授课专家：张理军 博士

培训长度：2天

课程内容：

第一讲 如何构建谈判原则

1、确定谈判方针

   谈判者必先搞懂的五个字：“赢、和、输、破、拖”

2、怎样理解“赢”

3、怎样理解“双赢”

4、怎样理解“输”

5、怎样理解“破”

   什么情况下可以“破”

   敢“破”的三个条件

   “破”的战术

6、怎样理解“拖”

   “拖”的目的

   “拖”的战术

第二讲  如何准备谈判（1）—设定谈判目标

1、设定谈判目标

2、构建心理防线

   谈判者面临的价位要素

3、围绕目标成交价谈判的好处

   提高心理预期，获得“额外利益”

   有助于探索对方的底线

   帮助你在较高的起点上考虑开价

   有利于掩护我方真实底线

4、谈判筹码的准备

5、制定谈判目标的步骤

第三讲  如何准备谈判（2）—发现对方的目标

1、与谁谈判

   谁是关键人

   关键人的价值

   关键人角色分类

   谈判中的关键人角色识别

   确定关键人的需求

   关注对方的谈判目标

   怎样才能发现对方的目标

   避免自传式回应

2、谈判情境评估

   谈判情境评估的思考方向

   四种不同的谈判情境

   各方对涉及利益的认识

3、谈判情境与策略

第四讲  开局谈判策略（1）—如何掌控对方的认知

1、增加“议题”

   寻找“议题”的误区

   增加“议题”的策略

2、运用挂钩战术

   什么是挂钩策略

   挂钩战术的要点

   怎样挂进别的议题

   挂钩的类型

3、结盟战术：怎样利用联盟策略获得优势

   与支持者联盟

   与专家结盟

   利用观众效应建立联盟

   利用从众效应建立联盟

4、信息不对称战术

5、操纵对方的认知

   拥有对方想要的资源

   高效能谈判法则

   认知决定我们的反应

第五讲  开局谈判策略（2）—报价模型

1、报价模型：谁先出牌

   课堂讨论：应该先开口，还是试着让对方先开口

报价模型1：绝不先开口

   案例分析

   绝不先开口法则

报价模型 2 ：首先开口报价

   “首先开口报价”的好处

   首先开口报价的原则

2、开出高于预期的条件

   可以给你留下谈判空间

   有效地帮助你建立互信关系

   提高谈判的粘性

   你可能侥幸得到这个价格

   可以提升价值

   让对方有“赢”的感觉：给对方以心理上的满足

3、开高条件的注意事项

   了解对方越少，条件应该抬得越高

   怎样确定目标成交价

   三种价格之间的关系怎样拿捏？

   确定目标成交价的好处

4、如何确定你所开出的具体条件？

第六讲 中场谈判策略（1）—出牌的战术

1、什么是谈判中的权力？

   关于谈判中权力的多种理解：

2、获取权力的途径

案例：卖切香肠机器的商人

案例背景

   这是一个商人把切香肠机卖给客户的故事。

   摘自捷克作家赫拉巴尔的小说—《我曾伺候过英国国王》。

课堂讨论

   1、胖子的战术，包括了哪些获取谈判权力的技巧？

   2、主动权是如何在买卖双方转移的？

【案例分析】

3、出牌的战术

   永远不要接受第一次报价

   学会感到意外

   避免对抗性谈判

   捭阖策略

   不情愿的卖家和买家

   钳子策略

第七讲 中场谈判策略（2）—受托策略的应用

1、什么是“受托”策略

2、受托策略问题提出的背景

3、采用“受托”策略的好处

   给对方讨价还价带来了难度

   避免产生对抗心理

   减轻决策压力

   制造压力，而不用反驳对方

   麻痹对方的立场

   收集情报

   诱对方降价

   制度化约束

4、怎样塑造你的上级

5、使用“受托”策略的常见方法

   安排领导接见

   虚构上级

   黑脸/白脸的策略

六、如何破解对方的“受托”策略？

   逼对方先出价

   黑／白脸策略：揭穿它！

   事先排除对方的“上级”

   要求和对方领导面谈

第八讲  终局谈判策略（1）—让步的艺术

1、什么是协议区

   协议区与成交的关系

   协议区的意义

2、如何扩大协议区

3、如何探求底线

   第一步：“推推看”、“挡挡看”

   第二步：观察对方让步的方式

4、让步的艺术

   让步的幅度

   让步的次数

   让步的速度

第九讲  终局谈判策略（2）—柱子原理的运用

1、什么是柱子？

   你拿什么来支撑你的要求

2、谈判桌下的柱子类型

   第一类柱子：需要。

   第二类柱子：实力。

   第三类柱子：先例。

   第四类柱子：期待。

   第五类柱子：数据。

3、有哪些可作为柱子的要素

4、什么时候立柱子？

5、现有柱子够用吗

6、几类柱子相互之间的关系

7、出价低了怎么转还

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