【课程时间】2013年9月28-29日
【培训地点】杭州悦臣大酒店（杭州市教工路250号）
【课程对象】营销总监、销售经理、市场经理、企业中高级营销管理人员负责考核监管营销部门的营销副总、人力副总及总经理、董事长
【课程学费】2500元（资料费、培训费、中餐费），住宿与交通自理。
【课程背景】
很多国内的销售人员都是在产品（叫卖）型销售环境中成长起来的，比较擅长产品功能宣讲 + 搞关系的销售方式。 一般较少有机会受到专业的顾问式销售技巧，如SPIN等的正规训练。即使上过几次课，也因为没有持续落地和演练的环境，除个别“天生”的冠军销售外，一般较少能达到自由运用的程度。一些人自然也就认为是SPIN本身不合适中国人的沟通方式， 其实不尽然。
【课程受益】
通过情境实战训练，最后总结出一套实战型应对不同销售问题和情境的方法，结构，流程。帮助您打造让客户30秒喜欢你，30秒精彩开场白，3分钟基本判断客户性格，20分钟完美销售沟通流程。通过训练，自己能结合产品设计实战的话术。课程融合研讨，角色扮演，小组及个人作业的训练方法和销售工具箱，从而解决了培训如何快速落地的困惑。
【课程特色】
1、结合自己营销和管理经历，大量采用自己的职场案例。
2、授课采用互动，演练，角色扮演，培训前沿技术如世界咖啡，开放空间的融合应用
【讲师介绍】蒋观庆
·浙江培训师联合会理事
·国家注册企业培训师
·浙江经营管理职业培训中心高级讲师
·2009—2011年就读浙江工商大学MBA在职班。
先后从事钢铁、饮料、化工行业。有8年一线销售，6年销售管理实践。曾在一化工企业负责营销管理，制定绩效考核制度，为企业的营销制定差异化营销战略并落实，推动企业向品牌营销的发展。曾参与并帮助客户制定绩效考核方案。
【课程大纲】
建立与发展客户关系
1、建立信赖5层次
2、感性理性互动——快速打动客户
3、大绝招
4、建立亲和力的四种方式
5、信任度构建的三个维度
探寻需求方法
1、成交从需求开始
2、如何探寻需求
3、SPIN应用——引导客户
展示FABE
1、什么是FABE
2、如何运用FABE
3、什么时候运用这个流程
4、解决方案展示
找对人，说对话，办成事
1、客户内部的采购流程
2、客户性格与成交
3、如何与不同层次人员沟通
价格谈判与促成
1、客户讨教还价的真正动机
2、如何防范异议
3、价格异议的处理招术
4、谈判策略结构应用
成为客户第一付款商
1、常见的客户不及时付款的理由
2、回款目标：成为客户第一付款商
3、10招搞定货款回收
销售情境研讨专题
1、销售情境一：如何虎口夺单
2、销售情境二：如何找回失去的爱
3、情景销售话术训练及设计
大客户认知
1、什么是大客户?核心客户?
2、客户销售分级的必要性与理论
3、帕累托80/20法则
4、关注大客户采购的要素
5、大客户销售的六个步骤
6、大客户销售漏斗
内功扎实、准备充分、卖好自己
1、相关展业资料准备
2、行业知识、专业知识准备
3、销售专业知识准备
4、客户信息了解准备
5、竞争对手信息了解准备
6、客户项目资料准备
7、客户方案准备
8、相关决策人资料准备
销售前的准备与开发
1、客户分析
2、目标及策略设定
3、销售管理必备的工具
4、日常业务管理
5、路线管理
6、业绩管理
7、寻找准 客户的关键策略
8、客户个人资料的搜集
9、客户的评估过滤准备
10、客户的有效管理
寒暄问候、打开话题
顾问式销售的流程
成功的启动的三步骤
成功的开场白—打开话题的技巧
如何赢得客户的好感
建立与大客户的信赖关系
1、客户关系营销；
2、提升大客户的满意度与忠诚度
3、与不同个性客户打交道-----客户性格分析
挖掘大客户深度需求
1、拜访前如何确定问题
2、见面时如何提问
4、说服技术在沟通中的运用
5、力量型提问的使用
6、带来销售革命的SPIN
7、塑造价值、制造集体渴望
8、特征与收益的区别
9、角色扮演 |
您的位置：
（本课程全年循环滚动开课，如遇开课时间或者地点不合适，您可以拨打010-62278113咨询最新时间、地点等培训安排。本课程亦可以安排企业内训，欢迎来电咨询相关事宜！）
