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全业务产品差异化精准营销与销售工具箱

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课程收益:
   
提升营销人才的营销意识,能站在大局中进行营销;
 改变过往标准化营销的模式,从主动营销到高效营销;
 提升营销人员差异化精准营销的能力,倍增营销业绩;
 掌握精准化营销工具的应用:SW工具、标杆工具、产品价值提炼工具、客户群细分工具、精准营销工具……
 掌握全业务产品营销实战中的营销工具和销售脚本,让营销活动变得简单化、傻瓜化、效能化;
课程背景:
营销管理中是否需面对这样的问题——
 全业务产品营销过程中仅运用于标准化的销售模式,但营销效果往往不佳?
 如何改变传统的销售方式(免费试用、折扣、话费补贴、强行订制、靠关系签订)以应对全业务的竞争呢?
 营销经理全业务营销过程中效能低,不能针对个性化的客户进行有效的营销?

课程优势:
1、借鉴国外知名的TWI品牌课程核心内容,结合国内行业企业的实际管理案例,使经过成功验证的先进营销方法与营销工具在企业内本土化应用。
2、被中国移动、中国电信、中国联通各地省市场公司多期采购

课程大纲:
第一部分 电信运营商的竞争态势
1、全业务竞争下运营商的发展情况
数据说明三大运营商的竞争态势
2、全业务竞争态势的波特五力分析——
运营商竞争对手、广电(IT巨头)、
不同类型客户、标准化产品、SPCP(供应商
3、全业务竞争态势分析——
中国移动、中国电信、中国联通竞争态势
4、情景演练——运营商如何建立竞争优势?
5、电信运营商未来竞争优势的建立方向——
物联网、数据业务、行业和家庭信息化……

第二部分 全业务产品差异化精准营销
第一节 基于竞争对手的差异化精准营销
1、 三大运营商的SWOT分析
2、 运营商差异化营销之一运营商SW战术
工具应用:SW工具演练
3、 运营商差异化营销之二运营商销售模式的标杆学习
工具应用:标杆借鉴工具演练

第二节 基于个性化客户的差异化精准营销
一、营销人员精准营销营售模式的转变:
1、营销人员在营销前首先了解什么?
2、营销人员的销售模式的转变:
 从卖好到好卖的转变
 从标准营销到差异化营销的转变
 从需求营销到精准营销的改变

二、基于客户需求的差异化精准营销:
1、发现产品的价值——像鱼一样思考
2、以用户需求为导向的客户利益的提炼
3、寻找全业务产品的需求——
成本需求、沟通需求、时尚需求、安全需求、认同需求等等
4、基于客户需求的客户群细分
客户群细分的三大模式:特征、消费特点、区域
5、针对细分用户的精准营销:
6、基于细分用户群体的营销模式——
6.1、改变传统的语音业务销售模式——
免费试用、折扣、捆绑、话费补贴、强行订制、靠关系签订。
6.2、基于不同用户群的不同营销模式——
 全员营销、现场营销、捆绑营销、交叉营销
电话营销、区域营销、病毒营销、促销销售
 体验营销、活动营销、事件营销、互联网营销
7、精准营销工具演练:产品价值提炼工具、客户群细分工具、精准营销工具。

第三部分、全业务产品销售工具箱和营销脚本
1、 射门术第一步——如何与客户建立关系
工具箱演练:开场设计
 找对人,开对门
 需求客户目标规划
 如何进行高效的开场
完成营销脚本——十种高效开场方法和话术

2、 射门术第二步——客户的需求深度挖掘
工具箱演练:SPIN话术演练
 胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜
 3G产品是否都有市场?
 客户需求挖掘深度认识——
不是产品不好而是没有找到需求
问比说更重要
问的两种技巧:5W现状问题与缺陷问题
 鉴别客户需求的三个关键
 需求挖掘的方法介绍:SPIN挖掘技巧
区分客户的需求类型
将客户的隐藏需求显性化
 SPIN话术情景演练
完成营销脚本——需求挖掘话术

3、 射门术第三步——买点价值展示技巧
工具箱演练:产品FABE价值总结
 区别产品的优点和利益
 注重产品的利益和证据
 FABE技巧
 八种价值展示方法:
法兰克林法、示范展示法、成果展示法、体验法
表演式法、讲故事法、数据法、标杆法、发展法
完成营销脚本——产品呈现技巧及话术总结

4、 射门术第四步——客户异议处理技巧
工具箱演练:客户异议四步法
 叫好的是看客,挑剔的是买主
 异议的三种分类
 客户的七种拒绝
 处理异议的八种方法
 处理异议的话术演练:
把模糊的问题清晰化、
先处理心情,再处理事情
异议处理四步法
完成营销脚本——异议处理技巧、流程及十种难以解决的抗拒及解决话术

5、 六步射门术第五步——客户成交的技巧
工具箱演练:成交促成十法
 成交的意义和心态:咬住青山不松口
 成交的信号判别:语言信号、表情信号、行为信号
 十种成交技巧实战
 各种成交方法的应用
完成营销脚本——客户成交十种话术

6、射门术第六步——客户价值倍增技巧
工具箱演练:销售POP的制作方法和技巧
 客户关系维护和服务
 客户再消费增值
 推动客户做转介绍:
客户转介绍存在的问题:
成交还是绝交?开始还是结束?
客户转介绍方法——金锁链原则
推动客户转介绍的三大技巧
完成营销脚本——客户关系维护的技巧和话术

讲师: 梁宇亮
个人资历:
国内知名实战派行业管理与市场营销讲师
现任香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院培训讲师,国内多家知名培训机构的合作讲师,电信运营商、电力行业和中石化等各省、市分公司长期顾问,同时兼任了多家民营企业的常年顾问。
上海慧泉、问鼎咨讯、协力超越、中兴通讯、深圳竞越、AMT、标杆、AMA、ACHIVEAGOL等国内多家知名培训机构合作讲师。
美国培训协会(AACTP)国际认证培训师,中国培训网和中华培训网金牌讲师,入选全国工商联合会和北京大学评选的《09—11年中国培训名师年鉴》,入选培训专业机构和中国培训网评选的《2010年中国品牌讲师名录》。已发表专业营销与管理文章20万多字。

培训专长:专注于电力、电信、石油、银行等行业管理和营销类课程的培训,特别是针对行业营销类难题提出具体的解决思路、解决流程、解决方法和解决工具!

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    2) 根据贵单位的培训需求,确定内训讲师,设计初步培训方案。
    3) 通过电话访谈的形式与客户人力资源部门和参训学员代表或其上级主管进行沟通,进一步了解企业面临的问题和培训需求。
    4) 在上述沟通和调研基础上,根据实际沟通结果修订培训方案。
    5) 客户确认度身定制的培训方案。
    6) 签订具体内训服务合同。
    7) 制订培训教材,配合客户进行培训的现场安排。
    8) 课程实施,通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
    9) 课程结束后对培训效果进行评析,并进行相关跟踪服务。
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