课程时间：2011年3月12日（上午9：00—12：00 下午13：30—16:30）
课程地点：杭州市工人文化宫 综合大楼二楼影视厅
参会费用：1200元/人 团队购票5人以上更优惠！
【课程收益】
·把销售的环节分段演绎讲解，让学员系统学习遵循渐进地掌握技能。总结、归纳专业的销售流程，能复制更多优秀的业务伙伴。
·分享顾问式销售技能中如何判断、询问客户需求；再提出解决方案。将推销、攻关融为诊断→分析→引导→推荐的顾问式销售。
·熟练应用销售谈话中的语言技巧，把握谈话的主动且维系与客户和睦的人际关系。
·提升谈判沟通能力，培养实战销售技能。
·于无形中迅速提升销售谈判交际中的工作效率。
【课程对象】营销人员
【授课方式】观念和理念,方法通过故事案例来演绎，分组演练总结培训心得，体验式教学相结合。
【课程大纲】
一、保持巅峰销售状态需要的动机
1、如何面对销售目标
销售目标的建立是和个人的需求紧密联系的
让公司目标的压力转化成个人的追求动力
2、保持长期颠峰销售的状态需要有动机
——寻找自己销售动机
1) 动机是行动力的催化剂
2) 如何寻求动机
3) 目标与期望强度
二、如何与客户建立信任的11招
成交离不开客户的信任度，信任度是可以有意识培养的;信任的建立既是技巧更是销售基本功。
1、坐在客户的左边
2、保持适度的距离
3、保持适度的眼光接触
4、保持适中的赞美、认同对方的观点
5、倾听比说更重要、不要打岔
6、简单的模仿客户
7、记录并确认要点
8、穿着、形象
9、你的专业知识和中肯的建议
10、了解客户的背景或行业知识
11、使用客户见证
互动板块：分享交流自己接触客户的困惑
三、如何有效掌控整个销售过程
问问题——能够掌握整个销售过程
1、提高销售成功概率
2、开放式问题——让客户开口才能探询客户需求
3、封闭问题——达成共视是成交的基础
4、选择问题——问在答中，答在问中
5、限制式问题——锁定焦点，有效解除客户疑难
6、问问题的误区
互动板块：沙盘角色演练，话述技巧
1、问话挖掘客户需求
2、客户异议问题解答
四、顾问式的面谈技巧
1、顾问式面谈技巧，产、销、人、财、物
销售竞争力分析注意事项
2、如何了解客户的价值观，价值观决定客户的需求根源。
影响企业采购决定的5种角色
3、如何塑造产品的价值
互动板块：疑难分享
【讲师简介】陈震 先生
★ 《赢家大讲堂》电视栏目特聘专家
★ 澳洲巴拉瑞特大学工商管理硕士，上海交大客座讲师
★ 香港华人国际商学院领导力课程特聘教授
★ 十五年的市场销售团队管理经验；擅长团队管理，干部团队的训练辅导
★ 为数百家中外大中型企业授课培训、辅导咨询
★ 分众传媒公司分众大学销售谈判特聘讲师，京、沪、深三地课程受训满意率达到100%
专业课程：
管理类：《领袖的风采》、《如何做合格的主管》、《教练型上司》、《管理者的9大误区》。
销售类：《铁军式营销》、《顾问式销售全功略》、《销售谈判策略》。
团队建设类：《激励沟通与团队建设》、《双赢的沟通》。
授课特征：诙谐幽默、生动之中领略概念的原理；擅长案例、故事分享之余掌握技巧的精髓。
部分受训企业：（排名不分先后）
强生中国、阿里巴巴、分众传媒、蒙牛乳业、胜利油田、恒安集团、四川长虹、江南重工、上海航天设备总厂、东方航空、西门子电子、三一重工、三洋能源、电子第一研究所、核电设计研究所、浙江信息产业、三九药业、杜康酒业、孔府家集团、宛西制、瑞和制药、上海电力局、建行上海分行、工行上海分行、江苏银行、一汽锡柴、卧龙控股、三门核电、富士通、罗莱家纺、镇海炼化、永乐电器、世纪联华。 |
您的位置：
（本课程全年循环滚动开课，如遇开课时间或者地点不合适，您可以拨打010-62278113咨询最新时间、地点等培训安排。本课程亦可以安排企业内训，欢迎来电咨询相关事宜！）
