时间地点：6月14-15日（北京）  12月06-07日（上海）
学费标准：2800元/人（含教材、证书、资料、午餐、茶点等）
培训大纲：
一、大客户认知与信息分析
    什么是大客户?核心客户?
    客户销售分级的必要性与理论
    “采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析
    关注大客户采购的五个要素
    大客户销售的六个步骤
    大客户销售漏斗与机会管理
    练习
二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任
    案例研讨与分析技巧
     ·“1+2+1”法：将优秀客户一网打尽
     ·“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
     ·“投其所好法”：争取决策人对我们的支持
    客户关系营销
     ·客户关系管理的定义
     ·关系管理的营销学基础
     ·关系管理的重要性
     ·科特勒五种客户关系类型
    提升大客户的满意度与忠诚度
     ·客户满意与满意度
     ·影响客户满意度的因素
     ·提升满意度技巧
     ·客户忠诚度与满意度的关系
     ·客户关怀公式
    测试及讲解：全脑测试及分析
    几种偏好客户的特征、需求与应对方法
    “全脑优势法”：知己知彼，百战不殆
     ·几种性格特征的客户
     ·测试及讲解：全脑测试及分析
     ·与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析
     ·沟通环走模型
     ·沟通是不同个人品牌间的互动
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
    拜访前如何确定问题
    见面时如何提问
    视频研讨：“次序技术”在销售中的运用
    说服技术在沟通中的运用
    力量型提问的使用
    带来销售革命的SPIN
    特征与收益的区别
    如何展示产品收益
角色扮演
四、 信用管理维系大客户关系
    应收账款管理-下一个利润增长点
    中国目前的信用环境
    营销战略：赊销？不赊销？
    销售人员的职责：保持问题的个人属性
    赊销的十大好处
    你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
    爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
    应收账款的成本

培训讲师：程广见老师
营销管理实战派讲师；清华大学总裁班、营销总监班特聘讲师；清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修班主讲老师。
曾经工作过的企业，拜耳公司（世界500强德国）、  America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营），历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理，十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
自2000年始，为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。
2006年成为职业培训师。提供应对经济危机和后金融危机时期的实战销售管理解决方案。
授课风格：激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。
秉承信条：为企业负责，为学员负责。
服务过的客户（部分）：
西门子、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、东方雨虹防水、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、陆凯科技、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、三全食品、宇通客车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌集团、匹克（中国）、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、厦门建发。。。
大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关、中国移动（广东、河南、黑龙江等）、中国邮政、上海石油天然气、中国网通、国家电网、普天集团。

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