课程背景
张诗信老师在2003-2008年间主要面向消费品企业讲授“营销策略创新”主题下的课程并提供咨询服务，因为此前我的工作经验和职业声誉主要在消费品营销方面。2007年4月，我在被邀为广州一家测绘设备生产商的营销人员提供销售技巧培训服务时，专门开发了《组织客户销售的五项核心技能》课程。由于这个课程的实用性较强，培训效果较为理想，之后这个课程陆续被包括中海达、益海·嘉里、白云电器、田氏化工、南方航空客运公司、武汉钢铁、江苏农科院等著名企业在内的近百家公司采购。2010年底，我基于历次讲授这个课程的大量经验，在维持这个课程原有架构（“五项核心技能”）的基础上，对其内容和讲授形式进行了一次版本升级，并给它取了一个新名——《销售漏斗原理和方法》（原来的课程名只作为副标题使用）。
本课程给销售人员提供了一个简单但却十分实用的知识架构——获得优良的销售业绩必然涉及以下五个关键步骤：1）设法让更多的客户知晓；2）设法让更多的客户产生兴趣；3）设法让更多的客户首次购买；4）设法让更多的客户重复购买；5）设法让更多的客户成为忠诚的合作伙伴。
这五个关键步骤构成了一个所谓的“销售漏斗”（如图）：客户知晓→客户感兴趣→客户首次购买→客户重复购买→客户忠诚。企业和销售人员只有分别从这五个层面做出有效的努力，才能取得优良的和可持续的销售业绩。
现实中，有许多企业的销售人员主要是靠“出憨力”、“碰运气”、“拼价格”来获得销售业绩的，学习本课程（包括按照本课程提供的知识框架管理销售人员），有望把他们变为“有定见”、“懂策略”、“拿大单”的销售精英。
培训对象
1．工业品生产企业的销售管理者、销售人员和市场人员
2．消费品生产企业中的大客户或渠道部门的销售管理者和一线销售人员
3．航空公司、金融机构、物流公司的大客户销售部门的管理者和一线销售人员
4．管理培训公司的销售管理者、培训顾问和一线销售人员
5．外贸企业、技术服务公司的销售管理者和一线销售人员
6．大型连锁餐饮、美容、健身公司的市场管理和推广人员
课程收益
本课程具有极强的实用性——紧紧围绕“销售漏斗”所涉及的五个步骤逐一展开分享。通过学习本课程，学习者将获得：
■ 让更多的客户知晓本企业的产品和服务的方法
■ 让更多的客户对本企业的产品和服务发生兴趣的方法
■ 促使更多的客户首次购买本企业的产品和服务的方法
■ 促使更多的客户重复购买本企业的产品和服务的方法
■ 促使更多的客户成为忠诚的合作伙伴的方法
课程最后还将引导学习者制定出行动计划，以促使所学知识和技能向工作中转移。
课程大纲（2天/共12课时）
说明：您现在看到的只是一个“通用版本”的课程大纲。在您决定采购这个课程时，我会根据你的企业的产品和服务的属性及特点、销售模式及存在的问题等，对课程的具体内容进行针对性的再设计，直到获得您的认可。比如，如果您的企业是生产汽车配件的，并且采取的是销售人员直接面向汽车制造厂、汽车修理厂和汽车零配件商店销售产品的模式，那么届时授课的内容便会围绕汽车零配件这类产品和相关销售模式而展开；又比如，如果您的企业是生产办公家具的，并且采取的是区域代理销售模式，那么届时授课的内容便会围绕办公家具这类产品和相关销售模式而展开……我相信只有这样，这个课程才能真正满足您的需求。
开场：了解销售漏斗（0.5H/第一天上午）
★ 销售漏斗的基本原理
★ 运用销售漏斗原理解析纷繁的营销现象
★ 漏斗原理在销售实践中的应用情境
