作者：颜水江

    合同管理是企业风险管理和控制的最佳手段，尤其是在法律风险多发的销售环节，企业更应加强对合同管理及控制合同风险对策的研究，以提高企业的抗风险能力。

    一些饲料企业的合同法律意识淡薄，合同管理有待完善。在合同订立阶段，一些企业往往流于形式，对合同条款不作仔细推敲，合同内容简单，主要条款不全，各方权利义务不明，甚至还存在不签订合同的现象，留下了很大的合同风险与合同纠纷隐患。在履行合同期间，往来单据，交接合同标的手续等缺乏必要的记录与妥善的保管，发生诉讼后往往找不到证据。有的企业没有建立合同管理制度和合同审批流程，仅将合同管理职能分解到各部门分别管理，无法从整体上分析和把握合同的确切状态及应采取的合同措施，导致合同管理漏洞不断。笔者为此收集了近年来一些饲料企业发生的案例进行解析，为大家列出几大误区。

    误区一不授信的客户可以不签订合同

    风险指数：★★★★

    案例：经销商张某在其所在地起诉某饲料企业，称用了该企业的饲料后导致养殖户的鱼苗大面积死亡，要求该企业赔偿直接经济损失8万元及间接经济损失。因该企业未对其授信，故没有签订合同。张某以产品质量侵权为由到其所在地法院起诉，该企业为应诉多次往返两地，非常被动。

    分析：销售合同不应只为授信而生，而应当与所有交易的客户都签订合同。因为销售合同不仅约定了货款的支付时间和方式，也会约定产品的质量标准、交货方式、检验方式及提出异议的时间、违约责任等重要内容。不签订合同，对前述内容约定不明，如遇到上述经销商或养殖户遭受损失问题，则随时可能被说是产品质量不合格的原因，从而要求退货或索要天价赔偿。所以建议各饲料企业与有交易的客户都签订销售合同，对买卖环节约定清楚，对这种可能发生纠纷的情况先行预防，面对案中的情况就不会疲于应对了。

    误区二合同的条款越简单越好

    风险指数：★★★

    案例：某饲料企业与经销商李某签订销售合同，合同中“奖励”一条写到：“销量400吨，奖励50元/吨”。李某当年完成了380吨，年终结算时却出现了问题，李某要求企业结算折扣后再结清所欠货款，而企业则认为李某当年并未完成400吨的销售任务，也未付清欠款，故不予结算，双方由此发生争议。

    分析：外国人之间签订的合同，其页数通常在10页以上，合同中对每一个概念都会进行严格的界定，对每一种合同行为都会进行精确的表述，因为在高度法治的国家市场经济中，合同的条款就是交易双方要遵守的准则，即便是一个简单的买卖合同，合同双方也会不厌其烦地商定细节。而国内，尤其是农村则没有这种重视合同的传统，许多经销商在与企业发生争议的时候会说“我们当初是这么说的”、“你当初是这样答应我的”，如本案中“销量400吨，奖励50元/吨”的表述，对完成400吨的销量是否奖励的前提，就可以有两种理解，对付清货款是否是结算奖励的前提，也未作约定。一旦发生纠纷，法院就可能判决合同双方存在重大误解，或对有争议的合同条款作出不利于企业方（格式合同的制定方）的解释。所以，我们在拟定合同时，准确全面的表述应放在第一，文字简练放在第二，对折扣、奖励、违约责任等尤其容易产生争议的条款，不妨多写几笔。

    误区三传真签订的合同、对账单、欠条具有证据效力

    风险指数：★★★★★

    案例：一经销商拖欠某集团子公司货款20多万元，因其所在地距离该子公司较远，平日往来的对账单等均是以传真方式签订。后该经销商多次拒绝偿还货款，该公司无奈之下将其告上法庭，谁知该经销商收到应诉通知书后对业务员出言不逊：爱告你告去，我问过律师，你没证据证明我欠你的钱。幸好该公司留有该经销商授权司机拉货的委托书，并实地拍摄了经销商店铺的存货，结合送货单及司机的证人证言，最终赢了官司。

