课程受众: 导购、店长、销售人员、销售管理人员、客户服务人员等；
课程时间: 2天（每天/7小时，共14小时）；
授课方式: 理性分析、感性体验、情境视频、现学现用、小组讨论、角色扮演、团队分享。
课程背景：
   “终端为王,决胜终端”的时代已经来临，谁拥有标准终端，谁将拥有持续财富，终端店铺导购的执行力、销售能力是公司目标实现的保障，周老师用十三年的销售实战和培训管理经验，对培训如何有效、如何落地、如何转化、如何持续，总结提炼出核心的六字秘诀即：“学流程，背话术”，不讲流程的销售是不专业的销售，话术不佳的销售会白白浪费公司的客户资源！业绩不好只有一个原因，那就是学习不够！员工的培训包括：专业的态度、专业的知识、专业的技巧三方面的培训缺一不可！企业最大的成本不是租金，不是装修，也不是员工工资，而是没有经过专业训练就上岗的员工，因为他（她）会使公司损失很多看不见的业绩！
本课程是为全方位提升终端店铺导购专业化销售能力而设计。

课程收获：
1、对导购角色、岗位职责深刻认知;
2、掌握时刻让自己保持正面情绪的方法;
3、掌握不同顾客类型的应对策略;
4、掌握规范的服务礼仪要领;
5、掌握如何销售自己——让顾客更加喜欢你的方法;
6、深刻把握顾客消费心理;
7、深刻认识销售导购流程;
8、把握接近顾客时机问对问题赚大钱;
9、提升绝对成交的核心能力;
10、掌握处理投诉的核心技能，转怒为喜.

