培训安排：2026年3月27-28日 广州
培训费用：4880元（含资料费、午餐费、专家演讲费）
授课对象：采购经理、采购主管、采购工程师、财务总监等相关岗位人员。
课程背景：
在当前经济下行与市场竞争加剧的双重压力下，企业利润空间持续收窄，采购成本管控已成为企业降本增效的核心突破口。与此同时，供应链不确定性增加、原材料价格波动频繁，传统的采购模式已难以应对复杂多变的商业环境。企业亟需培养具备战略思维和实战能力的采购人才，通过科学的成本分析、灵活的谈判策略和数字化管理手段，从源头降低采购成本、提升供应链韧性。本课程正是基于企业这一迫切需求，融合20余年实战经验，助力企业构建系统化的采购成本管控体系，实现降本增效与可持续发展。
课程收益：
● 建立科学成本观：能从支出和价格两个维度全面分析成本构成
● 掌握核心管控技巧：熟练运用8大核心模块的管控方法，涵盖基础搭建、模式选择、分析方法、技术应用等全流程
● 提升谈判议价能力：突破谈判误区，实现供需双方共赢
● 运用信息化工具：借助供应链协同等方式，从源头降低采购成本、提升运作效能
● 制定灵活管控方案：结合产品周期、市场动态等因素，制定针对性的采购成本管控策略
课程大纲：
DAY 1 采购谈判策略与议价技巧
模块1 采购谈判的思维和理念 -- 拨开迷雾，认识本质
一、什么是采购谈判？
<案例导入> 吃桔子的启示
1. 采购谈判的场景：无处不在、无谈判不合作
2. 采购谈判的误区：认为此消彼长、你死我活
3. 采购谈判的关键：找到各自需求的支点、达到各取所需
4. 采购谈判的实质：协商一致，达到共赢
<案例导入> 谈判的思维
5. 谈判的本质特征：
5.1 <经典案例>万事皆可谈判
5.2 <经典案例>价格具有随意性
5.3 <经典案例>合同只是谈判的起点
5.4 <经典案例>谈判无终点
二、为什么需要谈判？
<案例导入> 看不见的成交空间
1. 认知不同
2. 立场不同
3. 冲突地带
三、怎么样落实谈判？
<案例导入> 推拉的艺术
1. 推拉策略的原理
2. 推力策略
3. 拉力策略
四、谈判达成的目的
<案例导入> 间接努力法则
1. 合作的利己主义
2. 别被“输赢”的念头冲昏头脑
3. 谈判≠打败对方，辩论高手≠谈判高手
4. 谈判比的是脑子，而不是嘴巴
五、谈判促成的结果
<案例导入> 中国式合同
1. 在保障双方利益的框架内形成共赢
2. 谈判之树的6种果
六、谈判需要的条件
<案例导入> 无条件、不谈判
1. 开启条件--谈判价值成本解构
2. 实施条件--谈判三大战役模式
3. 主体条件--谈判思维陨石矩阵
模块2 采购谈判的策略和布局 -- 运筹帷幄，决胜千里
一、谈判的5盘策略
1. 认知谈判策略
1.1. 谈判策略--世上没有常胜的方法，但有常胜的规律
1.2. 策略制订--基于利益和关系这两个诉求支撑点
1.3. 策略执行—依托于谈判形式
2. 谈判策略形成的逻辑和规律
2.1. 谈判利益与关系构建象限图
2.2. 采购综合管理模型
2.3. 16种采购策略框架
2.4. 5盘采购谈判策略
3. 谈判形式
3.1. 拉锯式谈判
3.2. 原则性谈判
二、谈判的6环布局
1. 谈判阶段与控制能力
1.1. 充分准备知己知彼
1.2. 策略布局运筹帷幄
1.3. 良好开局摸清底牌
1.4. 技巧博弈进退有度
1.5. 灵活收尾留有余地
1.6. 及时复盘总结经验
2. 6环法帮助你运筹帷幄、识局布局
2.1. <经典案例>力量环：有效谈判筹码3字法
2.2. <经典案例>议题环：谈与不谈、先谈与后谈
的布局技巧
2.3. <经典案例>参与环：出奇局面背后的那些人
2.4. <经典案例>团队环：如何组建谈判奇兵队
2.5. <经典案例>环境环：善战者，求之于势
