊少得，原名：熊龙辉，1985年出生于江西南昌。江西省多家房地产开发公司控股股东与实际控制人，江西省青年才俊企业家，知名创业导师，网络营销大咖，梦课教育创始人，少得多赚商业模式理论创立者。

各位同学大家下午好，我是熊少得，今天我感到非常荣幸，受黄教授的邀请来到武汉大学和大家分享我创业的经验。在10年前，我也曾经和在座的各位一样，是一名莘莘学子，也曾面临着大学毕业后是找工作就业还是创业的问题。我毫不犹豫的选择了创业，因为我觉得就业不能永久性解决我的财务自由问题。那时候政府对大学生创业扶持政策还没这么好，而现在政府政策好，鼓励大众创业，万众创新，你们赶上好时代了！

今天来到武汉大学，我心情非常的激动。因为这是我30多年来第一次来大学为大学生做演讲，而且还是来国内顶尖的大学为大学生做创业类的演讲。首先我要问一下，大家知道我叫什么名字吗？我是做什么行业的？好的，那位男同学，对，就是你，你来回答一下。学生回答：你叫熊少得，是做房地产开发的。嗯，你回答的对，但不完全对，我虽然现在主营房地产开发，但是现在我也做跟商业创业有关的教育以及软件开发等业务，在此之前我还做过外贸出口，谷歌网络营销推广服务等。可能是我来演讲之前，黄教授已经把我的大致情况跟大家说了一下。但是你们还是有所不知，其实，我原名叫熊龙辉，我是改过名字的，熊少得这个名字是我在2012年自己给自己取的名字，熊龙辉，这个名字是我父母给我取的，听我妈说实际上是接生的阿姨帮我取的，因为当时生我的时候，有龙吸水现象，其实现在看来就是龙卷风，但是我一生下来，龙吸水就没有了而且出了很大的太阳，所以我就叫龙辉了，辉有光辉的意思。但是我后来为什么要改名字呢？有谁知道的吗？哦，没有。那么我今天就告诉你我改名字的由来，因为这跟你们创业有着密切的关系，也是我创业成功的一个小结。实际上当我人生中赚到第一个3000万的时候，我才决定给自己改名叫熊少得，以此来时刻提醒自己。少得，刚刚有同学念错了，不是少林寺的少，是多少的少。少得，取之老子的《道德经》第二十二章“少则得，多则惑”。我创业之所以能成功很大程度上是受益于这句话。少则得就是要少一份贪欲，多一份专注才会有所收获！我们要有聚焦思维，要能舍得、放下。少得即舍得。我们很多创业者，在创业的道路上会遇到这样的问题，就是前期是不知道做什么项目好，后来发现很多项目都很赚钱，又什么项目都想做，贪多。好不容易选了一个项目做了一段时间之后，又觉得这个项目不怎么好，别的项目或许更好，又去换其他项目，然后不停的换项目，最后一事无成。这是非常典型的事例，不说远的，我的表弟就是这样，先是不知道做什么生意好，后来发现好多生意都好赚钱，于是又想做这个又想做那个。东想想西想想，好不容易下定决心搞摄影店了，摄影也学了，门面也租了，设备也买了，做了一段子时间发现客户太难找了，就把店转了，又去做烧烤店生意，开了几天觉得弄的没别人好吃，又放弃了，又开始和别人合伙搞装修，搞了一段时间又觉得不好，又去折腾其他项目了，就这样把自己的创业资金全部折腾光了，最后跑去找工作跟别人打工了。同样跟他一起起步创业开奶茶店的，人家就只开奶茶店，奶茶不好喝，就死磕配方，改进口味，生意不好，就专研实体店营销，流量不够订单不够，就加入美团、饿了吗接外卖单，等到我表弟去找工作的时候，人家已经开了3家分店了。我要告诉你们的是，要么慎重选择，一旦选择了，就要一门深入。不要浅尝辄止。不要贪多。一定要专注。一定要真正定下心来做一件事。世界首富微软公司董事长比尔盖茨说过，他一生只做一件事,只做计算机软件，依比尔盖茨的财力他完全可以搞房地产，但他并没有这么做。这就是少则得。很多时候少就多，一定要学会聚焦，专注，这就是成功的秘诀。