课程大纲：
【心态篇】
第一模块 超越自我，挑战设限
1、你对今天的生活满意思吗？
2、我是不是不适合做导购；
3、我是谁？我的心态是怎么样的？我不是没有能力，而是没有好心态；
4、销售业绩差的坏处和学习方法；（坏处分享和如何投入学习）；
5、如果你不能，你就一定要，如果你一定要，你就一定能；
6、从容应对拒绝，熊胆敢于要求；
7、相信自己、相信产品、相信品牌、相信我们卖的超值，成交目一切为了爱；
第二模块 导购的角色定位及职业素养
【导购的角色误区】
1、导购不是产品解说员；
2、导购3大能力；
3、顾客的4个四分之一；
4、导购的角色定位：主动引导顾客向着购买的方向前进，而不是让顾客自然而来，自然而去；
5、提升终端执行力的7字真经；
【导购的职业化观念】
1、对待工作的观念，你在为谁而工作？
2、你的收入由你创造的价值决定？
3、公司为什么请你来？
（培训方式：讲授+案例分享+游戏体验）
第三模块 导购的角色定位与岗位系统认知
【从顾客角度出发】
1、技术专家——向顾客讲述商品功能与特性及带给顾客的利益
2、朋友——关心顾客, 耐心解答，帮助顾客选择合适商品
3、专业顾问——切实了解顾客需求与期望，解决顾客问题
4、服务大使——良好服务的提供者，为顾客营造舒适的购物环境
【从企业角度出发】
1、商品专家——全面熟练掌握门店商品及竞品知识
2、形象代表——良好的服务, 礼仪形象代表品牌传播文化
3、终端维护员——商品陈列维护，努力创造温馨的购物氛围
4、情报员——搜集同行信息，反馈顾客建议，及时传达至公司
【导购必备的核心知识与技能】
1、公司发展和企业文化
2、自身产品知识
3、竞争对手的企业及产品知识
4、销售能力
5、卖场“调”的能力
6、学习能力
第四模块 员工职业化的责任心
1、深刻认识的责任内核
2、为什么负责任的人是最大的收益者
3、我是100%的责任者
4、分享我是受害者
5、分享我是责任者
6、100%的责任包括：直接责任、间接责任、自我责任
7、负责任是有力量的表现
8、对别人负责成就自己
9、负责任是团队的核心灵魂
【情景演义】责任者和受害者的心灵深处的感受
第五模块 员工职业化的团队心态
【解决的核心问题】
1、在团队中我们应该具备的什么心态，来发挥自身最大的价值
2、没有完美的个人，只有完美的团队
3、团队效应
 发挥优势，取长补短：1＋1＞2
 相安无事，彬彬有礼：1＋1＝2
 貌合神离，问题成堆：0＜1＋1＜2
 双方斗气，躺倒不干：1＋1＝0
 矛盾激化，互相拆台：1＋1＜0
4、自我成就的心态；
 成就自我
 成就他人
 我相信，我看见！
 我看见，我相信！
第六模块 店铺导购的十大心态修炼
1、如何时刻保持积极的心境
2、如何让你热爱拒绝
3、时刻明确目标
4、凡事积极心态
5、强烈的自信心
6、强烈的企图心
7、百分百责任心
8、对产品的信心
9、超强的行动力
10、热忱的服务心
11、学习的心态
12、感恩的心态
【真实案例】耳光=快乐、拒绝=收入
【互动体验】重新定义拒绝
【销售篇】
第一模块 店铺导购常见的问题剖析
1、互动探讨学员需要解决的问题与困惑
2、以解决问题为导向培训，让培训更有针对性和实效
3、缺乏系统的集中培训
4、服务礼仪不规范，特别是规范后不持久
5、无标准的销售服务话术
6、把握客户需求能力较弱
7、只讲产品语言，标准的产品解说员
8、问答机器，客户问什么，我回答什么
【互动】你的问题与困惑？
第二模块 标准化导购服务礼仪
【解决的核心问题】
 塑造自己的专业形象，增强自己的影响力
 与顾客相见的3秒中决定你的印象
 销售服务三度标准与5S原则
 东北有3宝，沟通有3宝
 仪容、仪表礼仪
 行为礼仪规范
 养成正确的鞠躬礼
 电话礼仪
【实战练习】每天正确礼仪训练法
第三模块 顾客类型分析及应对
 不同客户类型的特征分析
 不同客户类型应对策略
 自我型顾客
1.顾客特征：漫无目的、排斥导购；特色商品吸引、主动询问
2.接待要点：忌强行推荐、耐心介绍、理念营销、情感营销
3.问题导购：知道顾客只是看看，接待不积极，不知将顾客升级
 比较型顾客
1.顾客特征：依次浏览、环视四周、询问打折及赠品
2.接待要点：关注点接触法；重点介绍新产品、畅销品、促销品；竟品对比
3.问题导购：缺乏耐心、对产品知识了少，缺乏专业性
 犹豫型顾客
1.顾客特征：脚步缓慢、若有所思、目标不明确
2. 接待要点：多了解、帮挑选、促进购买
3.问题导购：缺乏耐心、面无表情、显得急噪
 明确型顾客
1.顾客特征：直奔商品、需求帮助、指定某导购服务
2.接待要点：求速成交、少说多做
3.问题导购：切忌吹捧、导致投诉
【情景录象】不同类型的客户应对
【角色演练】实战情景角色扮演+讲师点评
第四模块 导购标准化日常营销服务七招
【解决的核心问题】
 让导购人员深刻认识标准化日常营销服务流程
主动等待---接近顾客---品牌内涵---探询顾客---产品推荐---引导体验---产品塑造
第一招、主动等待，捕捉机会
1.主动等待——识别客户类别——判断切入时机
2.快乐的工作状态、良好的形象、营造购物环境
3.识别判断、定位顾客层级，判断决策者和影响者
4.提升顾客层级：关注者——需要者——潜在购买者——购买者
5.判断顾客的八大切入时机
第二招、接近顾客，创造机会
1.赞美接近法
2.寒暄接近法
3.介绍接近法
4.服务接近法
5.POP接近法
6.接近顾客的10大注意事项
第三招、品牌内涵，引起关注
1．由远及近介绍品牌
2．价值感法介绍品牌
3．名人效应介绍品牌
4．地区风格介绍品牌
第四招、探询顾客 抓主导权
1.了解顾客的购买动机
2.满足顾客差异化需求
3.问对问题赚大钱
4.开放式问题、封闭式问题
5. 养成问问题的习惯
让沉默顾客讲话的8字秘诀
切入式提问技巧
引发兴趣技巧
6.提问的4大技巧
7.3段式问法：中性式问题、测试性问题、推荐性问题
第五招、产品推荐 诱发兴趣
1.互动式介绍法
2.视觉销售法
3.假设成交法
4.倾听的技巧
5.生动化展示的攻心策略
6.FABE产品展示法则应用
7.实战案例演练
第六招、引导体验 增加机会
1.全方位体验的7字诀
看、闻、摸、推、拉、躺、敲
2.引导体验4步流程
第七招、产品塑造 提高价值
1.塑造产品价值的9个技巧
2.挖掘产品卖点的训练
第五模块 客户异议解除
1.了解客户产生异议的真正原因
2.当客户产生异议时要耐心倾听
3.确认客户的异议，以问题代替回答
4.假设解除异议法
5.反客为主法
6.转换定义法
7.提示引导法
8.合一架构法: 婉转的 （是的… ，同时…）
9.综上说服客户标准流程
第六模块 临门一脚，绝对成交
1.成交的关键在于要求
2.成交大师的信念：成交一切都是为了爱
3.成交就是发问的艺术：问对问题赚大钱
4.成交绝技一：假设成交法
5.成交绝技二：二选一成交法
6.成交绝技三：锁定成交法
7.成交绝技四：6+1问题成交法
8.成交绝技五：反败为胜法
第七模块 顾客赠言，反施彼身
1.感谢客户45度鞠躬
2.欢送客户致门口
3.目送客户离开，送客3法
（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+场景模拟+游戏体验）
第八模块 投诉应对，转怒为喜
【解决的核心问题】
 深刻认识营销服务流程
 解决投诉畏惧症
 面对投诉的导购心态调整术——角色变心板
 顾客投诉心理分析
 妥善处理投诉的意义
 处理投诉的原则
 处理投诉的流程与技巧
1.道歉
2.仔细聆听
3.复述投诉
4.认同客户感受
5.阐明解决措施
6.表示感谢
7.出乎意料的惊喜

