培训安排：2025年9月26-27日上海、12月19-20上海
培训费用：5800元/人（包含：培训费、电子版教材、发票、午餐、茶点）
培训对象：海外业务部、国际市场部、国际贸易部、进出口部、外贸部、关务部、海外市场分析人员等。
课程设计思路：
海外客户开发的多元渠道与策略：深入剖析各类海外客户开发渠道，包括线上平台、行业展会、传统贸易渠道等，分析各渠道特点与适用场景，以及如何根据企业自身资源与目标市场制定精准的客户开发策略。
精准定位目标客户：讲解如何基于产品特性、市场定位、行业趋势等因素，精准描绘目标客户画像，包括企业规模、行业地位、采购需求、采购习惯等维度，以便更有针对性地开展客户开发工作，提高开发效率与精准度。
开发信撰写：吸引客户目光的第一步 ：详细讲解开发信的结构与要点，包括主题行撰写技巧（如何简洁明了且吸引人）、开头如何引入话题并引起客户兴趣、中间如何突出产品优势与合作价值、结尾如何巧妙引导客户回复等。同时，提供不同场景下的开发信模板示例，并通过实际案例分析成功开发信的关键要素。
案例研讨与互动：分享典型的海外客户开发成功案例，分析其在渠道选择、目标定位、开发信撰写等方面的亮点与经验，以及失败案例的教训与改进措施。
学员分组讨论并分享自己在海外客户开发过程中的问题与困惑，讲师进行现场答疑与指导，共同探讨解决方案。
模拟演练与点评：组织学员进行谈判前筹备的模拟演练，包括信息收集、目标设定、团队组建等环节。演练结束后，讲师对各小组的表现进行详细点评，指出存在的问题与不足之处，并提供改进建议，帮助学员查漏补缺，巩固所学知识与技能。
课程亮点：
1、全是“企业能用”的方法：聚焦系统化、可复制的策略；
2、每模块带工具/模板：含市场筛选表、关键词清单、询盘评估表等，学完就能用；
3、案例适配性强：以真实案例为主，贴合企业的业务场景。
课程大纲：
一、海外营销
1. 海外营销战略框架——差异化定位与市场选择
核心价值：解决“营销方向错位、资源投入盲目”问题，帮企业找到“投入少、见效快”的精准路径
1) 企业海外营销的3大认知误区与破局逻辑
误区1：“跟风做平台/展会，忽视自身优势匹配”
误区2：“重流量轻转化，询问多但订单少”
破局关键：建立“市场-产品-渠道”三维匹配模型
2) 目标市场精准筛选：全球不同区域特点解析；锁定高价值区域
3) 企业定位的3大核心维度拆解4种落地方法
小组任务：结合企业主营产品，现场锁定核心目标市场并说明理由
4) 主力客群买家画像：采购流程分析；特定表单制作
5) 海外推广营销的12种方式的操作详解拆分
6) 营销设计：资源聚焦及品牌溢价的技巧：系统化内容+
7) 如何找到买家的需求并与之匹配进行高效营销
小组任务：制定营销资源分配表：核心+试新
2. 海外营销核心渠道实操——从流量到询问的转化技巧+“高效执行方案”
1) 搜索引擎营销（SEM/SEO）：两种方式 精准触达高意向客户
2) B2B平台与社交媒体：建立长期客户连接；从“被动回复”到“主动激活”的模板（附不同阶段沟通示例）
3) 营销效果复盘：用数据优化
核心指标：大企业必看的“质量分”（而非仅看数量）
工具：质量评估表（含“采购意向度”“企业规模”等5个维度）
总结：输出1张“营销渠道优先级排序表”，明确下周可落地的3个动作
4) 顾问式营销的有效操作方法
二、海外客户开发
1. 定位的4大维度：
1) 三个方向的匹配度：产品，企业，人员
2) 目标客户的具体分层：形式上，内容上
3) 买卖双方不同的视角区分
2. 不同区域的客户特征及开发策略
1) 欧美篇
2) 美澳篇
3) 拉美篇
4) 亚非篇
3. 客户的背景调查：
1) 背调的清单梳理：基本信息/询盘/企业/市场/产品信息
2) 背调的维度梳理：国家/公司/个人/需求
3) 背调的方法技巧：20+种方法技巧
4) 背调的工具使用：8个实用的免费背调工具
4. 如何精准开发到匹配的客户
1) 开发客户前的准备
2) 做好本行业的市场调研分析
3) 分析竞争对手
4) 整理意向区域客户信息
5) 保持对上下游的专业度
5. 六招开发大客户
6. 如何击中客户的采购心智到影响其合作的3大中心思想
7. 常见的开发类型及实用的开发方法
三、商务谈判与订单成交
1. 谈判成交的基本原则
2. 解决客户的痛点挖掘：
1）如何找到买家的深层需求；
2）判断买家的真实意愿；
3）挖掘并拿捏客户的痛点的方案
3. 产品优势：产品卖点表达来促成成交