2.6. <经典案例>理念环：灵活运用成功的谈判者的思维
模块3 采购谈判的实施和方案 -- 稳扎稳打，逐步推进
一、开场阶段
<案例导入> 如何创造良好的会谈环境？
1. 如何进行团队介绍？
2. 如何有效职业沟通？
3. 如何营造谈判环境？
4. 如何真诚表达期望？
二、实施阶段
<案例导入> 如何明确意图和表达想法？
1. 3个认真
2. 3个关注
3. 竖起耳朵，管住嘴巴
三、收尾阶段
<案例导入> 如何表达感谢和留下期待？
维护拓新的4种方式
模块4 采购议价的技巧和运用 -- 学以致用、举一反三
一、价格谈判 -- 5个锦囊妙计
1. <经典案例>勇于退缩
2. <经典案例>连环质疑
3. <经典案例>大胆断言
4.<经典案例> 挥刀砍价
5. <经典案例>再吃一口
二、报盘让步 -- 8个经典模式
<经典案例>解析8种报盘让步模式的场景适用
三、强大心力 -- n条底线自由
<经典案例>作好停止谈判的一切准备
四、打破僵局 -- 另寻他途，迂回解决难题
1. 僵局打破，让谈判顺利进行的5个策略
2. 僵局处理，让谈判重回正轨
3. 巧抓契机，掌握5个改变的切入口
4. 求同存异，处理谈判中的反对意见
5. 谈判者的“三不”政策
五、达成共赢 -- 适当让步，实现增值
1. 交换条件，彼此让步以取得双赢
2. 以利相诱，说服对手让步的策略
3. 团队影响，以团队优势促成双赢
六、见招拆招 -- 掌握规律，灵活应用
1. 以饼诱人
2. 以弱示人
3. 以饼诱人
4. 以情动人
5. 以理服人
6. 借刀杀人
DAY 2 采购成本管理与控制实用技巧
模块1 运用：采购成本观与控制法
一、企业采购支出成本观
1. 支出成本观理念
2. 材料维持成本
3. 订购管理成本
4. 采购不录导致的间接成本
二、采购价格成本观
1. 价格成本观理念
2. 供应商产品制造成本
3. 供应商的利润目标
三、两种成本观的控制法
1. 成本控制方法
2. 价值分析法
3. 谈判议价法
4. 目标成本法
5. 早期供应商参与法
6. 杠杆采购法
7. 联合采购法
8. 便利采购法
9. 价格与成本分析法
10. 标准化法
案例分析
•案例 1：某制造企业采购间接成本失控
— 因采购记录缺失，导致原材料积压、退换货频繁，间接增加仓储、物流及人工成本，分析间接成本的隐形损耗点。
•案例 2：电子元件供应商价格构成拆解
— 解析供应商的制造成本、管理费用、利润占比，对比不同供应商报价的合理性。
实战演练
•演练任务：给定某企业采购数据（含材料成本、订购费用、隐性损耗等），运用价值分析法和目标成本法，制定成本优化方案，明确各成本项的管控优先级。
•操作要求：分组完成成本结构拆解，计算成本优化空间，输出 3 条可落地的控制措施。
模块2 实用：采购成本管控基础
一、采购管理规范化
1. 采购管理规范化内容
2. 采购价格管理流程
二、采购作业信息化
1. 采购作业信息化的作用
2. 采购管理系统架构
3. 信息化采购作业场景
4. 建立电子采购系统
5. 采购管理与ERP系统
案例分析
•案例 1：某零售企业采购管理不规范
— 采购流程缺失审批环节，出现重复采购、价格虚高问题，分析规范化管理的核心控制点。
•案例 2：制造业 ERP 系统与采购管理衔接
— 展示信息化采购系统如何实现订单跟踪、库存联动，降低人工操作失误和沟通成本。
实战演练
•演练任务：模拟搭建小型企业采购管理流程，设计采购价格审批节点和信息化作业场景（含订单录入、库存预警、数据统计功能）。
•操作要求：绘制流程框图，标注关键管控节点，说明信息化系统的核心模块及应用价值。
模块3 活用：采购模式管控成本
一、集中采购降本
1. 集中采购的理念和实施方式
