课程时间:2011年3月12日-13日(2天) 下期开课:7月23-24日(深圳) 课程地点:深圳碧海恒诚酒店 深圳市宝安二区建安一路二号(宝安法院斜对面) 培训费用:1280元/人(含教材、茶点、师资) 课程受众:一线销售人员、销售精英、销售经理、营销总监 授课方式:实战方法+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+全面演练
课程背景: 狼群是最具战斗力,能在最严酷的自然条件下生存的群体。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词,虽然是带有色彩的贬义词,但也无可否认,这也是这一群体生命力强的具体体现。它们在与对手交锋中,通过精密的分析、布阵、抓住机会,准确攻击,手法狠毒,一举把对方全歼,从而打赢一场场生存大战。 如果将狼的态度与意志移植到企业销售人员的大脑中,那么我们将拥有像狼一样嗅觉灵敏、目光敏锐、主动出击、协同作战、忠于集体的销售实战技能,在市场日异变化的竞争当中无往而不利,让您的企业超倍速赢利!
课程收获: 打造像狼一样具有默契及超强执行力的销售团队! 打造像狼一样具有敏锐嗅觉获取客户信息的销售精英! 打造像狼一样具有锲而不舍紧盯目标直指成交的销售精英! 打造像狼一样具有主动出击团结协作的销售精英! 打造像狼一样具有强猛攻击技能的专业销售精英! 打造像狼一样具有高度团队忠诚度的销售精英!
课程大纲:
第一章:认狼识狼 1、狼自本身 ◆令人爱恨交织的狼 ◆提起狼为何有恐惧感? ◆认识自然界中真实的狼 2、狼性特征解密 ◆专注目标、重视过程 ◆笑对失败、超然前进 ◆先谋后动、耐性十足 ◆雄心壮志、目光敏锐 ◆主动出击、勇于竞争 ◆相互信任、协同作战 ◆奉献自我、勇于承担
第二章:狼性精神锻造 ◆激情无限、越强自信 ◆强者心态、主动竞争 ◆调整心态、适应变化 ◆相互信任,亲如兄弟 ◆永不言败,绝境求生 ◆授狼以渔,强执生存法则 ◆直指结果、重视过程 ◆团队协作、众狼一心 ◆担当责任,勇于付出 ◆危机意识、居危思进
第三章:揭开销售神秘的面纱 ◆面对面顾问式销售的实战标准 ◆面对面顾问式销售中销的是什么 ◆面对面顾问式销售中售的是什么 ◆面对面顾问式销售中买的是什么 ◆面对面顾问式销售中卖的是什么
第四章:销售前的准备 ◆礼仪准备 ◆精神准备 ◆形象准备 ◆专业准备 ◆物品准备 ◆客户背景
第五章:销售沟通谈判实战 1、销售沟通实战 ◆沟通的目的 ◆沟通的原则 ◆沟通三要素 ◆沟通中的6问 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 ◆沟通中的聆听11大技巧及5大步骤 ◆沟通中的赞美的8个技巧及认同的6大方法 ◆沟通中批评的5大技巧 2、销售谈判实战 ◆谈判前的准备 ◆谈判中让价策略 ◆谈判中付款方式策略 ◆成交后回款谈判
第六章:猎获目标准客户 1、客户开发系统的建立 ◆准客户的4大评定标准 ◆通过那些有效的问题进行准确的客户定位 ◆钻石客户的六大特点 ◆很难产生绩效客户的六大特点 ◆客户开发的8种方法及工具 ◆客户开发的7大工具 ◆怎么快速建立信赖感 ◆顾客开发的三大黄金定律 2、主动猎取客户需求 ◆建立正确的需求观念 ◆不了解需求就销售的7大结果 ◆了解需求的两大方法 ◆注意事项 第七章:客户类型分析及攻略 ◆从容不迫型 ◆优柔寡断型 ◆自我吹嘘型 ◆豪放型 ◆喋喋不休型 ◆沉默寡言型 ◆吹毛求疵型 ◆情感冲动型 ◆圆滑难缠型
第八章:塑造产品价值 ◆产品介绍及价值的塑造的8大技巧 ◆介绍产品时要注意的5大事项 ◆如何做产品比较的介绍
第九章:解除客户异议 1、对待异议的6个态度 2、解除客户异议的2大忌 3、认同客户的7个经典话术 4、解除客户异议的4个步骤 5、如何核实异议 6、核实异议的的话术(案例互动:改变观念) 7、异议的种类及处理技巧 ◆价格异议 1)客户讨价还价的心理动机 2)在给客户报价之前需要了解哪些问题? 3)报价的注意事项 4)解除价格异议的5种方法 ◆品质异议 ◆服务异议 ◆借口异议 ◆需求异议(给客户造紧迫或短缺8种策略) ◆竞争对手异议 ◆对销售人员异议
第十章:促成交 1、2个最佳成交时机 2、客户的购买信号 ◆语言信号 ◆行为信号 ◆表情信号 3、6个成交的方法 4、促成交易3个步骤 5、成交后的5个注意事项 6、没有成交,客户拒绝后要了解哪些问题?
