课程收益: 提升营销人才的营销意识,能站在大局中进行营销; 改变过往标准化营销的模式,从主动营销到高效营销; 提升营销人员差异化精准营销的能力,倍增营销业绩; 掌握精准化营销工具的应用:SW工具、标杆工具、产品价值提炼工具、客户群细分工具、精准营销工具…… 掌握全业务产品营销实战中的营销工具和销售脚本,让营销活动变得简单化、傻瓜化、效能化; 课程背景: 营销管理中是否需面对这样的问题—— 全业务产品营销过程中仅运用于标准化的销售模式,但营销效果往往不佳? 如何改变传统的销售方式(免费试用、折扣、话费补贴、强行订制、靠关系签订)以应对全业务的竞争呢? 营销经理全业务营销过程中效能低,不能针对个性化的客户进行有效的营销?
课程优势: 1、借鉴国外知名的TWI品牌课程核心内容,结合国内行业企业的实际管理案例,使经过成功验证的先进营销方法与营销工具在企业内本土化应用。 2、被中国移动、中国电信、中国联通各地省市场公司多期采购。
课程大纲: 第一部分 电信运营商的竞争态势 1、全业务竞争下运营商的发展情况 数据说明三大运营商的竞争态势 2、全业务竞争态势的波特五力分析—— 运营商竞争对手、广电(IT巨头)、 不同类型客户、标准化产品、SPCP(供应商) 3、全业务竞争态势分析—— 中国移动、中国电信、中国联通竞争态势 4、情景演练——运营商如何建立竞争优势? 5、电信运营商未来竞争优势的建立方向—— 物联网、数据业务、行业和家庭信息化……
第二部分 全业务产品差异化精准营销 第一节 基于竞争对手的差异化精准营销 1、 三大运营商的SWOT分析 2、 运营商差异化营销之一运营商SW战术 工具应用:SW工具演练 3、 运营商差异化营销之二运营商销售模式的标杆学习 工具应用:标杆借鉴工具演练
第二节 基于个性化客户的差异化精准营销 一、营销人员精准营销营售模式的转变: 1、营销人员在营销前首先了解什么? 2、营销人员的销售模式的转变: 从卖好到好卖的转变 从标准营销到差异化营销的转变 从需求营销到精准营销的改变
二、基于客户需求的差异化精准营销: 1、发现产品的价值——像鱼一样思考 2、以用户需求为导向的客户利益的提炼 3、寻找全业务产品的需求—— 成本需求、沟通需求、时尚需求、安全需求、认同需求等等 4、基于客户需求的客户群细分 客户群细分的三大模式:特征、消费特点、区域 5、针对细分用户的精准营销: 6、基于细分用户群体的营销模式—— 6.1、改变传统的语音业务销售模式—— 免费试用、折扣、捆绑、话费补贴、强行订制、靠关系签订。 6.2、基于不同用户群的不同营销模式—— 全员营销、现场营销、捆绑营销、交叉营销 电话营销、区域营销、病毒营销、促销销售 体验营销、活动营销、事件营销、互联网营销 7、精准营销工具演练:产品价值提炼工具、客户群细分工具、精准营销工具。
第三部分、全业务产品销售工具箱和营销脚本 1、 射门术第一步——如何与客户建立关系 工具箱演练:开场设计 找对人,开对门 需求客户目标规划 如何进行高效的开场 完成营销脚本——十种高效开场方法和话术
2、 射门术第二步——客户的需求深度挖掘 工具箱演练:SPIN话术演练 胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜 3G产品是否都有市场? 客户需求挖掘深度认识—— 不是产品不好而是没有找到需求 问比说更重要 问的两种技巧:5W现状问题与缺陷问题 鉴别客户需求的三个关键 需求挖掘的方法介绍:SPIN挖掘技巧 区分客户的需求类型 将客户的隐藏需求显性化 SPIN话术情景演练 完成营销脚本——需求挖掘话术
3、 射门术第三步——买点价值展示技巧 工具箱演练:产品FABE价值总结 区别产品的优点和利益 注重产品的利益和证据 FABE技巧 八种价值展示方法: 法兰克林法、示范展示法、成果展示法、体验法 表演式法、讲故事法、数据法、标杆法、发展法 完成营销脚本——产品呈现技巧及话术总结
4、 射门术第四步——客户异议处理技巧 工具箱演练:客户异议四步法 叫好的是看客,挑剔的是买主 异议的三种分类 客户的七种拒绝 处理异议的八种方法 处理异议的话术演练: 把模糊的问题清晰化、 先处理心情,再处理事情 异议处理四步法 完成营销脚本——异议处理技巧、流程及十种难以解决的抗拒及解决话术
5、 六步射门术第五步——客户成交的技巧 工具箱演练:成交促成十法 成交的意义和心态:咬住青山不松口 成交的信号判别:语言信号、表情信号、行为信号 十种成交技巧实战 各种成交方法的应用 完成营销脚本——客户成交十种话术
6、射门术第六步——客户价值倍增技巧 工具箱演练:销售POP的制作方法和技巧 客户关系维护和服务 客户再消费增值 推动客户做转介绍: 客户转介绍存在的问题: 成交还是绝交?开始还是结束? 客户转介绍方法——金锁链原则 推动客户转介绍的三大技巧 完成营销脚本——客户关系维护的技巧和话术
讲师: 梁宇亮 个人资历: 国内知名实战派行业管理与市场营销讲师 现任香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院培训讲师,国内多家知名培训机构的合作讲师,电信运营商、电力行业和中石化等各省、市分公司长期顾问,同时兼任了多家民营企业的常年顾问。 上海慧泉、问鼎咨讯、协力超越、中兴通讯、深圳竞越、AMT、标杆、AMA、ACHIVEAGOL等国内多家知名培训机构合作讲师。 美国培训协会(AACTP)国际认证培训师,中国培训网和中华培训网金牌讲师,入选全国工商联合会和北京大学评选的《09—11年中国培训名师年鉴》,入选培训专业机构和中国培训网评选的《2010年中国品牌讲师名录》。已发表专业营销与管理文章20万多字。
培训专长:专注于电力、电信、石油、银行等行业管理和营销类课程的培训,特别是针对行业营销类难题提出具体的解决思路、解决流程、解决方法和解决工具! |