培训讲师：李成林
课程解决问题：
1. 参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？
2. 消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？
3. 销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？
《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程，针对工业品的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。
课程收获：
·了解大客户销售的特点与销售技能
·将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如
·对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
·建立客户忠诚度，让销售变成无穷链
课程特点：
1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
课程介绍：
培训师总结自己18年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践，课程实用面广，是广大销售专业人士近期的必选课程。
课程设置：12小时
适应人群：销售经理、大区经理、工业品销售人员
课程大纲：
1 先入为主：大客户销售基础
1.1 大客户购买的4大特点
1.2 大客户销售的6步分析法
1.3 销售和购买流程的比较
1.4 大客户销售3种模式
2 带上销售的探雷器：客户开拓
2.1 客户定位与MAN原则
2.2 7问找到目标客户
2.3 大客户开发目标与选择
2.4 客户开拓计划及实施
2.5 客户开拓的12种方法
3 观察销售的显微镜：客户分析
3.1 收集资料
3.2 组织结构分析
3.2.1 客户购买魔方
3.2.2 客户购买决策的5种角色和6类人员
3.2.3 判断关键角色的EHONY模型
3.2.4 影响决策者的5C原则
3.2.5 制定销售作战地图
4 点燃销售的驱动器：建立信任
4.1 客户关系发展的4个阶段
4.2 建立客户关系
4.2.1 4种类型的客户关系特征
4.2.2 培养你的猎犬
4.2.3 与组织建立稳固关系
4.2.4 与关键人物建立稳固关系
4.3 客户4种沟通类型与应对策略
5 亮出销售的通行证：挖掘需求
5.1 企业的2类需求
5.2 个人的7种需求
5.3 绘制客户需求树
5.4 组织利益与个人利益平衡
5.5 销售沟通3个环节
5.6 提问的4种方式
5.7 有效聆听8种方法
5.8 Spin的需求开发过程
6 开具销售的药方：呈现价值
6.1 制作建议书的8项内容
6.2 产品/解决方案演示
6.3 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4 排除客户异议8种方法
6.5 安排大客户参观的4大重点
7 争取销售的人参果：赢取承诺
7.1 简单产品成交的3步骤
7.2 商务谈判
7.2.1 议价模型
7.2.2 开局谈判的7项技巧
7.2.3 中场谈判的6项技巧
7.2.4 终局谈判的6项策略
7.2.5 厚黑谈判术的7种方法
7.2.6 善用7个谈判压力点
8 套上销售的保鲜袋：跟进服务
8.1 巩固满意度的7种方法
8.2 启动销售的无穷链
8.3 回收账款的5个要点
8.4 客情管理与维护的6大方法 |
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