讲师介绍——周立波：
国际注册职业经理人
体验式互动特训教练
实力派销售及管理培训专家
国内第一批流通管理咨询师
加拿大皇家大学工商管理硕士
国际数位教育联盟高级营销咨询师
创立过2家公司、4家企业常年顾问
国内第一个把“性格销售”解密的导师
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
对企业系统化管理和打造卓越团队有独特的训练方法
曾担任广科(香港)集团品牌经理、营销总监、销售副总、营销总经理等职务，
率领200人团队完成年销售额3亿元的目标。

风格特色:
知行合一、是行动成功的终身倡导者，讲课生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利，能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力，特别擅长进行大型培训激励，保证每位学员听完他的课程后，醍醐灌顶，记忆犹新，有效激发团队士气、行动力。
成长履历：
秉承“凡事都有解决方案”的思想，结合十多年营销实战经验和民企的咨询经历，采用全方位的“咨询式”培训方式，为学员量身打造系统营销课程，课堂课间生动幽默、充满激情、能让学员积极参于，能有效且迅速的抓住学员的注意力，营造快乐学习氛围，课程以授课、互动及情景模拟相结合；
服务过客户:
联合利华、中国银行厦门分行、百度山东分公司、吉林大学附属学校、北京曲美家具、格调家具、里加家具、德胜家具、创辉电力、大有电动工具、长润发涂料、特发信息、天津飞踏、信安投资、密丝罗妮、湖北安利、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、新东方、等多个行业的企业。涉及行业包括家具、服装、农资、通信、化妆品、工业、建材、建筑工程、家电、化工、IT 、快销品以及其他…

客户、学员评论：:
很少能听到这样好的课程，三星电子的华东、华南和华北等区域的销售团队和经销商们都已上过了周老师的课，满意度非常高，有收获，感觉学了就能上手。
------ 卢海珠 三星电子商业空调部培训部经理

能把销售过程演绎得如此精辟而有说服力，这得益于老师资深的阅历和多年从事市场销售的经验，所以在培训的关键时刻，一个故事、一个案例总能给我们启发和点拨。
------ 吉万利 富士通通信技术市场总监
从一开始就被周老师的课吸引住了，从头到尾，没有枯燥的理论，没有多余的说教，所讲所演都是身边事，却能画龙点睛，给人启迪，所以一天下来感觉时间飞快！
------ 康浩 上海安达通信息安全技术股份总经理
周老师的讲课潜藏着人生激情，蓄存了厚重知识。手势得体，言语流畅，声情并茂，对听众来说是一种莫大的享受。
------ 唐鹏 北京翰海智业投资管理集团副总经理

培训的互动性极强，案例分析、角色演练、队组讨论等等都以我们自己行业的目标客户为背景，象在实地操作，周老师又很有功底，培训对我们帮助很大。
------ 李红义 江森自控（约克）华中区营销总经理

面对200多人的会场，周老师技法娴熟，张弛有度，把销售技巧说得深入浅出、娓娓动听，有问答，有互动，有讨论，有演示，在场的所有学员都投入到这种热烈的学习气氛中！
------ 徐峻 朗斯国际集团行政人事总监

老师为我指明了销售的职业发展道路，让我知道什么该做，什么不该做，特别印象深刻的是销售的角色认知，就是如何通过问、听、说、演来发现和发掘客户的需求，而不只是“卖”。
------ 刘鑫 GSI集团（中国）空气轴承销售助理

老师的讲课比我先前预期的还要精彩，这对天溯这支年轻的销售团队非常有帮助，给每一个人正确的方向和方法，并付诸日常的销售中。
------ 王伟江 天溯自动化控制系统有限公司总经理

太棒了！收获的领悟，留下的是感动。很庆幸能听到您的精彩授课，正如周老师讲的销售拜访要做到“进门之前有目的，出门之后有结果”，两天的听课程对我而言，是“进门之前有期待，出门之后有收获”。
------ 刘芳 中国联通（南京）集团客户经理

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