【时间地点】2011年4月25日（周一）   北京·清华大学
【培训费用】1500元/人/天（含培训费、教材费、会务费）
【讲师简介】程广见
    历任世界500强德国拜耳公司高级销售管理职务，America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）中国分公司销售经理，十五年海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。自2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。服务过：西门子、惠普、ABB、PHILIPS、诺和诺德中国、迈瑞生物、中化化肥、青岛六和、康地恩药业、建设银行、民生银行、农业银行、联想集团、神州数码等国内外多家企业。

【课程大纲】

《大客户销售技巧与客户关系管理》  主讲：程广见
一、大客户认知与信息分析
1.什么是大客户?核心客户?
2.客户销售分级的必要性与理论
3.“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析
4.关注大客户采购的五个要素
5.大客户销售的六个步骤
6.大客户销售漏斗与机会管理
7.练习
二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任
1.案例研讨与分析技巧
    a)“1+2+1”法：将优秀客户一网打尽
    b)“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
    c)“投其所好法”：争取决策人对我们的支持
2.客户关系营销
    客户关系管理的定义
    关系管理的营销学基础
    关系管理的重要性
    科特勒五种客户关系类型
3.提升大客户的满意度与忠诚度
    客户满意与满意度
    影响客户满意度的因素
    提升满意度技巧
    客户忠诚度与满意度的关系
    客户关怀公式
4.测试及讲解：全脑测试及分析
5.几种偏好客户的特征、需求与应对方法
6.“全脑优势法”：知己知彼，百战不殆
    几种性格特征的客户
    测试及讲解：全脑测试及分析
    与12种不同类型客户打交道---客户偏好分析
    沟通环走模型
    沟通是不同个人品牌间的互动
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
1.拜访前如何确定问题
2.见面时如何提问
3.视频研讨：“次序技术”在销售中的运用
    a)说服技术在沟通中的运用
    b)力量型提问的使用
4.带来销售革命的SPIN
5.特征与收益的区别
6.如何展示产品收益
7.角色扮演
四、信用管理维系大客户关系
1.应收账款管理-下一个利润增长点
2.中国目前的信用环境
3.营销战略：赊销？不赊销？
4.销售人员的职责：保持问题的个人属性
5.赊销的十大好处
6.你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
7.爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
8.应收账款的成本
五、专题讨论:大客户销售回款管理
1.销售人员常见的两个误区：
    a)赊销等于销售
    b)收回货款会破坏与大客户的关系
2.收款人种类
3.债务人的种类
4.债务人怎么想？学会换位思考
5.常见客户拖延借口及建议解决办法
6.客户拖延的征兆
7.聆听客户反馈
8.收款中的POWER法则
9.若干收款案例分析
10.角色演练：收款过程综合练习

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