第十一章:铸服务、立口碑 1、让客户有赢的感觉 2、五星级售后服务 3、保持与客户的沟通 4、关心客户的家人 5、帮客户拓展事业 6、要求客户转介绍
第十二章:狼性销售冠军的“443321”法则 1、四个特质2、四卖 3、三信4、三收获 5、二度6、一信念 通过你的狼性销售实现3个最好
授课老师:王建伟(中国狼性营销实战训练第一人)
美国AACTP认证培训师;
中央财经大学工商管理硕士;
英国肯特大学工商管理硕士;
中国狼性营销实战训练第一人;
深圳狼道营销研究会会长;
中国十大营销管理咨询专家;
企业管理与团队锻造专家;
体验试互动训练专家;
浙江省经济委员会特聘顾问;
香港城市大学、西安交通大学客座教授;
创立2家公司,一个即做营销顾问又实操企业的实干者;
安钢集团、珠江啤酒、TCL集团、ALONG集团常年特聘营销顾问;
《狼道营销》、《狼道领袖风采》、《市场布局与品牌策划》作者;
工作经历:
---联想集团广东大区经理
---珠江啤酒营销策划中心总监
---华泰实业市场营销总监
---深圳100强企业ALONG集团副总裁兼总顾问
擅长领域:
13年专注于营销团队管理及培训咨询,擅长领域《销售实战、团队打造、品牌策划》
个人著作:
畅销书《狼道营销》
畅销书《狼道领袖风采》
畅销书《市场布局与品牌策划》
授课风格:
---用企业家和市场来定义营销,课程与众不同之处在于实战,拒绝空洞的理论和教条;
---演说家风采,脱口秀幽默,情景式案例。对营销一针见血,只言片语,改变很多人;
---实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动;
---学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,学员爱听;
授课资历:
家电、电子:
格兰仕电器、海尔集团、美菱电器、小天鹅、猫王电子、中诺电子、优乐电子、先锋电器、爱贝斯电器、科沃斯电器、人和电子、红泰电子、凌宝电子、佳的美电子
商业百货:
智乐商业、互惠商业、万宁连锁、可多连锁、瑞景商业、康缘医药、九州商业、人人乐商业、天河百货、天虹百货、海雅百货、大力百货、天一商业城、华达商城
电信、邮政:
永新邮政、南阳邮政、东营邮政、青岛移动、泰安移动、孝感移动、衡阳联通、大同联通、常德联通、赣州电信、厦门电信、济宁网通、包头网通、东莞邮政
金融保险:
渤海银行、北京农商行、民生银行、乐山农行、昆明中行、渭南工行、兰州中行、南宁建行、大鹏证券、方正证券、宏源证券、华西证券、新华保险、中国人寿、太平人寿
酒店餐饮、房地产:
弘瑞金陵酒店、海汇假日酒店、威斯汀酒店、东方千禧酒店、威龙饭店、北京酒店、锦江之星、和、向阳渔港、广州酒家、美林阁餐饮、新城房产、远洋地产、中博地产、朗诗地产、名城地产、中锐地产、南峰地产、华辰地产
食品饮料、洒类:
南方食品、思念食品、吉百利中国、立顿中国、真心食品、品之味食品、旭东食品、宝丰酒业、古井集团、汾酒集团、青岛啤酒、嘉丹婷、兴发化工、开米股份
服装、珠宝首饰:
东越服装、红袖坊服装、北美风服饰、韩菲斯时装、海迪服饰、依轩服饰、摩尔惠服装、冠鸿珠宝、雅诺信珠宝、金尔曼珠宝、最爱钻石、日月首饰、百泰首饰
医药、保健、化妆品业:
清华源兴药业、丽珠医药集团、雅来佛山制药、徐州医药股份、东药集团、华北制药、圣大药业、广州国药控股集团、一致药业、蜀中药业集团、东阿蓝天、中科灵芝、雅芳、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、广州天使丽、深圳泰源化妆品
其它行业:
东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、广州中远航运、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团、内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、燕加隆实业、长安新科、日立电梯、美的集团、松下电器、海信科龙电器、西门子、SAMSUNG、厦华电子大宇重工、苏宁电器、中国长城铝业集团公司、南玻集团、襄樊君和集团、福达集团、广州煤气集团、广州永特耐木胶、武汉联谊集团、河北冀凯集团、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴、天极传媒、洋河酒厂股份、蓝带啤酒、惠州市长润发涂料、创新科存储技术、衢州百泰集团、桂林福达集团、深圳龙澄高科、深圳市柏星龙印刷包装设计、惠州市西顿工业发展、盛陆电子股份、武汉澳华装饰、郑州新郑机场、内蒙古博源集团、广州市鹿山化工材料、满市喀秋莎实业、、广州市白云化工、酷人网络、新华商智、佛山欧陶等…… |