来源：价值中国  作者：王运齐

    针对目前产品工业转型的时代，势必要求中国企业进行抉择。回归产品的主业，看清生存根本，才能在未来的征途中形成自己的市场竞争优势和营销特色，才能在未来的发展中渐行渐远。

    电视选秀节目“中国好声音”第二季已落下帷幕，相对于第一季，其影响力大有“余音绕梁，数日不绝”的效果。不论是学员的不同批次的打造，还是导师的往复轮换，都不影响“中国好声音”似乎的挣钱行动才刚刚开始。而对于企业的营销也需要同样也迫切需要有自己的“好声音”，尤其是这档节目在营销运作中闪现的创新亮点，着实值得企业去思考、学习和借鉴。

    模式定位“好思路”

    中国好声音之所以在中国大红大紫的“火”起来，首先是因为在商业化社会中，在营销被打上的“审美疲劳”后，使之定位出了一个很有创意的思路，抓住了很多观众及网友的心理特点。不以貌取人，只用声音打动人，而明星导师们选取学员的标准也一律以“好声音”为评判。抵制了国内以往选秀节目以“恶俗、冷酷、拜金、造假”等吸引观众眼球的节目形式，它显得更贴近生活、朴实无华。每一个上台的歌手都“有故事”，打着用心歌词的理念让更多的年轻人有了自信，一步步走来，大家都会从心理上同情。并且，中国好声音舞台上四位大师级别的导师，使绝大多数观众也是第一次从舞台上看到他们在转动转椅的一瞬间所具有的感动、泪水、喜悦以及失望，更揪着每一场观众和网友的心。独特的思路模式，不得不吸引着亿万观众的眼球。

    而中国的产品正随着国家各项新政的实施而不断呈现出新的特点，随之而来的，将是中国产品市场不断发展所带来的挑战和机遇，也给众多的医药企业在产品战略营销、绩效考核、市场管理、渠道规划、产品策略、品牌管理、专业化学术推广、区域销售管理、产品代表的销售技能等各个领域提出了更高的要求。

    如今的营销，如果一直坚持很老套的营销方式来推广自己的企业与产品，效果肯定不是非常显现。只有采取更加新颖，更加独特的思路模式来让消费者的心里得到满足，才会继续关注您的产品，您的服务。要改变过去找产品碰到什么是什么的打鱼方式，系统学习自己具备优势、适合和准备长期发展的产品系列的完整分类和各类别之间疗效、市场地位等核心竞争力对比，对整个系列加以了解和比较，完善自己的产品知识和产品结构，找出更具前景的新品，锁定新品信息进行定向跟踪。系统地学习品类信息，也有助于帮助客户学习和尝试梳理以及更好地形成自己的产品结构和产品系列，完善和丰富自己的产品体系，成为更专业的操盘手。

    梳理整合“好产品”

    倘若把“中国好声音”比作一家公司，在这家贩卖声音的“公司”里，导演应该是公司的操盘手。四位音乐导师一直扮演着“产品经理”的角色，他们的“生意”是指导学员生产出最好的产品——声音。过去那种空对空的营销已经不吃香了，营销的成功往往在于产品本身的成功。“中国好声音”从高质量选手的选拔，高质量音响的运用等，到选手、导师等各种消息的散播，都体现了内容为王。内容上，追求音乐梦想、执着拼搏的精神和用心歌唱的理念给更多追逐梦想的年轻人注入了“正能量”；形式上，“椅子很忙”的漂亮转身和“擂台飙歌”的刺激都很好地吸引了大众的眼球；人物上，从四大导师到实力惊人的学员们，再到专业的伴奏乐队，顶级阵容联袂是观众最乐于看到的；设备上，现场顶级的音控设备、录音设备、环绕全场的巨型LED屏等等也都造价不菲，这些硬件设备也是高品质节目的基础。

    因此，出色的营销、出色的药企经营源于对清晰高效的对“好产品”的规划、梳理及整合。时至年终岁首，药品价格调控政策继续深化执行，一切都在变化。更多企业关注产品质量与安全性问题，避免销售起来麻烦不断。此外，对竞品的关注也很重要，无论今天对自己是否构成威胁，能否挑战自己，都不能松懈警惕性。更不能忽视那些襁褓中的和待产的新军，市场一时一变，想要坐久天下，就要随时有战斗的准备，也懂得适时放弃，不做无意义的坚守。在产品配置和产品结构上，一方面是与现有的渠道和网络相对应，做自己有优势、能做精的产品，同时也可在优势领域的基础上进行延伸，尽可能形成自己的优势产品系列专注发展，形成清晰的产品结构。但不盲目做自己不具备优势的领域和不具备比较优势的产品，也不放弃捕捉一些新兴的、跨越性的确实能经得住推敲和考证的前沿性产品。做好产品关键是“不做大而虚和散而杂，要做精而深和牢而稳”。

    打造优化“好营销”

    “中国好声音”本身的营销很成功。通过专业的团队对节目进行系统的包装，包括后续很多栏目的设置、内容的设置、新媒体手段的运用，都做得很好，第一时间让公众听到了他们发出的声音。一波又一波的悬念、热点话题、爆料、电视、微博的联动，都将“好声音”打造成为一幕出色的“事件营销。”

