培训讲师：梁宇亮老师（>>点击查看老师详细介绍）
课程收益：
1. 帮助集团客户经理清晰全业务运营形势下的电信行业发展趋势，明确全业务运营对集团客户经理的机会与挑战，树立一个信念——成为行业信息化应用推广专家；
2. 认识重点行业背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究和行业化服务营销能力；
3. 理清基础工作思路、产品知识及客户的细分，了解如何进行服务资源规划、如何策划服务项目；
4. 掌握集团客户信息化推广的基本步骤和流程，提升顾问式营销能力——信息搜集技能、需求深度挖掘技能、信息化方案制作技巧、方案呈现技术、项目实施与评估、售后维系与二次销售技能。
授课对象：盐城移动集团客户经理、产品经理、乡镇营销部主任
授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式
授课时长：1天/期
课程纲要：
第一部分：观念篇
正本清源——全业务竞争形势下信息化转型与客户经理工作价值定位
全业务竞争形势的分析
认识风雨变幻的行业发展趋势
4G时代：信息化应用升级
中国电信运营商的竞争策略
行业客户基础认知——行业客户与中国移动
对信息化转型的理解
对客户经理工作的新要求
客户经理工作价值认知与定位
案例分析：行业精品案例展示
第二部分：认知篇
基础认知篇：政企客户经理工作重点、基本工作套路
客户经理工作重点：政企客户保有与深度维系（粘性工程）的战略意义及策略
摸清需求
组合产品
整合方案
关系营销
服务至上
政企客户经理的基本工作套路
案例分析：行业精品案例展示
产品认知篇——产品价值分析
产品卖点分析法――如何通俗化理解政企信息化产品？
深度掌握产品的几个关键要素和技巧
精确营销：目标市场分析与选择
信息化产品业务表达的“四化”原则
产品卖点提炼：MAS/ADC……
案例分析：企信通案例分析
小组演练：以现有信息化业务产品为例进行卖点分析和三句半表达
客户认知篇——行业客户分析
行业客户价值链分析
案例：某政企客户系统应用案例
情景训练：不同行业客户价值链分析
行业客户筛选与细分
行业客户分析法
行业客户分类
问题研讨：客户细分的工作难点及解决方法
客户筛选的“MAN”法
第三部分：服务篇
行业客户卓越服务的热点问题分析研讨
移动单业务提供下的服务优缺点分析
行业产品组合后客户对服务的需求剖析
行业客户服务提供对企业内部资源的整合挑战及流程优化问题
行业客户服务提供对服务的量化要求
行业客户服务的资源规划
问题研讨：在内部营销服务资源减少的情况下，行业/集团客户的服务资源发掘
如何针对行业客户进行服务项目策划
服务项目策划的基本架构
服务项目与一般项目的策划内容区别
行业客户服务项目策划的内外资源整合策略
服务项目策划中的投入与效果预估
现场练习：基于本地实际情况的服务项目策划案框架内容设计
第四部分：营销推广篇
行业信息化营销推广——行业客户需求（商机）挖掘
需求假设
需求假设行业客户需求案例分析
政企客户行业背景的定性定量分析法
案例：餐饮行业背景分析
行业价值链分析
情景训练：不同行业客户价值链分析
政企客户的需求假设与分析
案例分析：某政企客户系统应用案例
工具使用：政企客户价值链分析表
需求验证
需求挖掘的目的
需求验证的关键信息六环节
需求验证方法：SPIN法
案例教学：SPIN法的实践运用
需求评估
需求评估维度：重要性及紧迫性矩阵分析
需求评估法：调查问卷
案例学习：银行行业需求假设及验证分析
行业信息化营销推广——产品价值与客户需求对接策略（营销时机把握）
行业客户购买动机原理
客户细分方法及四类目标市场分类及特点
各产品对应的目标市场建立清晰的业务营销层次
产品价值与客户需求对接策略
问题研讨：基于竞争对手及竞品分析的营销时机切入
小组演练：以现有信息化业务产品为例进行目标客户群细分
行业信息化营销推广——信息化方案的制作与呈现技术
行业信息化解决方案的设计制作技巧
客户需求与方案满足的桥接思路
以客户核心需求来设计方案
信息化产品或业务方案的设计原则和方法
有成熟行业解决方案的方案设计要领
无成熟行业解决方案的方案组合方法
解决方案组成模块（解决框架图）
方案文字用语和组织要求
解决方案的演示文件设计
演示内容组织和提炼技巧
PPT演示文件设计的美化要领
现场讲解稿准备和现场演讲关键
情景模拟演练：不同行业客户方案设计（分行业进行）
行业信息化解决方案的呈现及影响技巧
呈现的目的与影响力
行业信息化解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）
行业呈现的步骤和逻辑关系图
如何让呈现更有动感
如何让客户主动参与进来
呈现的正向和反向陈述技巧
如何促进客户对价值的认同
促进客户的接受和进一步行动
情景模拟演练：价值感受与影响技巧
行业信息化营销推广——客户购买决策分析
客户决策链的关键人物
影响决策采购的五种人
寻找无权有影响力的人——狐狸精
关键人物对产品/项目的态度
关键人物的个人信息分析
各关键人的内外部政治信息
建立立体的客户关系网
政企采购关键时机信息
借助客户端关键活动和事件
案例分析：不知所措的曾经理——家校通在客户端的营销过程
行业信息化营销推广——售后维系与二次营销
售后维护与二次营销
功能维护
技术维护
关系维护
客户关怀常态化的策略
案例分析：经典客户关怀的案例分享
课程回顾与问题解答
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