课程特色: 1、改变一般课程只讲知识和技巧的问题,更关注思维层面、创新层面、工具层面的内容。 2、改变一般课程只讲不练的现状,更强调学员的全程参与——课程将运用情景演练、能力测评、行动学习,以及现场实战和成果积累等方法开展。 3、被中国移动、中国电信、中国联通多期采购。
授课培训大纲: 第一部分 竞争态势认知篇——3G终端发展竞争态势 1、 全业务下三大运营商竞争态势 2、 各大营销界面三大运营商市场竞争策略 3、 3G终端市场发展状况与未来发展趋势 4、 电信运营商3G终端区域发展策略 案例1:中国电信3G业务与竞争对手产品同质化中的差异化 案例2:中信“天翼”与中国移动的“3+1”策略解读 案例3:中国联通3G终端分析与数据业务发展状况
工具演练3:标杆企业数据业务发展借鉴
第二部分 营销发展思维篇——业务发展的思维方式与思维工具 1、3G终端发展过程中的五大难题 2、3G终端区域发展的困境 3、3G终端区域发展思维方式 4、3G终端区域发展创新解决策略 思维方法1:系统化思维方法 思维方法2:创新性水平思维方法 思维方法3:创新性思维方法
第三部分 业务发展工具篇——需求分析与工具运用 1、3G终端值业务与语音业务的区别 4、3G终端价值提取FEBA工具 5、3G终端营销方式工具 6、各大营销界面3G终端发展的方式 7、3G终端营销方式 4、3G终端区域发展创新解决策略 工具1:产品价值提取工具 工具2:客户需求细分工具 工具3:营销STP定位工具
第四部分 业务营销创新篇——3G终端创新营销 1、 3G终端务营销现状 2、 3G终端创新营销的方式 3、全员营销、现场营销、电话营销 4、区域营销、病毒营销、POP营销 5、绿色销售、促销销售、体验营销、活动营销…… 方法训练1:POP的制作技巧 方法训练2:活动营销的“四素”安排 方法训练3:如何找到适合区域的创新营销方法
第五部分 以客户需求为导向的高效营销 1、客户需求分析与挖掘技巧 学会如何确定客户的需求层次 区分顾客的需求 冰山原理的应用 客户需求的影响过程 如何联结产品与顾客的需求 功能,优点、利益及价值对销售的影响 需求挖掘的三种方法 2、引发客户兴趣形成购买 开场挑战 团队及个人的营销准备 百发百中,高效关系建立 如何激发客户的购买欲望 3、顾客购买异议处理 3G终端销售异议产生的原因 客户异议的对策与处理流程 技巧1:建立你的问题解决库 技巧2:情景话术在现场的应用 4、协助决策促进成交 构建情境&激发共鸣 判断讯号&解决顾虑 价值诱惑&成交促进 演练1:针对性的产品销售话术演练 演练2、关键客户价值销售点话术提炼 演练3:有效引导客户对的购买决策
总结: 1、整体模拟演练与能力测评 2、重点知识回顾 3、就学员提出难题进行解答。 4、学员:学习总结与行动计划 5、企业领导总结与集体合影。 |