其次，各位，创业一定要有梦想，我常常跟别人说，我不是什么土豪，更不要叫我土豪，我只是一个梦客，一个坚信自己梦想，努力追求自己梦想的人。你的梦想就是你的终极目标。如果连目标都没有了，你会盲从，盲目，连方向都不知道还做什么？马云说过，梦想还是要有的，万一实现了呢？如果你没有梦想，没有终极目标，在创业的道路上你会很难坚持，创业者是孤独的，寂寞的，创业是艰苦的，心酸的，背后的苦只有自己才知道，外人无法体会的。大家都听过望梅止渴、画饼充饥的故事，为什么望梅能止渴，画饼能充饥？这就是梦想的力量，我们在创业的道路上遇到困难的时候就好比我们饿的受不了了，渴的受不了了，如果有梦想的力量，你就能坚持下来，今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是你没有梦想力量的支撑，你恐怕没法坚持到后天早上。当我们在创业的过程中，感觉自己累了的时候，遇到困难的时候，正在努力过程中的时候，时不时的想想你的梦想，想象梦想成真的画面，想象你带爱人孩子来到一个美丽小岛上，在沙滩漫步，不再为金钱而发愁的感觉，想象你开着你自己喜欢的帐篷跑车去兜风，受到一片羡慕的眼神的感觉，想象你成功后受邀到某大学给大学生做创业经验分享演说的感觉，你会发现，每一天你都充满了源源不断的动力，对于你而言，每一天的太阳都是新的，每一天都是新的开始，好的开始。只有这样，你才能享受创业痛苦的乐趣。很多人都努力追求成功后的感觉，其实我告诉大家，等若干年后大家创业成功了，当我们回忆这段创业历程时，热泪盈眶，内心深处充满欣慰，因为我们没有虚度年华，我们一起努力拼搏做了一件非常有意义的事情，并且我们回过头来才会发现，创业艰苦的那段时光才是我们最人生中最美好的、最值得怀念的时光。成功以后就不会再有这种感觉了。真的，我不是骗大家，不信，你回忆一下，你高考前的那段时光是不是觉得是最美好，最充实，最令人怀念的时光。创业其实也一样。

同学们，要创业光有梦想和专注力还是不够的，你必须得有一些相关的专业知识。 也就是说，你得懂一些商业知识，得懂一些商业的游戏规则，很多人根本一点都不懂商业，一点商业知识都没有，没头没脑的一股热情就去创业了，结果绝大多数人都失败了。你要想创业成功，必须做整体规划，做好企业的全局架构，而不是凭着感觉或者一股热情就去创业了。同学们，你们要想创业成功，至少要做好以下这几点：

第一：找项目、做项目判断。很多人凭着感觉做项目，这是大错特错的，你可以有一股热情，一股创业的冲动，但是千万不要自我感觉这个项目不错，应该有前景就去做这个项目，项目不好，一旦选择错误了，你再努力都是白费，结果只有两个：一个是你苦苦坚持，苦苦支撑，但是赚不到什么钱。第二个结果就是你坚持的越久，浪费你的光阴就越久，面临的结果只有一个，关门倒闭，甚至倾家荡产。判断项目一定要做市场调研，不能凭自己的感觉、凭自己的想象，要靠数据去分析。只有项目选择好了，你才有创业成功的可能，否则，你那不是在创业，你是在赌博、在碰运气。我要告诉你的是，碰这种运气比你买彩票中头奖的几率还要低的多。我们创业的目的是要有回报的。我们不能像打鱼一样，一网下去没有，再换另外一网。因为人生是一张单程车票，据统计目前中国人的平均寿命约为80岁，一年有365天乘以80年，每个人只有约2万9千2百天的寿命，如果现在是30岁的年纪已经走过10950天，40岁已经走过14600天，50岁已经走了18250天。只要项目判断出错，那么给你带来的金钱成本和时间成本是巨大的，因为人生是会蹉跎的，时光不再，信心不再，激情不再。各位同意吗？(鼓掌）

