主讲人：周平（笔名：山隐耕夫）
课时：2天/12小时
中国银行业状况
中国银行业市场竞争式态日益强烈；银行营销从被动营销“被动等待客户上门”已经向主动营销“主动走出去请客户进门”的销售模式转型；国有银行也逐步在向国外的商业银行经营模式发展。中国瞬间增加了几十万银行市场营销人员，在强烈的竞争下，所有省行、市行、支行都在谋求突破，可是苦于没有方法和借鉴渠道。
课程宗旨
[银行业全员营销战略]是欧美国家商业银行最成功的营销战略。在中国的商业、发展银行和国有银行的局部地区也在尝试使用，发现其效果非常之好，是一套加强银行省行、市行、支行竞争力、战斗力的最有效方法，[银行全员营销]操作方法简单，市场营销效果明显，而且在理论上具有先进、鲜明的指导性；在方法上能快速帮助管理人员，营销人员提升业绩与市场稳定，是一套绝对实战性的课程。
课程大纲
一、从美国军队在越南战场不胜而归看全员营销的战斗力
1、美国军队在越南战场为什么不胜而归
2、越南全民皆兵的发起使强大的美国军队恐慌
3、从全民皆兵看全员营销战略
4、日本东仁国际商业银行[全员营销]获世界银行业营销创新奖
5、平安保险全员营销14年追赶44年的中国人民保险公司
6、1995年中国第一支主动营销的银行销售队伍深圳成功经验
二、不能全员营销的四种领导
1、世界舰长大小通杀影响下属发展何以人力资源最大化
2、爱下属更胜“老来子”溺爱坏下属
3、[领导做大，唯我独尊]不信任下属能力
4、无德无能的行长，无法指挥下属主动营销、全员营销
三、银行全员营销要解决的两个巨大问题
1、领导心理：主动营销、全员营销对银行发展、下属进步面面观
2、下属认识：主动营销、全员营销对自己的进步成长、事业成就、集体荣誉、长远发展的不可替代性认知
四、银行全员营销的六个阶段
1、领导、下属双向认知阶段——没有认知就没有行动力
2、下属主动营销欲望阶段——提升下属主动营销欲望是持续营销的基础
3、全员营销战略行动阶段——加强银行网点四公里营销战略，《银行营销十一大营销战略》
4、全员营销的方法阶段——传授下属全员营销的个人执行有效方法是个人主动营销成功保障
5、全员营销有效监督阶段——过去被动营销的惰性和方法的缺乏原因出现销售情绪与欲望的下降，需要监督的功效
6、有效全员营销的考核阶段——考核与奖励是小组、个人完成任务的方法的保证
五、主动营销、全员营销的四个步骤
1、不断沟通——仿佛告知主动营销概念
2、有效计划——根据银行营销人员自主性不强的特点，进行有效月度计划与周工作安排
3、时时激励——主动营销比被动营销无论体力还是脑力都辛苦几十倍，时时激励是基础
4、专业管理——主动营销的专业需要专业的管理技巧与方法
（四个步骤要通过训练完成）
六、个人主动营销的十大营销技巧
1、全面准备：主动营销三大准备重点
2、客源结构：形成大、中、小；远、中、近后备客源战略
3、电话技巧：银行营销人员电话的六个技巧
4、沟通问话：银行营销人员与客户沟通技巧
5、客户分析：全面客户分析：四个指数
6、客户跟踪：没有差异的银行营销，往往需要很长时间的跟踪
7、拒绝处理：客户拒绝分析与处理技巧的训练
8、成交签约：银行销售成交技巧
9、客户服务：银行营销的三大服务过程与技巧掌握
10、资料管理：完善客户资料管理，是未来交叉营销的开始
（以上十节全部采用讨论与演练及讲师讲解的方法）
七、课程总结、回顾与考试 |
您的位置：
