【培训讲师】方宏先（>>点击查看讲师详细介绍）
一、课程对象：
企业基层销售类员工
二、课程收益：
1、让员工熟练掌握销售基本功
2、让员工熟练掌握与客户沟通技巧
3、让员工树立积极销售心态
4、让员工灵活运用各种销售技巧
三、课程实施方式
讲授、游戏、研讨、案例分析、脑力风暴等互动方式
四、课时安排：6小时
五、课程大纲：
第一章：优秀销售员应具备的素质（前言）
1、销售员应该掌握的八柄圆月弯刀
2、如何学习
第二章：心态是你真正的老板
1、销售的概率理论
2、愿景与目标
3、积极心态是一切的基础
4、如何树立积极心态
5、我们是在帮助客户解决问题
6、心理误区
第三章：知识就是力量
1、产品知识
2、竟品知识
3、顾客心理
4、话术
5、行业知识
6、旁类知识
第四章：亲和力最给力
1、销售从交朋友开始
2、要销售产品，先销售人品
3、熟谙人性，了解你的客户
（1）客户的“四心”
（2）客户既是感性的，又是理性的
（3）客户的身体语言
4、如何增强亲和力
（1）首因效应
（2）多看效应
（3）刺猬效应
（4）互惠原理
（5）晕轮效应
5、和客户的有效沟通
（1）登门槛效应
（2）倾听
（3）专家形象
（4）同理心
（5）认同赞美
（6）共鸣与见证
（7）情感铺垫
（8）影响力
第五章：顾问，顾问，关键是问
1、分析需求
2、SPIN提问法
3、SPIN流程
4、掌握SPIN技巧
5、案例讨论
第六章：爱要怎样说出口----产品的呈现
1、遗忘曲线
2、客户因效益而心动
3、FABE的定义
4、FABE的法则及发展
5、范例
第七章：让客户的异议飞
1、客户的异议类型
2、对客户异议的认识
3、异议时客户的最后一道防线
4、四种客户异议处理模式
5、处理客户异议的几种基本方法
6、讨论
第八章：销售缔结的临门一脚
1、价格的呈现
2、促进成交的落单原理
3、价格表达技巧
4、消费决策心理变化曲线
5、促成决定的时机
6、促成交易的八大技巧
第九章：销售服务不分家
1、服务在销售中的重要性
2、服务销售不分家 |
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