引言:销售人员为什么需要心理学 您在销售工作中需要面对多名客户发言吗?遇到过下面的困惑吗? -产品虽然质量好,但演示效果平平,让客户听得没有兴趣 -不知道如何建立或加深客户的信任 -不知道如何从客户需求的角度,将我们的产品特点呈现出来 -PPT不专业,不够吸引眼球,难以给演示加分 -整个过程没有说服力,难以调动客户的购买欲望 -在众人面前感到紧张、无所适从,甚至忘记了要说的内容……
课程特色: -深度剖析听众注意力和行为心理,揭密成功商务演示的秘诀 -提升你的设计能力,让你的演示更有说服力、幽默感、流行与时尚 -掌握积累演示中案例、图片等素材的7大技巧 -掌握有效开场的8大策略 -培训师11年实践的经验总结、现场亲身示范商务演说与PPT技巧 -培训师有丰富的咨询经验、可为客户度身定制课程 -亲自调整客户PPT,对比前后效果 -科学的教学设计和友好的教材设计,让学员充分掌握知识点并提升记忆 -推荐实用书籍和相关网站,便于学员训后进一步了解和自学 -2天的培训后让学员明显看到自己的提升
课程目标: -理解商务演示要达成的目标 -了解人性的规律,理解影响和改变听众的心理学原理 -学会换位思考,从客户需要的角度准备演示内容、素材并设计演示流程 -掌握引发客户兴趣的心理学技巧 -掌握增加演示说服力的技巧,提升客户信任度 -掌握制作打动人心的PPT的技巧 -掌握创造良好氛围的心理技巧 -掌握演说中的非语言技巧 -学会应对演说时的紧张及其他情绪 -学会搜集和管理演示所需素材
时间:2天(12小时)
对象:企业市场、销售人员
课程大纲: 第一天 引言:提升商务演示能力的环境与背景 -信息化对商务演示的新挑战 -暖身:名人show -录像与回放:企业产品销售演示 -点评(小组互评、培训师点评) -优秀与平凡的演示,区别在于“设计”
Lesson #1演示的本质 -行为心理测试:人们如何决策和行为 -人的行为受感觉影响 -视频与讨论:他们在卖什么 -优秀商务演示的本质是——贩卖感觉
Lesson #2研究你的听众 -你的听众是谁 -听众关注什么 -优秀商务演示的关键——从听众利益出发 -情境练习:调整企业产品演示的结构与内容
Lesson #3建立信任 -建立信任的6个策略 *成为权威专家 *运用数据和图表 *展示实物 *客户鉴证 *名人名言 *非语言信息
实践(上) -宣布演示实践题目与评分规则 -小组实践(头脑风暴) *设计演示创意 *收集素材
第二天: Lesson #4感觉营销 -感觉营销的5个策略 *了解客户需求,并满足他 *共情 *震撼:图片、图片、图片 *冲击:一次传递一个信息 *幽默
-其他PPT技巧 *对齐原则 *1/3原则 *颜色运用 -边讲边做:重要操作技巧实践 -案例分析:企业PPT修改前后的对比 *培训师呈现修改的企业产品PPT *培训师介绍设计思路 *讨论与交流
实践(下) -小组实践(制作) *PPT制作 *演说准备
Lesson #5现场呈现技巧 -橄榄核定律 -催眠技巧在演示中的应用 -心理学实验:传球 -应对紧张情绪的7个策略
展示与点评 -分组演示实践 -点评(小组互评、培训师点评)
总结 -一万小时定律 -参考书籍与参考网站 -Q & A -实践与应用:知识行动化3步骤
讲师介绍: 孙彦(Kevin Suen)---应用管理心理学讲师
-10年企业管理心理学培训经验 -8年国家职业心理咨询师经验 -2010年上海世博志愿者骨干培训师、培训师选拔评审专家 -2009年企业人力资本健康管理实战论坛演讲嘉宾 -复旦大学成功心理协会:发起人/首任会长 -国家心理咨询师培训:《团体心理咨询》讲师 -四川灾后心理援助小组:《团体心理辅导》讲师 -上海市公安局、上海市法院特聘心理学讲师
擅长领域The Field of Training: 组织管理心理学、沟通心理学、员工心理研究、TTT与演说心理学
授课特色Teaching Strength: -专业的心理学理论与研究基础 -结合多年企业管理与培训工作经验 -辅以专业心理测评量表 -互动游戏、角色扮演与心理剧 -精美的PPT及丰富的视觉呈现
教育及专业受训背景Education Background: -美国加州管理大学 心理学硕士(人力资源方向) -复旦大学管理学院 经济学学士 -国际哲卡莫雷诺学院(IZMI) 心理剧导演培训 -英国心理剧协会训练学院(BPA) 社会剧导演培训 -上海市精神卫生中心 美国艺术治疗研讨班培训
工作经验Working Experience: -中国心融集团 心融EAP部门 产品研发总监、首席应用心理学讲师 德瑞姆教育机构 国家职业心理咨询师课程讲师 (该集团是中国最早从事心理学服务的专业集团;旗下“心融EAP”品牌是目前中国最大的EAP供应商;旗下“德瑞姆教育”是中国第一家也是市场份额最大的国家二级心理咨询师培训机构) -沃尔得教育集团 少儿连锁事业部 全国培训经理 (该集团是全球最大教育集团美国Pearson的合作伙伴,第29届奥运会帆船委员会全国唯一授权的英语培训合作机构,全国有二十余家成人及少儿英语培训中心)
服务过的知名企业Famous Enterprises Served: 通信业:中国移动、中国联通、中国电信(上海理想电信、上海电信数据通信事业部、上海电信互联网营销中心、上海电信实业集团、上海电信东区/西区/南区/青浦/金山/嘉定电信局、邮电物业)、上海世纪新元信息产业有限公司 金融业:中国平安、建设银行、交通银行、上海银行、友邦保险、安联大众、太平洋保险、中保人寿、华泰证券 制造业:宝钢集团、上海电气集团所属汽轮机厂、飞利浦电子元件、上海富国皮革、开利运输冷气设备、康宁(上海)、上海诺华营养食品、上海杰士杰新材料股份、艾佩达电子(上海)、伟创力电子制造(上海)、伟创力电子制造(苏州)、德尔福国际蓄电池(上海)、卜内门太古漆油(上海)有限公司、杰米国际、德尔格医疗和安全设备(上海)、美国科医人激光有限公司、苏州SONY、苏州CANON、苏州EPSON、苏州OMRON、苏州Panasonic、苏州Pulse、老虎粉末涂料制造(太仓)、慕贝尔汽车部件(太仓) 航空业:中国商业飞机、中国航天149研究所、中国航天805研究所、中国航天811研究所、中国航天812研究所、 能源业:中国石化、国家电网、中化集团 医疗保健业:罗氏研发(中国)、三九集团、中国医药集团、安利(中国)、康宝莱(中国) IT业:上海优联计算机有限公司、广州光通通信发展有限公司、道富信息科技(浙江) 服装业:上海春竹男士制衣、上海协大国际贸易、百丽国际滔博体育、简life 广告策划业:叶茂中策划、实力媒体 餐饮酒店业:苏州肯德基餐饮、浦东香格里拉大酒店 人力资源:智联招聘、前程无忧、苏州工业园区人力资源协会、上海张江开发区、苏州高新区 教育业:复旦大学MBA、英孚教育、卓尔越管理技术有限公司 国家机关:上海市法官学院、崇明法院、上海松江公安局、上海市黄浦区信访办 其他:橡国国际、中外运-敦豪国际航空快件、永达汽车、苏州工业园区报关有限公司 |