第二点：有了项目有了产品之后，你得搞定客户流量问题。也就是说你得有人流量进来，越多越好。现在搞流量已经不是以前的那种自然流量了，很多人创业还抱着20年前的玩法去玩，商场如战场，这就好比八国联军时代，人家英国人用枪跟你打仗，而你还傻乎乎的拿把剑要冲过来跟人家砍杀，注定是要死掉的。同学们，时代不同了，很多东西都升级了，你看看，你们以前的手机是这样的吗？不是的，现在都升级了，智能手机时代了，大家都在用手机玩游戏，用手机上网聊天，用手机付钱买单。原手机巨头诺基亚就是因为不懂得升级，坚持认为手机就是用来打电话发短信的，结果死掉了。你看看中国一代鞋王百丽女鞋也倒闭破产了。现在很多人还是以前的玩法，以为租个店面，靠那点自然人流量就可以做生意创业了？这就是为什么现在实体店为啥死的那么快的原因之一。大量的网店网购的兴起固然是一个重要原因，但是根本原因是他们的模式太过粗放了，甚至根本没有什么商业模式可言。我经常给创业者、中小企业老板讲“少得多赚商业模式”，少得，首先是取自我的名字熊少得，但是也是一个重要的前端思维，少得，意味着前端要少得一些利润，中端保持盈利，多赚指的是后端要通过可持续消费，反复购买来多赚取些利润。这个少得多赚商业模式至少能解决两问题，第一是解决客户流量问题，因为前端产品是赚很少的钱的或者不赚钱，甚至免费倒贴的，其目的是大量的、广泛的获取精准的潜在客户名单，为下一次成交做铺垫。为的是卖你的中端的产品，中端产品是要盈利的。能解决的第二个问题就是能帮助你们锁定客户，让利润最大化，少得多赚模式，能让客户可持续消费，多次重复购买，并且让你最大化地赚取利润。从今天开始，你们一定要注重回头客，老客户，如果说利润是企业的血液，那么老客户才那个真正的输血者。我刚说了，至少能解决2个问题，其实还有一个问题也能帮你们解决，就是企业留人难的问题，少得多赚模式完全可以用在企业管理上。很多中小企业的老板经常说留人难，难留人。好人才留不住，为什么啊？因为你不懂得分钱。如果企业去除运营成本之后的利润你能少得一点，多分一点给优秀的人才，或者你分一些公司股份给他们，他们愿意走吗？他们经常跳槽图个啥？他们都三四十岁了，就不想要一份稳定的工作吗？台湾亿万富翁，台北全盛房地产开发有限公司董事长林正家先生他经常说，他之所以生意做的这么大是因为他跟别人合作，总是自己少得一点，别人得六成，自己拿四成。看上去是亏了，但从长远来看是多赚的，因为会有很多后续生意啊。你自己少得一点，别人多拿一些，别人愿不愿意下次还继续和你合作赚钱？肯定愿意啊。只要你合作的次数多了，赚的钱肯定就多了，但是如果你第一次合作的时候你拿八成，别人得二成，以后再合作的机会就小了。没有后续的生意注定是无法成长的。少得多赚商业模式的精髓是要学会如何去设计前端产品，如何设计后端产品线，如何做好后续的生意，打造客户终身价值。

这位同学，你有问题吗？学生问：你说的少得多赚商业模式感觉就是免费模式啊？熊少得回答：不是的，免费模式是基于前端和后端的，前端要免费，后端来收费。少得多赚商业模式是前端、中端、和后端。前端可以不免费，但是不要赚钱即持平，或者赚很少的钱，当然啦你也可以免费，但我们有中端的概念，我们的后端跟免费模式的后端也有一定区别，我们的后端强调的是可持续消费、重复购买。可以这么说，少得多赚模式就是一个大集合，这个集合里面包括了数字1、2、3, 即前端、中端、后端，而免费模式是一个略小的集合，这个集合里包括了数字1、3，即前端、后端。这样比喻，你们明白了吗？也可以这样说，一切免费模式都是基于少得多赚商业模式演化出来的。

