教学安排：
第一天：
·需求管理体系概览
1、什么是需求工程？客户需求、市场需求、产品需求和设计需求是如何演进的？
2、需求类比和差异：客户需求、市场需求、产品需求、设计需求
3、以客户为中心，以客户需求为导向——四个落地方面
4、IPD体系中需求管理的定位
5、不同客户需求的分类和流程处理
6、需求管理全过程（收集、分析、分发、实现、验证）
·客户需求本质和分类
客户需要的本相——客户当下利益期望
谁是客户？
客户购买的是产品吗？
客户需要的根源是什么？
分享：女儿的六一礼物
讨论：各组举例一个自有产品，客户是谁，客户期望到底要什么？"
·客户需求挖掘方式
1.场景化挖掘客户需求的价值
2.场景化需求挖掘的工具介绍
3.场景化需求描述的方法
4.场景化工具剖解
STEP1：客户&主题选择
STEP2：客户工作场景剖析
STEP3：客户当前场景描述
STEP4：客户痛点障碍发现
STEP5：客户痛点价值评估
演练：场景客户需求挖掘
·从客户需求根因分析
1. 客户需求输入的两种来源
2. 客户需求和产品需求拆解思维——成功要素
3. QFD产品需求分析工具
4. QFD工具剖解
STEP1：客户需求列表
STEP2：客户需求Kano重要性排序
STEP3：产品需求列表
STEP4：客户需求与产品需求相关性
STEP5：产品需求重要性评估
STEP6：产品需求目标和限制条件
STEP7：产品竞争性分析
分享：电信客户满意度提升需求分解
演练：选择客户刚需，产品需求拆解和竞争力分析
第二天：
解决方案概述
•什么是解决方案的价值
•完整解决方案包含内容
•做解决方案的关键环节
•好的解决方案包含要素"
解决方案的灵魂——关键客户需要
•什么是客户的病——客户需求本相
•决策链客户需要——从战略到执行思维逻辑"
演练——找对人
•客户关键刚需设计（初稿）演练
•各组讨论客户决策链&客户刚需 20min
•各组发布点评：5组*10min=50min"
从上往下洞察客户刚需——业务创新1
•企业经营方法论——BLM，企业运作&职责
•高管职责——做正确的事，识别、选择、节奏、平衡
•中层职责——正确的做事，分解、组织、能力、士气
•基层职责——执行的到位，项目、协同、跨越、奖惩
•宏观分析&关键举措
演练——找对事（中层）
•中层领导关键任务分析演练
•各组讨论趋势&关键举措 30min
•各组发布点评：3组*10min"
从现状与目标差距和要素——业务创新2
•战略地图——执行任务四层逻辑
•执行力四组成
•鱼骨头寻找主要根因"
从下往上洞察障碍——业务创新3
•场景化需求痛点分析法
•需求刚度评估与排序（对外）
•需求商业价值评估（对内）
演练——对好症
•场景化障碍点&客户价值演练
•各组讨论场景障碍和客户价值 60min
•各组发布点评：5*15min
•市场评估的客观依据——来源市场洞察的五方面信息
方案设计&表现——业务创新4
•方案亮点&控制点
•数字化技术阶段对客户业务的创新点
•方案写作的要求与常见错误
演练——下好方
•方案大纲设计: 60min
•各组发布点评：5*30min
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