2. 集中采购的管控方法
3. 集中采购实施的”雷区“
二、“互联网+“采购降本
1. “互联网+“采购降本的优势和实践案例
2. “互联网+“采购降本的模式
三、招标采购降本
1. 招标采购降本的特点和适用
2. 招标采购过程中的成本控制要点及控制方法
四、准时化采购降本
1. 准时化采购降本的方式及思维
2. 供应链管理下准时采购的优势和价值
3. 准时采购的场景应用方式
五、联合采购降本
1. 联合采购的理念和应用
2. 联合采购的优劣势及应对措施
案例分析
案例 1：集团企业集中采购降本
— 某连锁超市通过集中采购整合门店需求，使生鲜产品采购成本降低 15%，分析集中采购的实施步骤及规避 “雷区” 的方法。
案例 2：“互联网 +” 采购平台应用
— 某建筑企业通过线上采购平台整合建材供应商资源，实现比价透明化，缩短采购周期 30%。
实战演练
演练任务：针对某生产型企业的多品类采购需求（原材料、办公用品、设备），选择合适的采购模式（集中采购、招标采购、联合采购等），制定分品类采购方案。
操作要求：说明模式选择的依据，测算预期降本比例，列出实施过程中的关键注意事项。
模块4 采用：采购分析方法降本
一、产品周期成本分析降本
1. 产品周期的概念和阶段
2. 产品周期对采购成本的影响
3. 产品所处周期的测定
二、目标成本降本法
1. 目标成本法的概念和价值
2. 目标成本法的成本定价法
3. 目标成本法对采购的价值
4. <经典案例> 适用和分析
三、供应价格分析降本
1. 供应价格分析在采购中的意义
2. 采购物品单价的构成
3. 供应价格的影响因素
4. <经典案例> 供应商产品成本分析
案例分析
•案例 1：手机厂商产品周期成本分析
— 跟踪某型号手机从研发、量产到退市的全周期，分析不同阶段采购成本的变化规律及管控重点。
•案例 2：汽车零部件目标成本法应用
— 某车企针对新款车型设定目标售价，倒推零部件采购目标成本，与供应商协同优化生产工艺实现成本达标。
实战演练
•演练任务：给定某产品的市场售价、预期利润及生命周期数据，运用产品周期成本分析和供应价格分析法， 制定各阶段采购成本控制目标。
•操作要求：计算各阶段成本占比，分析价格影响因素，输出供应商谈判的成本依据。
模块5 巧用：采购运营技术降本
一、按需订货控成本
1. 按需订货控成本的重要性
2. 按需订货的前提
二、定量采购控成本
1. 定量采购控成本的理念
2. 定量采购的实施方法
三、定期采购控成本
1. 定期采购的理念及适用
2. 定期采购的优势
3. 定期采购的实施
案例分析
•案例 1：食品企业定量采购控本
— 通过测算安全库存和经济订货量，实现原材料按需补给，减少过期损耗和资金占用。
•案例 2：家电企业定期采购优化
— 针对通用性强的零部件，采用定期采购模式，结合供应商的批量折扣政策降低采购单价。
实战演练
•演练任务：根据某企业的库存周转率、采购提前期、需求量波动数据，分别设计定量采购和定期采购方案，计算最优订货量和订货周期。
•操作要求：对比两种方案的成本差异，说明适用场景，给出方案选择建议。
模块6 善用：采购谈判和议价降本
一、采购谈判的思维和理念--拨开迷雾，认识本质
（一）什么是采购谈判？
<案例导入> 吃桔子的启示
1. 采购谈判的场景：无处不在、无谈判不合作
2. 采购谈判的误区：认为此消彼长、你死我活
3. 采购谈判的关键：找到各自需求的支点、达到各取所需
4. 采购谈判的实质：协商一致，达到共赢
<案例导入> 谈判的思维
5. 谈判的本质特征：
5.1 <经典案例>万事皆可谈判
5.2 <经典案例>价格具有随意性
5.3 <经典案例>合同只是谈判的起点
5.4 <经典案例>谈判无终点
（二）为什么需要谈判?
