【授课时间】12月23日 周五（9：00—12：00；13：30—17：30） 【授课地址】石家庄皇冠维多利亚大酒店 【费用标准】580元/人 880元/2人 980元/3人（含资料、茶点） 【工业行业营销的五大特征】 分类：1、快速消费品 特征：A、成交货币值小 B、重货不重人 C、以产品位导向 D、一次销售过程完成 举例：一本书 一支笔 可乐…. 2 、工业品项目营销 特征： A 、项目成交周期较长，需要多次沟通才能解决问题 B 、项目销售金额较大，客户选择供应商非常慎重 C 、非常重视售后服务，同时列入项目评估的因素 D 、客户购货非常小心、有项目评估小组决策确定 F 、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要 举例：工业建筑工程、大型机电、系统交换器、咨询服务、移动通信 【课程内容】 一、重塑工业品关系营销的新思维 1、工业品营销的五大特征 2、工业品营销的“四度理论” 3、关系营销的三大新内涵 4、工业品营销的六大误区 5、工业品营销七大的经脉图 案例：机械设备行业的“灰色营销 二、工业品营销策划的八步法 1、以用户需求为中心的调研 2、核心竞争优势的再造 3、避开价格战的新突破 4、建立优质的目标客户 5、企业组织架构中的资源配对 6、绩效考核与管理 7、工业品市场推广的“九阴真经” 8、执行方案与成本控制 案例分析： 通用电气的营销分析模型 三、工业品营销管理的天龙八部 1、客户内部采购流程的分析 2、项目性销售的推进流程 第一部：电话邀约 第二部：客户拜访 第三部：初步方案 第四部：技术交流 第五部：需求确认 第六部：项目评估 第七部：商务谈判 第八部：签约成交 3、销售里程碑与标准管理 案例分析： 远大建筑工程的“天龙八部” 四、工业品营销发展的关键—关系营销 1、客户关系发展的四种类型 2、客户关系发展的五步骤 3、四大死党的建立与发展 4、忠诚客户有四鬼是如何形成的 5、与不同的人如何打交道 6、如何调整自己的风格来适应客户 案例分析： 中国式关系营销发展的途径 五、提升服务来建立战略性合作伙伴 1、用对心是服务的一项原则 2、建立服务的五大体系 3、个性化服务的二大关键 4、客户关系提升的25方格 5、建立忠诚度的五大指标 6、战略性合作伙伴的三个因素 案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻 【课程收获】：工业品营销我们提出了用“四度理论”来做营销，用九字诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，从而实现工业品营销中的信任法则，与客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。 【师资介绍】丁兴良 荣誉称号： ·中国工业品实战营销创始人 ·国内大客户营销培训第一人 ·卡位战略营销理论的开创者 ·中欧国际工商管理学院EMBA ·工业品营销研究院首席顾问 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”； 2006年被评为“中国十大企业培训师”； 2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”； 2008年，荣任中国市场学会常任理事； 2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访； 2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜； 2010年荣获全球营销类华人十强讲师 实战经历： 世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一； 凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一； 世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一 18年知名企业实战营销高管经验； 15年研究工业品行业营销的专业背景； 8年营销专业培训与咨询经历 180多家企业咨询项目高级顾问 1500多场的营销培训经验. 长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。 辅导过的企业：
电力、电气自动化：ABB变压器、西门子、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、上海电气、南方电网、厦门科华股份、艾默生电气、大全电气、浙江万控集团、正泰电气…… 工程机械：徐州工程机械、凯泉泵业、郑州宇通重工有限公司、广州正力精密机械、三一重工股份、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、大连重工、龙工集团、普茨迈斯特…… IT信息化：微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信、浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、3721青岛雷迅、佳杰科技、IBM、日月欣、华为科技…… 客车、卡车、汽车制造：厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、大众汽车、瑞风汽车、钱江摩托、山东时风集团…… 中央空调：开利空调有限公司、江苏双良集团、美的集团空调、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、青岛海信集团、远大电力自动化、TCL电力自动化、河北威力制冷设备有限公司…… 其它行业：浙江恒丰泰减速机制造有限公司、生峰洁具、烟台万华、华润化工、三聚环保、圣泉化工、南玻集团、信义玻璃、方块锅炉、宝钢股份、华菱衡钢、青州中联、振华轴承…… |
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