主讲老师：叶厚兵

课程目标：
了解：销售、买卖的真谛
了解：人类行为的动机
理解：大客户采购流程
了解：潜在客户的真正含义
理解：寻找潜在客户的方法
了解：事半功倍的销售准备和计划
掌握：如何更有效的最大化接触潜在客户
掌握：接触大客户的方法
理解：如何建立大客户的信赖感
掌握：面对面拜访大客户的流程
理解：如何与不同性格的人进行有效的沟通
理解：发问的技巧
掌握：如何分析、挖掘客户的需求
理解：如何制定销售建议书
掌握：产品介绍的FABE法则
了解：大客户异议产生的原因
了解：处理大客户异议的原则
理解：如何化解客户的异议
掌握：化解大客户异议的万能公式
掌握：谈判技巧
掌握：成交技巧
理解：如何增进大客户关系并建立长期合作

培训对象：业务经理、销售经理、大客户经理、业务主管、资深销售人员

课程长度：2---4天（13—26小时）

引言：顾问式大客户销售中存在的困惑有哪些？

一、顾问式大客户销售的关键理念
1、销售、买卖的真谛-----销售的原理
◆销售的是什么？
◆售的是什么？
◆价值观与购买的关系？
◆信念与购买的关系？
◆顾客买的是什么？
◆销售卖的是什么？
◆人类行为动机是什么？
◆大客户关键采购流程分析
2、销售一开始就要找对人---选择永远比努力更重要
◆寻找潜在客户的原则
◆寻找潜在客户的方法
3、事半功倍的销售准备和计划
◆行业
◆公司
◆产品对企业客户的利益
◆潜在大客户资料的收集
◆竞争对手在大客户关键采购要素上的优劣分析
◆销售人员自身的准备以及常用资料的准备

二、大客户接触最大化----大客户是开发出来的而不是等来的
1、客户接触的原则：从AIDMA到AISAS模式，销售都是从产生兴趣开始
2、大客户产生兴趣的有效方法
◆案例研讨：怎样引起大客户的注意并迅速让大客户产生兴趣？
3、接触客户有效工具有哪些？
4、面对面拜访客户大客户流程是什么？
◆问候、自我介绍、感谢对方相见
◆寒暄、表明拜访来意
◆陈述、探寻客户的需求
◆总结、确认探寻需求要点
◆道别、约定下次会见
◆案例研讨：初次拜访大客户如何建立信赖感？
5、实战模拟训练

三、探寻需求----销售是问出来的而不是讲出来的
1、当下顾问式大客户销售需求正确含义
2、销售人员如何与不同类型的客户沟通
◆人际沟通风格现场测试
◆如何应付不同沟通风格的客户
◆如何适时的调整自己的人际沟通风格
3、发问都有哪些技巧？
4、探寻刺激需求模式
◆ADAPT询问系统
◆SPIN询问系统
◆教练式询问系统
◆NEADS询问系统（适用于：客户有固定的供应商，并且对原来的供应商比较满意）
5、实战训练：分别对以上四种模式进行魔鬼训练，挖竞争对手的“墙角”

四、如何撰写销售建议书——B2B关键技术
1、建议书的作用
2、建议书的构成
3、撰写建议书的要领
4、撰写建议书的注意事项
5、建议书的展示----FABE的技巧
6、建议书的模板

五：解除大客户的反对意见
1、分析大客户异议产生的原因
◆大客户真假异议的识别
◆客户自身原因分析
◆销售人员原因分析
◆竞争者原因分析
2、处理异议的两大原则
◆事前充分做好准备，灵活选择最佳时机
◆给足客户面子，让客户感觉良好
3、处理客户异议常见的有效方法？
◆客户异议常见的5大抗拒点
◆案例研讨：处理客户异议常用的6种方法
4、化险为夷---处理异议LAARC万能公式
◆L 耐心的倾听
◆A 确认客户的异议
◆A 对客户的异议进行评价
◆R 对客户的异议进行反馈
◆C 证实客户的异议已经被化解
5、实战模拟训练：您是如何应对大客户的抗拒点的？

六：成交（绝对谈判、超级赢家）
1、谈判应遵循的原则有哪些？
2、大客户开局优势谈判技巧
◆如何给我们的大客户报价？
◆如何应付客户的第一次讨价还价
◆伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
◆如何扮演无奈的卖家
◆怎样运用老虎钳策略
2、大客户中局优势谈判技巧
◆如何应对没有决定权的谈判对手
◆如何利用和应用服务贬值
◆防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中
3、大客户终局优势谈判技巧
◆有效应对客户的“黑脸白脸”
◆蚕食策略
◆如何做聪明的让步
◆小恩小惠的安慰
4、成交
◆成交的信号都有哪些？
◆案例研讨：适时成交的10大方法都有哪些？
5、如何应对未成交的客户

七、追求卓越的客户服务
1、客户服务是销售的开始而不是结束
2、客户档案的整理、归类
3、追求差异化的客户服务
4、处理抱怨、客诉的CLEAR沟通技巧
5、建立持续的关系纽带，二次开发客户

专家介绍：叶厚兵老师

团队管理实战派专家，多年来一直致力于团队管理、团队执行力创新与研究，将国际通用的体验式培训与实践运用紧密结合，用娱乐辅助学习，用比赛代替训练起到非常好的培训效果，深受企业和学员的欢迎。叶老师现任天宝管理咨询有限公司首席讲师、首席顾问、团队执行总教官。多家公司咨询顾问，多家培训机构讲师。叶老师具有8年销售及团队管理经验，5年培训咨询工作经验，曾任职国内某销售公司华南区负责人，负责制定区域销售计划和区域团队管理、某港资企业营销副总兼培训部经理，是真正从一线成长起来的实战团队管理专家。

叶老师主要研究方向：结果至上、团队执行力、顾问式大客户销售、团队建设与管理等尤其擅长中层干部管理能力提升、打造高绩效执行力团队。主要培训课题：《顾问式大客户实战销售成交技巧》《结果至上--团队执行力》《高绩效团队建设与管理》

培训风格：叶老师真正将国际上通用的体验式学习组合方式与现场的教学氛围紧密结合。强调以实践为基础，实用为目标，以解决问题为主旨。采用演讲、案例分析、学员互动、现场模拟PK、分享实操经验等形式；授课内容有高度，从现象直接解析本质，把握真相、刺透为人做事的原则，往往给学员不留情面的刺痛感。老师善于改变学员的思维方式，讲解深入浅出，提供大量实操工具，实现真正拿来就用。在教学过程中通过演讲、质问、探询、配合案例教学和小组讨论等互动性极强的培训方式，积极引导学员全身心投入并善于采用娱乐辅助学习、比赛代替训练，消除学员抵触心理，让学员充分参与学习！从现实的培训效果来看，对学员起到非常好的作用，深受企业和学员的欢迎和认可。

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