培训讲师：李成林
课程背景：您或您的企业是否碰到过这样的困扰
1、商场终端在所在终端中的地位不断提升，门槛越来越高
2、终端的开发难度越来越高，如何进得去成为障碍
3、与终端的合作中，商场的居高临下之势难以承受
4、商终端竞争激烈，我们的产品在商场营销业绩止步不前
5、我们不仅要承受商场各种费用的压力，还时常受到下架的威胁
6、我们与商场的危机公关处理能力、谈判能力不太高
7、如何快速提升对商场管理尤其是谈判能力实在让人头疼
本课程将全面剖析期中要点，通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，对商场的管理和谈判能力全面提升。
课程大纲：
一、商场管理综述
二、商场管理的目的
1．通过商场管理进行公司内部资源的整合
2．管理现有商场客户和进行新商场客户的开拓
3．提升各商场考核单位营业额和利润
4．进行促销活动安排，控制促销资源
5．进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系
6．进行市场信息反馈
7．终端品牌推广和形象改善
8．新合同谈判
三、商场管理定义
四、商场管理原则
1．规范管理
2．陈列优化
3．品牌推广
4．利润至上
五、商场管理的内容
1．制定重点客户的业务发展策略与计划；
2．实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化；
3执行新产品推广计划、促销计划；
4．管理销售费用；
5．负责回款；
6．了解客户业务信息和竞品信息；
7．发展个人与团队。
六、商场管理的应用价值
七、商场管理的难点
八、企业与商场关系现状分析
1．对立型关系
2．主仆型关系
3．松散型关系
4．双赢型关系
九、商场拜访与沟通策略
1．商场的拜访
拜访商场的准备（心理、形象、资料）
接近商场的主要方法
约见商场的方法
拜访商场的最佳时间
五种提高意外拜方访效率的方法
访后分析的程序
商场管理者性格分析与沟通策略
沟通的开场技巧
2．十二种创造性的开场白
十、高效的KA客户谈判策略
1.谈判定义
2.谈判模型设计
3.谈判准备事项
4.优秀谈判人员的特质
5.与买手谈判的技巧
6.谈判中的应变策略与技巧演练
7.谈判让步十六招
8.处理客户异议的十大技巧
9.如何打破谈判僵局
10.解决谈判分歧的五种方法
11.买手的秘密（对买手针对卖家的绝密训练）
12.情景模拟训练（随机挑选两位学员分别扮演商场客户和商家谈判人员，实景情模拟）：
十一、商场管理与服务实效策略
1．K/A信限管理
信用调查方法
信用评估方法及频次
信用级别划分
信用预警系统的建立
信用风险评估与规避
2．销售管理（相关表单）
销售计划
品种组合
销售费用
人员跟进
业绩考核
利润核算
3．K/A销售费用管理
费用的种类
降低费用的策略：
4．促销管理
促销的条件
n供应商积极开展促销活动
n供应商积极配合商场的促销活动
n商场积极配合供应商的促销活动
应规避的商场过分的促销要求
每月进行活动推广
价格为全市最低价
促销费用支票支付
促销天数以周计算
促销后退货
与商场促销谈判的技巧
促销的目的（狭义、广义）
促销的原则
促销的时机
促销的目标
促销常见问题
促销的工具与方法
促销活动的策划
促销过程管理
促销的效果评估
促销人员管理（招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧）
促销的创新
案例：如何获得K/A在促销资源方面的支持
案例：如何规避K/A过分的促销要求
5．商场服务
何为服务营销
服务就是生产力、竞争力
服务内容
客情管理与服务
案例：某K/A经理如何与买手增进客情关系
十二、商场的顾问式管理与服务
何顾问式管理（成为商场的经营顾问）
为商场提供本产品以外的价值
为商场提供经营能力提升的策略 |
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