    从台前幕后，从制作到传播，形成了制作方、播出方、导师、学员们甚至主持人都共同受益的局面。导师们仅仅依靠“好声音”的超高收视率带来的曝光就收获颇丰，学员们大都有了不错的出路，制作方自然赚的盆满钵满。

    产品厂商要学会“营销主导企业”的理念，把自己从事务性工作中解脱出来，建好营销和管理网络，巩固优势，完善短板。现在，很多企业由于在各省的营销模式不同，如自建办事处、代理制与底价承包制等两种或三种相结合的体制，造成了对各个区域的掌控力度存在差异。又由于掌控力度的差异，企业在招投标采购上形成了不同的价格，这是极其危险的事情，必须尽快加以改善。把高端和终端服务和引导得更成功、更满意，形成更牢固的基础。学会给二把手、三把手授权、放权，实现管理增值，业务增值。完善激励政策，引来更多、更好的金凤凰为自己创造收益。把区域内销售、培训、推广做得更扎实、更系统、更完善，学会更细化、更深入地管理与实施。教会你的分销客户和销售队伍如何做得更多、更好，自己的收益就会越多、越持久。学会科学、系统地搭班子、建网络、做市场、做投入，减少管理黑洞和损耗，去除生涩和粗放无章，就会将区域销售和经营做得更具效率和规模，也更加深入和稳固。

    学会用更丰富的管理知识、更丰富的营销技能和方式，更专业化地操作市场、经营企业，学会为自己打造专业而健康的产品形象、公司形象、个人形象。

    借用社会“好媒体”

    实际上，单从媒体角度出发，随着网络对整个社会的逐步影响，整个电视的收视时间是呈现下降趋势的。但从节目的影响力来看，无论是”中国好声音”的收视率，还是其影响到的受众的数量、影响到的媒体关注、以及引发的社会评价，都非常高。如果非要选一个最大的赢家，那么就是浙江卫视。浙江卫视通过”中国好声音”这个栏目，很巧妙的借用了社会化媒体的力量，创下了历史未有的高收视率和高收益率。浙江卫视的收视率也一举登顶。其他电视台的节目都没有做到这一点，节目中品牌的植入、各种形式的广告、总决赛的广告招标，其收获都令其它电视台望其项背。

    我们知道，社会化媒体是指“能互动的”媒体，能够为用户创造极大参与空间的新型网络媒体，比如微博、播客、论坛、社交网络都是具体实例。社会化媒体将以往媒体一对多的传播方式，改为多对多的“对话”。“中国好声音”就充分利用了时下热门互联网营销。比如微博、贴吧、网络专题等等，充分让导师、选手、电视/网络观众进行互动，让社会化平台为选手曝光、为选秀活动加油。在网络媒体上，我们可以轻易地看到“中国好声音”的选秀进程，对栏目产生很大的助推作用，在观众当中形成多次传播。

    对于营销中的社会化媒体的运用，则更强调个性、更强调分享，互联网逐渐成为最有效的持续营销手段。特别是以互联网为代表的社会化媒体的出现，让所有行业的信息量都呈现爆炸式增长。产品企业更应重视新型网络媒体的功用，通过社会化媒体的力量来让网民、消费者评价产品产品，让社会化媒体成就产品产品的用户口碑，让好产品拥有更大的市场空间。网络营销就是要做到利用网络媒体的优势运用创意性的思维方式和宣传方法为企业的产品和服务迅速开拓市场，提高品牌知名度与美誉度，扩大市场占有率。

    精确配合“好团队”

    成功的事件背后总会有一支强大的队伍，”中国好声音”就具有一个好团队。好声音的团队从策划人，到制作人，到导师，到选手，大家都同心协力，精确配合，共同打造了一个良好的氛围。好声音团队充分发挥了“传、帮、带”的精神，将导师和选手绑定，制造热点。节目在营销中团队成员间的精确配合和共同努力，这样才使其成为强者。

    而通过横向比较诸多行业的发展会发现，实际上，产品行业的整体管理水平很低，不像快速消费品行业，由于外国竞争者的大举进入，快速消费品企业在先进的经营理念、管理理念、销售策略、团队建设等方面都得到了很大的提升，因为该行业不仅是“狼”来了，而是来了“狼群”。当前，产品行业来的“狼”还不多，以往粗糙的管理模式目前在市场竞争中还能混碗饭吃，企业还没有意识到危险的逼近。这就需要产品企业提前建设专业的、有竞争力的销售团队来进行预防和参与竞争。

    从目前产品企业营销团队工作的实际情况来看，垂直化、扁平化相结合的人员配备是目前最高效、最节约、最合理的人员配备模式。在人员招聘、管理等方面，坚持选择优秀的高素质专业人才，并定期进行各方面技能的培训，以便更好地服务客户，为客户提供优质服务，同时进行合理的管理、授权和配置，尽量精简非客服人员。建立专业化营销队伍和营销管理队伍，形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营体制，建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统和运营体制，通过一系列的营销策划，为营销工作奠定坚实基础。

    为避免团队出现人员大的波动，建议企业领导与老员工深入沟通一次，明确个人发展方向，同时让招聘的新人与老人之间产生竞争，互相制约。要大胆淘汰一些跟不上公司步伐的员工，进行社会化安置；对于中小企业，一定要发挥员工自由度高的优势，根据营销模式进行及时调整。但不论是如何调整，都要坚持一个原则，即团队配合要确保营销组织的成本最大化和效益最大化。