好了，我们继续讲。刚说了创业要成功首先要找项目，做项目判断，而做项目判断最重要的一点是做市场调研，用数据说话，不要凭感觉凭空想象。然后就是搞定人流量问题、商业模式问题。接下来还有一个最重要的，叫做差异化。我们常常听新闻里说创新，常常听人提起创新，所谓创新就是要有差异化。无论是你的产品还是服务，还是经营方式经营策略，你都可以创新，都可以搞差异化。现在不是二三十年前产品匮乏时代，在那个时代，你不需要搞差异化都可以卖的很好。现在是商品过剩的时代，你没有差异化，不突出，是很难卖的好的。差异化是解决竞争问题的最有利武器。请把这句化牢牢记在心里。重要的事情说三遍：差异化是解决竞争问题的最有利武器，跟我念：差异化是解决竞争问题的最有利武器，差异化是解决竞争问题的最有利武器。

前段时间我接受腾讯网的一个采访，当时是他们问了我一个很刁钻的问题，我当时感觉有点难堪了，也许是我太年轻而又比较成功的缘故，人家才会问这个问题来刁难一下我，想考考我有几斤几两。我怎么没看到有人问马云、问马化腾、问李彦宏，或者问其他人这个问题呢。这个问题是这样的：熊总，你这么年轻就有过多次创业的经历，并且已经这么成功了，你能否告诉广大观众朋友们一个创业百分百成功的秘诀吗？并且它适用用任何行业。我当时就有点懵了，世界上哪有百分之百的事情，而且还要适用于任何行业，这不是让我难堪吗？于是我立马反问过去，我说世界上有没有一把车钥匙可以百分之百开全世界的任何一辆车，无论任何品牌任何型号？他说应该没有，我说你问我的问题，答案也应该没有。但是，我说，但是，万事万物一定有其规律，而规律是适用于任何行业的，其实还真有一条这样的秘诀接近你想要的答案，只要你严格按照这条秘诀去执行，我不敢说百分之百会成功，但应该有百分之八九十，并且适用于任何行业。大家想不想听，学生齐声回答：想。那好，来点掌声好不好？(掌声雷动！)，好，大家注意听，大家竖起耳朵听清楚，这条秘诀就是：攻其无备，出其不意，此兵家之胜不可先传也。这句话出自《孙子兵法》第一章计篇。咋一听好像是废话啊，其实不然。我来解释给大家听。攻其无备，出其不意，本来是指战争，用来打仗的策略，但是商场如战场。我们在商场上如何攻其无备，出其不意呢？商场上有句名言诠释了这句话的含义：人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转。你们仔细理解一下这句话，是不是讲的就是差异化啊？关于商场的这句名言我有自己的理解：人无我有，人有我优，人优我新、奇、特，从而又做到人无我有，当别人又做到比我优的时候，我再次人优我新、奇、特，我就搞创新，就搞差异化循环做到人无我有，实在是黔驴技穷、江郎才尽、无计可施，没法创新了，我再人优我廉，人廉我转，转前免费、跨界打劫，走别人的路，让别人无路可走。这位同学，你有问题吗？学生问：什么是转前免费，跨界打劫？熊少得回答：转前免费，指的是转行之前，我把这个产品拿出来免费，作为前端，虽然我转行了，但转的是相关行业，并不是一点关系都没有的行业哈，我有产品免费了，我转到的新行业必定要受冲击，免费的前端让很多人看不懂，但是同时又击败了很多新行业的竞争对手，这叫跨界打劫！这样子会走别人的路，让别人无路可走。举个例子，淘宝支付宝本来是做购物支付的，支付宝是不是免费给人使用的？现在搞起银行来了，搞起金融与理财来了，而且还搞起了网上购机票，预订酒店等业务，这些都是跨界打劫。它是不是走了银行的路？现在把四大银行都快被它逼疯了，天天去找央行奶妈告状。微信也是一样，本来就一免费的聊天工具，现在也做支付，也搞金额理财开银行。他们都是跨界打劫，走别人的路，让别人无路可走。