    分析：法院的审判实践中，通常需要结合其它证据来认定传真件的证据效力，仅有传真件是无法作为证据使用的，因为传真件极易伪造，也不容易保存。饲料企业的经销商多数是农村的个体户，发传真时就到镇上找传真机，这样一来连传真件上的发送号码都和经销商无关了。对账单、欠条是证明客户欠款数额的关键证据，所以建议业务员不要怕山高路远，一定要让欠款人当面签字，以免让想逃债的人钻了空子，比起这20多万元，几百元的路桥费只是零头。

    误区四 代经销商找司机拉货没有多大风险

    风险指数：★★★★

    案例：某企业与经销商何某签订合同，约定交货方式为何某或何某委托司机到厂提货。2008年7月，业务员李某接到何某要货的电话，为尽快送货，遂自行安排司机吴某到厂提货50吨后送交何某。后何某因拖欠货款被该企业告上法庭，双方在质证阶段，何某认为司机吴某签字的送货单并非其授权委托人签字，故不予认可。因合同中约定提货必须经何某本人或其授权委托人签字，故法院最终认定何某并未提取这50吨饲料，该企业为此损失货款4万多元。

    分析：许多饲料企业的销售合同中对交货方式都有案中类似的约定，但实际履行合同过程中，很多人也如同业务员李某一样，图方便自行找司机送货。一旦发生纠纷，法院要看的只是证据，并依靠双方确认的证据来还原交易的环节，既然合同约定了提货委托人与签收人，那么其他任何人代签代送在法律上都不具备效力，如果经销商存心想赖掉这批货，企业方就只有哑巴吃黄连了。其实，如果企业觉得按合同约定的提货人操作不方便，不妨找经销商出具一份授权委托书，授权业务员可以自行找司机送货，那么这方面的风险也就可以规避了。

    误区五 在农民的房产上设定抵押

    风险指数：★★★★

    案例：某企业给经销商王某授信50万元，同时要求王某提供担保，王某刚在农村盖好一栋三层楼的洋房，遂把产权证押给了该企业。后因王某经营不善导致巨额亏损，拖欠该企业货款30余万元，该企业拟向法院提起诉讼，要求拍卖该房产，经咨询得知宅基地上所建房屋不能设定抵押，无奈之下只有放弃诉讼。

    分析：饲料企业的经销商多数是农民或农村的个体工商户，目前农村金融体系尚不完善，按《物权法》及《担保法》的规定，农民的耕地、自留地、宅基地、房产是不能上市交易也不能设定抵押的，当前国情决定了农民的融资渠道相当匮乏，本来土地、房产是最有价值的担保物，但在农村用土地、房产设定抵押不符合法律的规定，抵押合同是无效的。

所以，在要求经销商提供担保时，建议首先审查一下他们的房产证，如果是农村的房子，则最好降低授信额度，或要求其另行提供担保。当然，如果经销商实在没有其它财产和保证人，拿着他的房产证也能起到一定的督促作用。

    误区六：不约定诉讼案件的管辖地

    风险指数：★★★

    案例：珠三角某企业市场广阔，产品远销大西南，钱某是广西某地的经销商，所在地非常偏僻，从企业到钱某所在地开车需要两天时间。2007年12月，钱某拖欠该企业货款10万多元，由于未签订合同，对账单上也未约定管辖法院，该企业不得不到被告钱某所在地法院起诉，从起诉到执行前后来回不下七八趟，花费大量时间和精力，费尽周折才追回货款。

    分析：法院的地方保护主义在偏远地区尤其严重，且诉讼过程复杂漫长，立案、申请财产保全、提交证据材料、开庭、和解、申请执行等许多环节都要与法院打交道。因此，到外地的法院起诉应诉是不明智的选择，说不定审理、执行的法官与经销商有友好关系呢。所以建议各企业在签订销售合同时增加一条，将发生纠纷时的管辖地约定在企业方所在地，或在欠条、对账单上进行注明，这样会省掉很多麻烦，也大大增加了追回欠款的可能性。