<案例导入> 看不见的成交空间
1. 认知不同
2. 立场不同
3. 冲突地带
（三）怎么样落实谈判？
<案例导入> 推拉的艺术
1. 推拉策略的原理
2. 推力策略
3. 拉力策略
谈判达成的目的
（四）<案例导入> 间接努力法则
1. 合作的利己主义
2. 别被“输赢”的念头冲昏头脑
3. 谈判≠打败对方，辩论高手≠谈判高手
4. 谈判比的是脑子，而不是嘴巴
谈判促成的结果
（五）<案例导入> 中国式合同
1. 在保障双方利益的框架内形成共赢
2. 谈判之树的6种果
（六）谈判需要的条件
1. 开启条件--谈判价值成本解构
2. 实施条件--谈判三大战役模式
3. 主体条件--谈判思维陨石矩阵
二、采购谈判的策略和布局--运筹帷幄，决胜千里
（一） 什么是采购谈判？
<案例导入> 无条件、不谈判
1. 谈判策略--世上没有常胜的方法，但有常胜的规律
2. 策略制订--基于利益和关系这两个诉求支撑点
3. 策略执行—依托于谈判形式
（二） 谈判策略形成的逻辑和规律
1. 谈判利益与关系构建象限图
2. 采购综合管理模型
3. 16种采购策略框架
4. 5盘采购谈判策略
（三） 谈判形式
1. 拉锯式谈判
2. 原则性谈判
（四） 谈判阶段与控制能力
1. 充分准备，知己知彼
2. 策略布局，运筹帷幄
3. 良好开局，摸清底牌
4. 技巧博弈，进退有度
5. 灵活收尾，留有余地
6. 及时复盘，总结经验
（五） 6环法帮助你运筹帷幄、识局布局
1. <经典案例>力量环：有效谈判筹码3字法
2. <经典案例>议题环：谈与不谈、先谈与后谈的布局技巧
3. <经典案例>参与环：出奇局面背后的那些人
4. <经典案例>团队环：如何组建谈判奇兵队
5. <经典案例>环境环：善战者，求之于势
6. <经典案例>理念环：灵活运用成功的谈判者的思维
三、采购谈判的实施和方案-- 稳扎稳打，逐步推进
（一）开场阶段
<案例导入> 如何创造良好的会谈环境？
1. 如何进行团队介绍？
2. 如何有效职业沟通？
3. 如何营造谈判环境？
4. 如何真诚表达期望？
（二）实施阶段
<案例导入> 如何明确意图和表达想法？
1. 3个认真
2. 3个关注
3. 竖起耳朵，管住嘴巴
（三）收尾阶段
<案例导入> 如何表达感谢和留下期待？
维护拓新的4种方式
四、采购议价的技巧和运用--学以致用、举一反三
价格谈判5个锦囊妙计
1. <经典案例>勇于退缩
2. <经典案例>连环质疑
3. <经典案例>大胆断言
4.<经典案例> 挥刀砍价
5. <经典案例>再吃一口
（一）打破僵局--另寻他途，迂回解决难题
1. 僵局打破，让谈判顺利进行的5个策略
2. 僵局处理，让谈判重回正轨
3. 巧抓契机，掌握5个改变的切入口
4. 求同存异，处理谈判中的反对意见
5. 谈判者的“三不”政策
（二）达成共赢--适当让步，实现增值
1. 交换条件，彼此让步以取得双赢
2. 以利相诱，说服对手让步的策略
3. 团队影响，以团队优势促成双赢
（三）见招拆招--掌握规律，灵活应用
1. 以饼诱人
2. 以弱示人
3. 以饼诱人
4. 以情动人
5. 以理服人
6. 借刀杀人
模块7 通用：采购过程管控降本
一、加强采购认证优化采购环境
1. 采购认证对采购流程的质量控制
2. 采购认证的步骤
3.认证过程中的质量控制采购议价技巧
二、制订采购计划
1. 采购计划与成本控制的关系
2. 制定采购计划的依据
3. 采购计划的原则
4. 编制采购计划的步骤和技巧
三、采购订单跟单
1. 采购订单跟踪的流程节点和要点
2. 采购订单管理规范和技巧
四、交期管理与货物跟催
1. 交期管理与货物跟催的重要性
2. 交期管理与货物跟催的具体操作
案例分析
•案例 1：医疗器械采购认证
— 某医院通过严格供应商认证流程，筛选出质量稳定、价格合理的供应商，降低产品不合格导致的返工成本。
•案例 2：采购计划失误导致的成本浪费
— 某电子厂因采购计划未结合生产需求，导致芯片库存积压，错过市场降价窗口期，分析计划制定核心依据。
实战演练
•演练任务：给定某企业的生产计划、库存数据和市场需求预测，编制季度采购计划，设计订单跟踪流程和货物跟催机制。
•操作要求：明确采购计划的编制逻辑，标注订单跟踪的关键节点，制定交期延误的应对预案。
模块8 惯用：提升采购效率降本
一、集成供应链协同运作
1. 什么是集成供应链
2. 供应链为什么不协作?
3. 供应链为什么不集成?
