来源：BNET商学院   作者：Tom Searcy

    有时候硬性销售并不是最有效的方法。销售大师汤姆•瑟西（Tom Searcy）解释了为什么说给出好的建议可能是促成销售的最佳方法的原因。

    最近一位首席执行官给我讲述了她曾经接到的最好的电话销售的故事。当她解释的时候，一位来自薪资公司的销售代表通过电话找到她说：

    “最近我在收音机节目中听你谈论你的公司，我真的很感兴趣。最近我一直在做一些关于你的公司和你们行业的调查，我认为你们将会在合规成本和医疗问题上遇到一些真正的挑战。我们已经在我们公司研究这个项目有一段时间了，我有一些关于事情将会向哪个方向发展的调查，你可能会感兴趣。你有兴趣一起看看吗？”

    他们见面了，销售代表展示了他的调查和可能的结果特别是挑战对于像首席执行官这样的员工和她的行业的大致影响。他做了大量的观察并为这位首席执行官提供了大量的建议。他没有谈论他的产品、服务、甚至没有多少是关于他的公司的。

    然后他问：“针对这些挑战你打算做什么？”

    她告诉他说她真的不知道，她必须要考虑一下。他解释说这位首席执行官可以采取几个不同的方法，并且概括了几个选择——仍然不谈论他的公司和他们的服务。他坦率地给出了每一种选择的优缺点然后说：“感谢你给我与你一起谈论你的公司事情的机会，我真的非常喜欢这次谈话”。

    你可能已经知道故事的结果了……他会获得销售机会，并且这位首席执行官还表达出有兴趣雇用他为她做销售。这里要学到的教训是：

    如果你想要搞定销售，不要揭露销售。

    优秀的销售人员知道这一点，但是达成交易的自然动机推动我们做出错误的决定或者是“总是要达成销售”。对不起，那个说法和方法来自于已经不再起作用的历史记录。

    让我们分析一下销售代表做得好的地方：

    1.关注与买家公司相关的问题——他已经做了事先准备，他的方法就是先讨论买家的公司。这包括即将到来的挑战和竞争对手应对这些挑战将会做什么事情。

    2.针对买家的问题提供见解——他以这位首席执行官的公司为背景针对她要面临的挑战提供有价值的信息而不是以他要销售的东西为背景。

    3.对买家的选择保持好奇——他在提供自己的解决方案之前问买家针对她面临的问题考虑出什么解决方案。

    4.讨论买家的选择——他以一个顾问的角度在不推销自己所在公司的情况下提供选择。很有可能他会不合适地展示出外包的好处，但是他仍然没有推销他的公司。

    5.等待被邀请去解决问题——通过关注潜在客户以及他的问题，他被邀请去帮助解决这些问题而不是必须要推销他公司提供的东西。

    我曾经看到过一些在对待客户的方法中遵循这种方式的最佳案例。往往他们在销售过程中而不是在销售之后都会变成可信的顾问。