培训讲师：陈老师
适用对象：大客户经理、银行相关工作人员
培训时间：2天，共12课时
培训形式：专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论
培训大纲：
一、市场细分，找准对象——平庸与优秀的开始
1.精确市场细分
2.有效挖掘目标客户
1)银行内部搜索法
2)人际连锁效应法
3)建立目标市场法
4)资料分析法
5)陌生拜访法
3.依据银行指标实施“漏斗管理”
4.依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作
商业银行案例分享
二、差异化营销——找到切入点方能撬动地球
实战困惑：银行对公业务，已经进入了白热化的竞争阶段；可是，为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识？如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销？……
目标：帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关营销路径和秩序。
1.发展销售教练
2.有效收集客户资料
3.绘制客户产业地图
4.设计营销攻关路径和方案
三、商业银行公司客户分层分级管理与服务
1.公司客户分层分级的重要性
2.现有公司客户分层分级管理
3.潜在客户的分层分级管理
1)识别高价值公司客户
2)识别中价值公司客户
3)识别低价值公司客户
4)客户归属
案例分析：某商业银行对公客户分层分级案例讲解
四、公司客户关系维护与关系营销
目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，如何通过与客户进行进一步的关系维护和发展促进营销。
1.CRM与客户营销的关系
2.不同类型客户关系维护策略
1)政府机构人员
2)事业单位
3)外企
4)民营企业
5)个体工商户
3.自制有效的信息化客户档案
4.客户关系的提升
5.情景演练
案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL；中国区零售首席营运官JASON；宏图三胞副总裁邱**；高资产客户丁**（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。
五、强化客户关系与提高绩效
1.强化与深化客户关系
2.强化对公业务成功的关键要素
3.制定下一阶段的行动计划
4.总结与反思 |
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