核心技能一：让客户知晓（2.5H/第一天上午）
★ 对“客户知晓”的定义
★ 让客户知晓的七种主要方式
★ 在知晓阶段，客户的心理和行为特征
★ 在知晓阶段，应该主动向客户传递哪些信息
★ 高价值客户与低价值客户的区分与比较
★ 高价值客户和低价值客户的定义标准
★ 如何观察和解读客户的反应
核心技能二：让客户发生兴趣（1.5H/第一天下午）
★ 对“客户兴趣”的定义
★ 分析客户关心的利益点
★ 客户兴趣的几种区分标准
★ 客户产生兴趣的一般过程
★ “主动客户”和“被动客户”的兴趣点比较
★ 基于客户价值的客户分析与取舍
★ 公司方面应采取怎样的抓住客户兴趣点的策略
★ 销售人员应采取怎样的抓住客户兴趣点的技巧
核心技能三：促使客户首次购买（1.5H/第一天下午）
★ 客户首次购买的重要性
★ 客户在首次购买前一般是怎样思考问题的
★ 客户首次购买一般要经历的过程
★ 如何分析客户关注的利益点
★ 如何基于需求和竞争分析自己的优势和劣势
★ 客户首次采购前的谈判策略和方法
★ 如何防止谈判陷阱和化解谈判僵局
★ 如何为客户的重复购买“预埋商机”
核心技能四：促使客户重复购买（2.0H/第二天上午）
★ 对“重复购买”的定义
★ “重复采购”的客户可分为两类，特征完全不同
★ 有必要了解客户放弃再采购的一般原因和过程
★ 了解和运用“捆绑”或“粘住”客户的四种手段
★ 运用公司魅力：形象、产品相关性、已有的客户
★ 运用个人魅力：可信度、职业精神、专业能力
★ 影响客户重复采购的其他因素分析
★ 找到、设计和使用差异化竞争策略
核心技能五：建立客户忠诚（3.0H/第二天上午和下午）
★ 对“忠诚客户”的定义
★ 忠诚客户的价值分析
★ 维持忠诚客户的成本分析
★ 评估客户忠诚度的方法
★ 获得客户忠诚的若干前提条件
★ 忠诚客户成长的三个阶段
★ 建立客户忠诚的三套策略
★ 对客户背离信号的观察和解读
★ 防范客户背离的案例分享
结尾：制定行动计划（1H第二天下午）
★ 回顾与答疑
★ 结合工作实践的问题思考
★ 制定行动计划
★ 计划的分享或当众承诺
讲师简介：张诗信(曾用笔名“乔夫”)，国内知名营销专家，淘课首席营销顾问。
有16年的管理实战经验，曾先后在凯撒公司（外资）、联合利华（全球500强）、格力电器（国内一流上市公司）担任销售经理、策划总监、战略研究员、市场总监、营销副总、营销总经理等中高级职务。另有9年在管理咨询和培训业的从业经历。
代表著作:《第四次营销浪潮》（南方日报出版社，2005）、《外贸企业内销策略指引》（世界图书出版公司，2010）。
咨询和培训服务的部分客户如下：1、高校：清华大学、中山大学、浙江大学、上海交大、上海大学生创业基金会等高校/机构相关总监班、总裁班、EMBA班等。2、外企：NIKE（耐克）、IKEA（宜家）、Adidas（阿迪达斯）、Reebok（锐步）Wal-Mart（沃尔玛）、Disney（迪斯尼）、AVON（雅芳）、安利、联合利华、益海·嘉里（金龙鱼）、FLA（美国公平劳动协会）等。3、民企：田氏化工、龙大食品、复旦复华、紫光食品、兴发铝材、华坚鞋业、宗申摩托、白云电器、仁福科技、杰士邦等。4、国企：南方航空、海南航空、中石油、武汉钢铁、仪征化纤、南方电网、中国移动、深圳华侨城、江苏农科院、江苏交科院等。 |
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