现在请在回过头来看一下《孙子兵法》上的这句话：攻其无备，出其不意，此兵家之胜不可先传也。此兵家之胜不可先传也，什么意思？就是说，我们没法提前告诉你具体怎么做，也就是说，攻其无备，出其不意是心法，是道，是万变不理的宗，有了心法还得有招式，大家都看过武侠电视或小说，什么乾坤大挪移，降龙十八掌、九阴真经、九阳神功，独孤九剑，他们都是有招式有心法的，光有招式行吗？不行，为什么？因为容易被人破解。因为就招数就那么几招，大家很容易研究透。但是有心法的话，就可以千变万化，就能让人无法猜透你会出什么招。大家看过《笑傲江湖》吗？主人公令狐冲，修炼独孤九剑的时候，风清扬教了他心法之后，就叫他忘掉招式，从而无招胜有招。同样的，攻其无备，出其不意，是道，是心法。是万变不理的宗。所以才会有下一句：此兵家之胜不可先传也。意思是说，我只能传你成功的心法，却无法教你具体的招式、方法、套路，因为越具体的方法或套路越容易被别人掌握和破解，越是固定的，就越失去了灵活性。只有掌握了道、掌握了心法、掌握了万变不理的宗，则自己可以去演化，可以千变万化所谓的招数、方法、套路。《道德经》里有句话十分经典：有道无术，术上可求；有术无道，止于术。跟《孙子兵法》的攻其无备，出其不意，此兵家之胜不可先传也。不谋而合。

这位同学,你有问题吗？学生问到：熊总，你能否讲一讲差异化，人无我有，有人我优的具体例子啊？熊少得回答：好的。我下面给大家讲三个关于差异化，解决竞争问题的案例。前2个案例都是通过产品提供额外服务来实现差异化的例子，关于产品差异化的案例我就不想细讲了，因为大家也十分容易理解，就是产品要创新，要跟别人的不一样，例如他家的电风扇不可以遥控操作，而你家的可以，格力空调强调的是质量好，好空调格力造。美的空调强调的是省电，美的空调一晚低至一度电。这就是产品差异化。下面开始讲案例，希望对大家打开思维会有一定的启发作用。我们来看第一个案例：这是一个真实的故事，讲的是台湾经营之神王永庆创业的故事。王永庆15岁小学毕业后，到一家小米店做学徒。第二年，他用父亲借来的200元做本自己开了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争，王永庆颇费了一番心思。当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把米中的杂物捡干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。他给顾客送米时，并不是送到就算了。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上面。这样，旧米就不会因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。就这样，他凭着差异化的服务，人无我有，人有我优，生意越做越大，最后成了台湾首富。下面我再来讲第二个案例，也是卖同样的产品，但是提供附加价值服务，形成差异化的例子。我认识的一个浙商老板，他是做纸箱生意的，就是生产那种快递用的包装箱，空调电器等都要用到的黄色的那种纸箱，并且他仅用两年的时间就基本上做到了全国前十。我非常好奇他是怎么做到的，有一天他跟我说了他成功的秘诀，他说，他首先就想到了要差异化，但是他已经把产品的质量都做到最好了，而且这玩意儿不比高科技，可以添加些新的功能，没法升级了，没法变异创新出差异化的产品了。而且数个同行的产品质量跟自己的一样好，但是价格更便宜。起初，别人问他，你们的包装箱多少钱一吨啊？他就告诉别人多少钱一吨纸箱，结果别人说，我们再考虑考虑，这一考虑就没了音信。于是他就想从提供附加价值入手，形式差异化的服务。别人再问他，老板你那一吨纸箱多少钱？他说请问你们用纸箱你们最担心的问题是什么？我们今天想寻找长期的合作伙伴，我们不想做一锤子买卖，因为我们一旦要长期我就要满足你所有的忧虑，所有的担心、所有的顾虑，所以我是来协助你完成的，因为你昌盛了，我们才昌盛。所以哪怕今天我一个纸箱都没有卖给你，但是我要先了解你的需求是什么样的，你所担心，你所顾虑是什么？对方讲了一条担心旺季量大的时候供货不及时的问题，他说除了这些难道你没有第二条、第三条、第四条或其他的担心吗？对方说其实有，又噼里啪啦的讲了九条，结果他说，你跟我合作，我会满足你上述的所有需求，我们把这些写入采购合同，条款里注明如果做不到这10条，我们愿意赔偿XXX万元。老板一听，想都没想，立马答应了。以后别人再问他你的货多少钱一吨啊？他不再是直接给个报价这么简单，而是提供了个性化的服务，牢牢的拴住了客户。我们再来看最后一个案例，前面的2个案例都是通过产品提供额外价值的服务来形成差异化的例子，那么这一个案例却是通过差异化经营来成功的例子。郭小东是做烤鸭生意的，已经做了8年了，仍然是一天卖40-60只鸭子的小摊小贩，一只烤鸭的净利润5元，每天能赚200-300元左右。在夏季是旺季的时候，每天能卖80-120只，夏季每天赚的会多一些。后来，他请教了一位营销大咖，只学到了一句话，就是要差异化，一定要与别人不同。这句话，让他琢磨了上个月，他的目标是一年要赚个一百多万，如何差异化才能达成这个目标呢？一个不眠的夜晚他突然从床上蹦了起来，对啊，我可以差异化经营，我可以教别人烤鸭技术啊，一个人收培训费5000元，教会为止，学习期间还可以帮我店里打打杂。但是学员哪里找呢？那时候快手视频非常火，于是他就注册了一批快手账号，专门每天发一些烤鸭相关的小视频，有的人看到烤鸭卖的很好，又好像很好吃，就会关注他，甚至加他聊一聊，时间久了，他积累了5、6万个粉丝。然后每天都有2-3个人过来他这里学习烤鸭技术，一个学员收费5000元，不到1年半的时间，他收了189个学员。189x5000=945000。而如果是仅仅卖烤鸭的话，一天就算你卖150只，一只赚5元，150只x 5元/只的利润 x 365天 = 273750元。一年忙死忙活也不过27万元。通过差异化的经营，他赚的比以前更多。

