培训讲师：李峰（点击查看详细介绍）
行为销售培训课程大纲：
一、行为销售的基础
1、是我们对客户“人”在其价值形成和采购过程中带有“逐利性”的认知、心理和行为规律的认识。
2、对销售人员的销售行为、销售管理行为的广泛研究。
二、销售状态指标
各个模块的组合使用不仅能帮助发现销售中的问题，批示下一步应该安排哪些销售事件，还可同时将销售人员的“感觉”自动转变成“可视、可管理的”销售和销售管理
三、统一的内部交流语言
销售需要涉及各种需要交流、讨论和协作的事情，而任何交流、讨论和协作都需要一种共享语言。语言本身是否专业有效将决定着我们的交流、讨论和协作是否专业、是否有效。行为销售本身就是一种意义明确、内在逻辑自恰的专业有效的销售管理的工作语言。这种统一专业的销售管理工作语言不仅能帮助我们方便地提出和回答销售中的各种问题，更能提高我们的工作效率，节约销售管理的时间和费用，让销售人员将更多的精力用到自己的销售工作当中去。
四、拒绝口号式、原则式和标语式的培训：
在我们以往接触过的很多销售培训和教育书籍中，总感到原则式的知识过多。原则知识是空泛的，于是当我们运用它们去面对满眼是现象的销售活动、销售事件和销售过程是，我们发现这些空泛的原则知识很难让我们有落地的感觉。这就如同告诉你在冷暖流交汇地的方可能聚集有各种鱼类，但却无法提供航海图和鱼网一样，使人们在一个个具体的销售过程中，运用起这些知识来总显得力不从心，甚至无从下手。一句话，这些原则式的知识缺乏可操作性。根本就没有专业的、可以共享的、能够有效促进和把握销售进展状况的操作概念。
五、专业销售有别于其他销售之处就在于：
“想哪儿做哪儿、做哪儿算哪儿”的非专业销售行为。
行为销售和销售管理能够提供一套有关销售活动本身的专业系统知识以及有效运用这套系统知识的相关技能，它有自己的操作概念，是一门销售人员和销售管理人员可以借助的通过专业语言，构成这套专业语言的各个要素彼此之间存在互相支持、互相印证的明确逻辑关系。
六、不接受销售人员个人对“销售状态”的主观臆测或笼统感受
销售过程中往往产生的是大量的“感觉”信息，由于缺乏有效处理“感觉”信息的管理工具，销售管理人员往往只能通过销售报表才能了解到某些结果数据----成功或失败两个字符是他们见得最多的报表内容，一切都已不可更改了！
行为销售的一个最大的特色就是，它能帮助人们有效地采摘、使用销售中那些相关的“感觉”资源，使人们尽可能地减少一些主观臆断的成分，借助恰如其分的操作概念和具体可操作的状态指标，使销售方将那些常常是无序、片段式的、带有不确定理解的“感觉”信息，转变成一个个有根有据的、有关销售机会的认识和把握，进而将具体的销售事件和对事件的判断建立在有根有据的基础上。对销售过程的每一个变化了然于胸。使销售工作更具主动性、目的性、针对性和创造性。
七、销售行动计划制定、行动计划的执行控制
销售行动计划制定、行动计划的执行控制的随意性很大，很难及时对具体业务状态形成明确的、有根据的看法，目标管理只能退化成一种统计显示阶段目标或最后目标实现情况的工具。
行为销售就是找出对销售或销售管理有所帮助的、有关有效销售行为自身的一些规律性的东西：找出符合规律的原理，归纳各种销售的程序、策略、公式、方法和技能等。
八、权威性和实践证明：
46学时23次课 总计46小时的大学的MBA、EBMA和高管培训课程知识和内容，总结成有可操作性的、经过实践证明的销售流程和销售技术。
九、课程收益
1、提高销售人员素质及销售技能
2、更好地与客户建立长期的信任关系
3、运用正确的方法管理客户和销售机会
4、提高销售能力和协调能力
5、更加充足而定位准确的掌握客户资料
6、更清楚地直接把握客户的需求
7、更有效地消除客户顾虑同时掌握促成订单的技巧
十、课程目的
把销售人员打造成为：①②③
①客户的顾问：销售人员必须持续地识别客户的需求，并证明自己所销售的产品和服务能如何满足客户的需求。在很多情况下，顾问 要想方设法地提高客户公司的竞争能力；
②销售资源的整合者：这是一种运用可利用资源及协调销售活动的能力。优秀的整合者应当善于整合利用公司的资源，从而为满足客户需求提供最佳解决方案；
③长期关系的建立者：通过持续满足客户需求，通过确保服务的品质，专业销售人员可以成为长期关系的建立者。
销售涉及的内容很广，如经济学、管理学、市场学、商品学、公共关系学、社会学和心理学等。所谓销售规律，是指存在于销售活动和销售过程中那些内部的、稳定的、客观和必然的联系。
行为销售是研究购买方的购买行为、销售方的销售行为、以及参与销售的管理方的管理行为而得出的符合逻辑的、合理的、具有可操作性的销售技术。
行为销售讲决定销售成功的的四个模块的内容，阐述的是销售过程的关键要素。行为销售的每一个模块都有相应的支撑理论和相应的概念、方法，在这里篇幅有限，只做简单的描述。 |
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