4. 拓展话题：拓展开发性话题的设计；有效回复引起买家共鸣；
5. 场景营销：怎么用场景营销打动买家+案例解析；
6. 方案设计：什么样的方案才是买家要合作；
7. 价值传递：如何传递给买家：我方的重要性
8. 样品促单：样品和MOQ的要求；设定标准；接近买家的需求测试
9. 生意扶持：解决买家信任的6大核心维度
10. 企业传递：十大维度梳理企业优势、竞争力、差异化；
11. 高手谈判的271法则转化订单
12. 影响买家成交的谈判8大要点
13. 报价谈判：
1）如何报价：如何做好报价；报价的策略；报价应该包含哪些内容；
2）应对砍价：应对砍价的方法和策略；
3）如何降价：降价的方法、理由、障碍设置；
4）付款方式：怎么制定付款方式才能利益最大化
四、展会
1.展会的12种方式
2.展前的技能培训
3.展会的谈判技巧
4.展中如何展示及现场有效捕捉买家需求
5.展会如何跟进的不同阶段及策略
五、邮件跟进
1.开发信如何写：
1）开发信标题撰写的设计思想
2）撰写的10种思路
2.开发信的6个原则
3买家必回复的开发信类型模板梳理
4完整的邮件跟进买家的逻辑
培训讲师：张峻老师——外贸的大客户营销与谈判成交的实战专家
·中国政法大学硕士研究生
·阿里巴巴官方讲师（中国B2B电商TOP1）：负责：B2B的营销与谈判成交系列课
·中国制造网官方讲师（中国制造业B2B平台TOP2）：负责：大客户营销与业务提升成交
·环球资源讲师（全球领先的B2B贸易平台）：负责：负责大客户谈判与国际贸易相关课程
·小满科技官方讲师（中国领先的外贸SaaS平台）：负责：提供数字化营销与企业出海内容的相关培训
·网易讲师（中国互联网企业TOP4）：负责：跨境出海的营销布局和开发策略相关课程
张峻老师深耕21年内外贸的B2B大客户开发、营销、谈判与成交领域的实战经验及11年的培训经验，更有覆盖超388个行业的资深成交谈判经验，具备深厚的能力和专业背景以及丰富的行业洞察力。
张峻老师绝对的谈判成交高手：独创“销售谈判成交方法论”从0到1成交高价值客户，助力企业成交率超90%以上，为多家企业制定市场战略，在全球市场中抢占先机
讲课：内容丰富，全程实战干货，从方向到方法，从技巧到动作解析，当下学当下用，场场爆满，人人好评；注重课程结构的体系化，内容的逻辑化，风格幽默化，实战工具的效果化；每年覆盖全国130+城市，累计超过2686场，培训企业和线上线下学员超173万人次；被誉为“最能落地最具有价值最受学员欢迎的课程”返聘率和好评率极高。
【主讲课程】
客户开发与营销类：
《高价值开发客户与维护》
《营销新纪元：从线索到订单的全流程突破》
《外贸客户成交：从0到1的全流程突破》
《企业的增长引擎：大客户转化与营销布局》
外贸谈判与成交类：
《全球商战：谈判技巧与成交密码》
《赢在国际：有效谈判与订单成交策略》
《谈判制胜：销售成交的黄金法则》
《破局外贸谈判：从博弈到共赢》
《谈判大师班：从策略到执行的全面突破》
企业出海战略与布局类：
《全球市场布局：外贸战略规划与执行》
《外贸新思维：从战术到战略的全面升级》
《外贸战略家：打造可持续增长的全球业务》
《外贸新航道：战略布局与市场突围》
综合类：
《全链突破：从开发到成交的系统化解决方案》
《增长密码：谈判、开发与战略的三重奏》
《全球贸易新势力：外贸实战全攻略》
《外贸精英进阶：从业务员到战略家的蜕变》
《外贸新未来：数字化时代的全球业务增长》
【服务客户】
制造业：海尔集团，三一重工，徐工机械，山东鲁工，山东莱工，山东华建机械，海尔，海信，澳柯玛，东风柳汽；山东潍柴动力，东风柳汽股份有限公司 ,上汽集团、中通汽车、中国中车集团, 山东普林轮胎，捷豹路虎汽车公司，奇瑞汽车股份有限公司、 拜耳（中国）索尼（中国）有限公司，西门子移动通信(中国)有限公司,上海强生，英国BOC气体公司、YKK拉链、ABB、青岛海尔、北京机场，贵州机场，南方航空，中国联通、诺贝尔磁砖、、无锡小天鹅、格兰仕，德赛电器、中联重科；华峰中科；
互联网：阿里巴巴，中国制造，环球资源，网易，小满科技，特易资讯，山东跨境电子协会，嘉兴良友进出口集团股份有限公司、河南省服装进出口集团有限公司，广州轻出集团有限公司；厦门168跨境协会等
政府部门：青岛商务局，日照商务局，廊坊市商务局，山东省政府妇联等
【报名咨询】
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