同学们，我想问一下大家，为什么他们这些成功人士会想到要做差异化，会想到跟别人比较要如何与众不同？那是因为他们的思维模式跟常人不同。曾经有很多人问我这样一个问题：你作为先富裕起来的那批人，请你告诉我，穷人和富人最大的区别在是什么？我想了想说，是思维模式的不同。请把这句话记下来：穷人和富人最大的区别是思维模式不同。我在创业成功之前，就已经拜读了很多成功人士的传记和故事，比如比尔盖茨的、孙正义的、乔布斯的、王永庆的、李嘉诚的，等等，也很早就发现了这一点，成功人士的思维模式跟我们普通人不同，他们是打破常规、超出常规的思维模式。这一点在《孙子兵法》这本书里也能得到印证。《孙子兵法》第四章形篇有句这样的话：“胜不过众人之所知，非善之善者也。战胜而天下曰善，非善之善者也。”讲的就是这个道理。在这里我推荐两本书给大家，一本是《孙子兵法》，听说亚洲首富孙正义就是靠这本书发家的，另外一本就是《道德经》，对没错，就是老子写的道德经，被西方誉为东方的哲学。这两本书大家回去可以看一看，记住：少则得，多则惑。不要泛读，与其泛读万卷书，不如精读这2本书。

好，我们现在回过头来总结一下，通过差异化的产品或提供附加价值的服务或差异化的经营策略，做到人无我有，人有我优，从而剥夺客户的选择权，让客户没的选择，或有更好的选择，只能选择你，这就是解决竞争的法宝！

好了，我已经把我最重要的创业心法秘籍传授给大家了，由于时间关系，我不可能把我所有知道的东西都传授给大家，因为那样的话，我站在这里3天3夜也讲不完。你们有空的时候可以关注一下我的博客，我会经常分享一些干货给大家。

最后送一句话给大家：今天你不为自己梦想去努力，明天你就得为别人的梦想去打工。

祝大家创业成功！谢谢！