4. 集成供应链的价值
5. 集成供应链运作模式
6. 集成供应链发展历程
二、提升采购部工作质量
1. 采购部门与其它部门的协同关系
2. 采购部门与其它部门的协同
案例分析
•案例 1：汽车行业集成供应链协同
车企与零部件供应商、物流企业建立协同平台，实现生产计划、采购订单、物流配送实时联动，降低缺货成本。
•案例 2：采购部门与生产部门协同
某机械企业因采购部门与生产部门信息脱节，导致原材料供应与生产需求不匹配，分析跨部门协同的关键流程。
实战演练
•演练任务：模拟搭建采购部门与生产、仓储部门的协同机制，设计信息共享流程和问题快速响应方案。
•操作要求：绘制协同流程图，明确各部门职责，制定协同效果的评估指标（如订单响应速度、库存周转率）
培训讲师：刘朝阳老师
·全球供应链专家导师型职业顾问
·埃森哲/德勤（管理咨询）-- 供应链管理咨询顾问/总监
·京东集团（电商零售）-- 招采运营总监
·宝丰能源集团（600989 新能源）-- 供应链架构总监
·联想集团（00992 信息通信技术）-- 全球供应链项目经理
·VESTAS（维斯塔斯中国 新能源 风电系统领航者)亚太区供应链经理
·ALSTOM（阿尔斯通中国 热力服务 全球知名轨道交通设施) 国际采购及物流经理
2023年，在Nagarro任首席供应链顾问，负责能源、电子和物流行业的企业供应链数字化转型方案设计。在中外运4PL数字化转型项目中担任总架构师，在3个月内成功规划和呈现了物流业4PL数字化转型的全套整体解决方案，从战略规划到实施计划，从组织架构到岗位职责，从业务机会到拓展方案，带领团队实现了Nagarro管理咨询业务的从0到1的生长过程。
2021年，在国网电通公司，任供应链咨询顾问，在国家电网供应链数字化转型项目上，负责数据管理平台功能建设项目；带领团队研读数据管理业务对系统功能的需求、结合具体业务特点落实业务设计和功能架构规划、拟制数据管理数字化项目建设方案并组织实施；构建了高效协同、精细化管理的项目运作机制，有效地提高了项目成员行动效率和响应速度，保证了项目的进度和功能效果，如期地完成了项目交付。
2019年在宝丰能源，任供应链架构总监，负责集团供应链信息化建设项目的架构规则与设计。曾在9个月内成功地梳理和优化了原料、物资、销售、物流及仓储、生产运营等供应链端到端的业务流程，规划了供应链IT系统架构，为其推进全集团信息化平台建设提供了扎实的线下业务基础保障和系统规划蓝图。
2017年，在京东招标采购中心，任招采运营总监，负责直接对京东物流集团、支持物流招采流程的规划和再造；牵头落实物流商选择和管理、物流设备的招标采购管理、物流系统功能的优化及物流输出方案的规划等，有效地支持了物流集团的业务梳理和远景规划。
主讲课程：
供应链管理：
-- S1_《战略供应链的体系规划与搭建》
-- S2_《供应链协同增效&精益创新高阶研修工作坊》
-- S3_《供应链集成贯通与协同运作（计划&研产供销）》
采购管理：
-- P1_《采购早期参与产品研发--打造协同创新的供应链竞争力》
-- P2_《供应链的3道防线保障业务高效运营》
-- P3_《供应商全生命周期管理》
-- P4_《采购全流程协同管理能力提升》
-- P5_《采购成本管理与控制实用技巧》
-- P6_《采购全流程风险控制与合规管理》
-- P7_《采购谈判策略与议价技巧》
-- P8_《采购流程梳理与优化》
-- P9_《采购数据分析训练营》
-- 10_《物资采购管理策略与控制技巧》
物流仓储管理：
-- L1_《智慧物流的发展创新与实践应用》
-- L2_《高效物流运营管理和策略与实践》
-- L3_《国际物流全流程精细化运作与管理》
-- L4_《报关操作实务与技巧实践》
-- W1_《仓储管理：从精益到智能》
增效精进：
-- C1_《跨境电商供应链全链路协同运营与创新管理》
-- M1_《AI助力供应链研产供销的集成协同和降本增效》
擅长方向：
洞悉6大行业：电子高科、重工制造、能源化工、医疗器械、物流运输、电商零售行业；
熟悉9大板块：招标采购、进出口贸易、物流仓储、集成协同、流程再造、项目管理、数字化转型板块；
聚焦供应商全生命周期管理、谈判议价、采购管理、智慧物流、精益仓储、集成协同、供应链降本增效等；
培训客户：
连续5年在全国近30个城市交付供应链系列商业课程，学员达2600余人。
曾为施耐德电气、中外运、中国邮政、国家电网、中国化工、中海油、中国国能、中国能建、中国核电、中国原子能、中国烟草、陕煤集团、神东集团、京东方、立白等提供供应链咨询服务和课程培训。
培训风格：
兼容拓展：纵深精进、横向延展的导师型职业顾问和实战型专业讲师；
全链贯通：深耕供应链领域24年、洞悉多行业发展运营、熟悉全专业板块运作、透析各企业管理运行；
精英专家：Fortune500供应链管理总监、四大管理咨询顾问、龙头企业培训讲师；
双向赋能：从业务实操到管理实践，更懂企业需求；从甲方职业经理到乙方顾问讲师，更会导航伴行。
【报名咨询】
联系电话：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
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