| 【学习内容】
营销策划与营销实战 |
| 1.实战营销的理解
☆营销中的工作配合关系 ☆市场和产品的距离决定推广的策略改变
☆产品的属性不同决定推广策略的不同 ☆推广和销售的推拉互动节奏
☆销售方式 ☆推广方式 ☆销售和推广的接口
2.过程设计
☆消费者购买产品的条件分析 ☆产品定位
☆产品概念的设计方式
☆卖点设计 ☆诉求设计 ☆品牌概念设计 ☆案例演绎
3.策略方式
☆产品各阶段的定位方式 ☆各阶段的概念改变 ☆各阶段的诉求改变
☆消费者如何被引导 ☆市场如何接受 ☆案例演绎
4.执行方法
☆确定传播方式 ☆媒体组合 ☆销售及渠道利用
☆深度分销的推广 ☆终端推广 ☆年度计划的把控
5.控制技巧
☆展示与技巧 ☆概念运用技巧 ☆促销应用技巧
☆媒体发布技巧 ☆公关配合技巧 ☆营销组织配合与控制
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大客户营销与客户关系管理
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1.大客户营销---六步法
☆行业分析 ☆竞争分析 ☆个性化需求分析
☆定制化方案分析 ☆服务支持能力分析 ☆客户规划分析
2.大客户管理---天龙八部
☆大客户内部流程的管理系统 ☆大客户的销售管理六大系统
☆大客户销售推进的天龙八部 ☆大客户销售的成交管理系统
3.大客户销售---九字诀
☆三种大客户的销售策略 ☆找对人的五项法则
☆搞定大客户关系三段法 ☆促进大项目成交的战术应用
☆如何利用SPIN引导客户 ☆怎样向最高决策者销售
4.大客户服务---五个台阶
☆大客户服务的五步曲 ☆建立大客户的满意服务体系
☆大客户的个性化服务 ☆维持大客户的忠诚度
☆如何服务创新 ☆案例研讨：华为、上海大众
5.卓越的客户关系管理
☆帕累托的20/80法则 ☆如何做好360度的“客户关系管理”
☆潜在客户销售控制法 ☆四类用户的发展策略与技巧
☆全面提升客户满意度的奥秘 ☆案例分析
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卓越营销团队建设与管理
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| 1.营销管理者的领导力打造
☆优秀营销管理者的素质体现 ☆优秀营销管理者的角色定位
☆如何做职业性的营销团队领导者 ☆案例分析
☆领导者四种领导风格解析---指挥式、教练式、支持式、授权式
2.营销团队系统规划
☆销售队伍现存问题及原因 ☆分析有效的系统规划
☆关键业务流程的梳理 ☆销售组织与职能界定
3.营销团队组织的日常管理
☆如何防范诚信危机 ☆如何消除团队成员之间的沟通障碍
☆如何让营销团队成员参与决策 ☆授权的原则、效用、步骤
4.销售人员控制
☆慧眼识鹰--如何选用育留销售人才 ☆打造营销执行力
☆如何通过报表发现销售人员工作中的问题
☆如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”---全程案例解析
5.营销团队的有效培训与合理激励
☆营销管理人员的培训 ☆市场部人员的培训
☆制定营销激励政策 ☆案例分享--提成的悲剧
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市场研究与营销战略
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1.理念创新与蓝海战略
☆消费者洞察、市场竞争分析 ☆市场营销战略与竞争优势建立
☆深度营销 ☆打造营销竞争力的10大法则
2.市场调研
☆影响市场的不可控因素 ☆市场容量及发展趋势
☆消费实态与关注点 ☆调研方法
3.目标市场选择与市场定位策略
☆市场细分 ☆目标市场的选择：无差异营销、差异营销、集中营销
☆营销差异化定位 ☆产品组合策略
4.品牌与促销策略
☆品牌策略和品牌经营 ☆广告设计与创意原则
☆公共关系 ☆人员推销 ☆价格策略的战术运用
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【师资介绍】
刘老师：著名营销专家，清华、北大、复旦等多所大学EMBA班特聘教授，世界500强在中国的80多位总裁曾接受过刘老师培训，其多本著作被北大、复旦等著名学府列为MBA参考教材。
刘老师从事营销企划和市场推广20余年，积累了丰富的实战经验，成功地主持了近80家大型企业的企划及咨询工作，被誉为“中国实战营销领袖”。
出版《实战在中国》、《推广》、《渠道》、《新产品上市》、《活化终端》等23部营销实战专著。
丁老师：中国大客户营销培训第一人，著名客户关系管理专家。曾先后任：全球自动化及控制器领域最大跨国公司—英维思集团销售总监、销售副总职务。并为朗讯科技、美的空调、三一重工、大众汽车、ABB集团等众多知名企业提供培训服务。专著：《大客户营销》、《大客户服务》、《客户关系管理》等。
王老师：著名营销专家，清华大学客座教授。曾先后任：顶新国际集团销售总监、日本大志电器营销副总、华泰汽车集团营销总经理等职务。并为海尔集团、联想集团、上汽集团、蒙牛集团、TCL集团等上百家著名企业提供营销咨询。专著：《销售学全书》、《代理通路》、《终端通路》、《老板如何管销售》、《北大毕业等于零》。
李老师：中国人民大学教授,著名营销战略专家。主持参与菲亚特汽车公司、霍尼韦尔公司、工商银行、中外运公司、伊莱克斯、可口可乐、摩托罗拉、实达公司、科龙空调、海南航空公司等多家中外著名企业的营销管理咨询工作，具有丰富经验。出版《市场营销战略》、《国际市场营销》、《市场调查与预测》等著作。
【学员评价】
这是我参加过的最有价值的培训，非常实战，振奋人心！——贵州茅台酒集团副总 陈强
理论具体、案例生动，学员层次高, 受益匪浅，一定还会来。——清华同方事业部副总 平原
【部分参训企业】徐矿集团、蓝星清洗股份、TOTO、江苏牧羊集团、许继集团、石家庄钢铁股份有限公司、山东润华集团、曙光信息产业有限公司、京煤集团、山东海科化工集团、中国航天科技集团、三鹿集团、白沙集团、双鹤药业、河北建工集团、清华同方、柯诺木业、贵州茅台酒股份有限公司、玉柴集团、中联重科、中国金币总公司、美国凯创系统公司、特变电工股份有限公司、天津泰达国际会馆、宇通集团、千喜鹤集团、山东奔腾漆业有限公司、华北制药集团、德力西集团、中国一拖集团公司、德国埃斯倍传动系统、中粮可口可乐饮料有限公司、莲花味精股份有限公司、美国孟山都远东有限公司等。
【咨询报名】010-62278113 13718601312（李老师、陈老师） |
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