【时间地点】2025年12月26-27日（深圳）
【学习对象】总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等
【培训费用】4800元/人（含教材、茶点、合影）
【课程背景】
当下大量企业都备受煎熬，一方面，市场竞争异常惨烈，为了争取订单，几乎要满足客户几近苛刻的商务条件；另一方面，客户拖欠周期越来越长，压款现象越来越严重，导致企业产生大量呆坏帐，使本已微薄的利润雪上加霜。
重要客户强势拖欠，如何要钱不伤感情，让客户不再拖欠？
客户以各种借口拖延付款，如何见招拆招，迫使客户及早回款？
客户资金紧张，周转困难，如何辗转腾挪，优先拿回我方的欠款？
老赖客户、恶意拖欠，资不抵债、濒临破产，如何借助法律武器顺利拿回欠款？
如何从客户风险防范、合同陷阱预防，交付过程管理，提前预防呆坏帐的形成？
“思路不清，策略不明、力度不够”是催收之大忌，本课程结合老师二十多年一线与实战催收经历，并集成了行业经典催收案例，帮助学员掌握每一拖欠类型的实战催收策略和技巧，方法直接、简单、高效，拿来就能用，用了就见效。
【课程目标】
强化风险意识：帮助学员强化销售风险意识，帮助学员提升欠款自我风险管理意识。
掌握精准方法：掌握各种不同欠款的实战催收策略和催收技巧、工具，避免无效催收。
突破心理障碍：破除“不敢催、不会催”心理障碍，训练高压情境下的博弈心态，让学员从“被动妥协”转向“主动掌控”。
实战系统落地：从“催收策略制定，到催收话术技巧、到施压节奏设计、到催收工具运用”步步落地，打通学员全场景式催收落地动作。
提前科学预防：建立“事前预防“重于”事后追讨”思维，主动识别高风险客户，精准识别合同陷阱，将坏账隐患消灭在签约前。
【课程特色】
针对性：本课程特别针对企业间催收（非个人客户），直击学员催收难点、痛点。
实操性：本课程所有方法、技巧均经过企业实战催收检验，刀刀见血，招招致胜。
落地性：学员可带着难点催收案例，通过课堂现场分析，让学员课堂上拿到催收方案。
【课程大纲】
前言：
一、现金流对企业发展的重要性
二、应收账款产生的成本和潜在风险解析
三、销售人员没有回款，再多努力也是零
第一讲、建立正确的催收思路和实战催收步骤
一、拖欠两年多的370万该如何催收？
案例研讨：该案例催收人员犯了哪些致命错误？
二、“思路不清，策略不明”是催收之大忌
三、不同帐款最本质的欠款诊断与拖欠背景调查
案例解读：拖欠一年多的860万欠款如何一周内全额回款？
四 、分清欠款性质，不一样的账不一样的要法
1、明企业：企业性质深度分析
2、明原因：欠款的本质原因是什么
3、明人性：深刻洞察人性的两面性
五、不同原因下，有针对性催收策略制定
第二讲、重要客户“要钱不伤感情”之催收策略和技巧
一、为了要钱成为冤家对头是催收之大忌
案例讨论：“财神爷”的钱该如何收回？
二、柔性催款思维建立与催收策略规划
案例解析：与某大客户博弈的关键点在哪里？
三、五间起：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间
案例解析：缘何青山工业从来不敢拖欠某供应商的货款
四、动善时：把握收款的“良辰吉日”
五、正善治：针对不同客户的心理制定有针对性催收策略
六、柔性催款“二原则”（顺利回款、实现长期友好合作）与“催收心法”
第三讲、面对各种异议、拖延之催收策略与催收技巧
一、面对“拖”字决的客户系统催收思维与步骤
案例研讨：被催了6个月的款如何一招致命，迫使客户主动还款
二、函电组合策略性升级之“三部曲”
落地工具：不同欠款性质的“催款函”的高效应用
三、商业筹码巧妙应用的“致命杀招”
案例解析：艾通电气老周催收的不传秘笈
四、级别升级与“兵临城下”之组合策略施压
案例解析：威腾电气老高惯用催收招数深度解读
五、“精准施压”和“给予台阶”的平衡艺术
第四讲、面对客户资金紧张之精准催收策略与实战技巧
一、“有心无力”客户的竞争性催收策略与思维
案例研讨：集团统一停止付款，该如何及早拿回欠款？
二、不同类型客户欠款心理分析与关键博弈点寻找
三、“人性弱点”与“致命痛点”精准分析
案例解析：屡次表演的老赖如何乖乖低下头
四、如何对欠款人“打蛇打七寸”，竞争性施压
案例解析：缘何拖了两年的欠款一周内主动回款
五、施压阶段的催收心法与八大施压手段
案例解析：拖欠3年多的370万如何第二天到账
第五讲、面对客户恶意拖欠、资不抵债之催收策略与实战技巧
一、面对老赖型客户“极限施压”催收策略与步骤
案例研讨：“刀枪不入”的欠款人该如何催收
二、政企客户极限施压五大精准手段落地应用
案例解析：奥冠电气吴经理催收高招解读
三、民企客户极限施压四大精准手段落地应用
案例解析：某失联的服装厂老板拖欠120万欠款该如何追收？
四、压力手段系统组合，如何迅速突破对方心理防线
案例解析：拒不还钱的老赖，如何三天内主动还款
五、针对老赖客户压力催收之“三大心法”自我修炼
第六讲、法律催收实战策略与实战兵法
一、法律催收的适应条件与前提
二、如何借助法律威慑实现顺利回款
案例解析：320万的拖欠款如何当天到账？
三、如何充分借助法院调节要回欠款
案例解析：兵不血刃的一通电话
四、遗失证据，证据不全的钱还能追回吗？
案例解析：“故意主张法”要回失而复得的欠款
五、查询对方财产的七大隐形神秘渠道
六、打赢官司，法院不执行或执行不力怎么办？
案例解析：《执行法》系统解读
七、债务人破产、倒闭、注销后还能追回欠款吗？
第七讲、应收账款事前、事中与事后三级防范
一、应收账款的三大成因
二、事前：客户信用红线管理
1、客户风险“九招”研判
2、客户资信评估三级法
3、烂户不如不户，是痔疮就会爆发
落地工具：《客户风险评估卡》的使用
三、事中：排除一切回款障碍
1、合同条款盯钉子，不给坏账留后路
2、法律保障前置化
3、事中七大回款筹码建立
四、事后：强化催收意识和催收力度
1、订钉子：三定收款原则
2、立规则：弱势收款，欠款风险由弱变强
3、养习惯：引导客户按规矩办事
4、留友情：把握人性的两面性
五、客户拖欠十大危险信号
【培训讲师】包贤宗
·大客户实战销售专家
·关键客户关系管理实战教练
·曾任国内最大合资制药企业——西安杨森省区总经理
·曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监
·曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理
·被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售专家
·实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者
·金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名企业常年营销顾问
【实战经历】
包老师拥有21年大客户与工业品一线实战销售与管理经历，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。
投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过8万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为30多家国内外企业进行全面营销诊断、系统营销辅导、规范化营销体系建设，效果显著而持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业高速发展幕后最强有力的营销推手。
【专著与荣誉】
1、23万字营销专著《工业品精益营销4.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行。
2、《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载。
3、2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”。
4、被广州大学、中山大学、武汉科技大、浙江大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年高级营销讲师。
5、国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、广州工业品品牌战略协会理事……
【培训特色】
·内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。
·形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。
·授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。
【培训企业（部分）】
·工业设备及工业配套企业：
瑞士布勒集团、华工激光、大族激光、东莞盛雄激光、中车集团、中集集团、徐工集团、山东广州金升阳科技、广东宏工、宁夏共享装备、中山大洋电机、浙江南都电源、TCL集团照明事业部、美的中央空调、大牧人机械、广东牧童游乐、上海骄成机电、山东邦德激光、长沙宇环数控、三一重工、韩国现代工程机械、山东工程机械、江苏金通灵流体机械、青岛胜世嘉、华安达实业、江苏五洲制冷集团、重庆智得热工、徐州锻压集团、宇通环卫、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承等200多家工业设备与配套企业
·政企与项目型销售企业：
南玻集团、粤港供水、聊城中通钢构、南京水务集团、佛山汇源通电力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、永高塑业、江山重工、山东伊莱特、中国兵器集团警备处、广州泵业、深圳超频三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特发泰科、杨凌天工实业、广东滨江实业、中建五局，中建九局、西部钻探、中车集团、福州嘉园环保等100多家工程项目型销售企业
·解决方案型高科技企业：
中国华录集团、上海中达电通、浙江伟立机器人、易华录科技、深圳宏电科技、泛海三江、中科通达、中国电科集团、深信服科技、长沙创智和宇、安华智能、芯中芯科技集团、深圳研控、深圳友华科技、麦驰物联科技、道尔智控、山东泰开集团、山东欧玛嘉宝电气、深圳易达智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韩国SECUB技术、公安部第三研究所等200多家解决方案型科技企业。
·电力及电气自动化企业：
上海电气集团、厦门ABB高压、丹佛斯自动化控制、广州白云电气、艾默生（中国）环境控制系统、康元电气、德力西电气、安徽一天电气、安徽新能电气、河南长征电气集团、吉林金冠电气、湖北龙腾电缆、襄阳绝缘子电气、许继电气、山东奥冠电源、佛山汇源通、广东丰明电子、天盾雷电科技、科远自动化、江门海鸿电气、镇江西门子母线、国际自动化产业联盟等200多家电力电气企业
·能源与新材料企业：
中铝集团、中化石油、中石油、中石化江苏公司、中石化江阴公司、重庆石化、青海石油、珠海燃气、珠海兴业集团、广东丰乐贸易、廊坊新奥能源、传化集团、中意材料、昆山信科高分子材料、上海华谊集团、河南豫光铅盐、厦门亨润集团、宁波能之光新材料、亿铖达新材料、四川能投、咸阳化工、大伦纸业、福建升兴集团、中南橡胶、烯旺新材料、江苏常宝钢管、武汉黄鹤楼集团、新烯望集团等100多家能源新材料企业
·物流与医疗物资企业：
顺丰速运、京东快递、申通快递、中邮速递、顺天物流、天河星供应链集团、优纳伯包装、武汉江盛码头、谷川联行、迈瑞医疗、武汉驮人集团、广东凯普生物、广东穗圣科技、国药集团、昆药集团、中山医药、华大基因科技、上海益中亘泰（集团）股份、杭州卓健科技、紫光积阳科技、微创医疗器械、山东新华科技、西门子医疗器械、欧姆龙医疗、金域检测等上百家大客户销售企业
·高等学府与政府机构：
北京大学经管院、清华大学、中山大学、广州大学、华中科技大、西北大学、清华大学深圳研究院、博商MBA营销班、国家电网、国家煤化院、石家庄股权交易所、南宁中小企业管理局、江阴市经信委、无锡市委党校、深圳高新技术产业协会、山东淄博高新技术产业园、山东工业陶瓷研究院、山东济宁企管局、连云港工业品产业园、昆山高分子材料研究所、国家汽车研究所、中国兵工集团等上百家高等学府与政府机构
【客户评价】
包老师可谓是真正的实战派讲师，打法、工具、方法非常到位、非常有效，而且能够实战落地，对我们大客户攻单帮助非常大，上了包老师两天课程，我们就决定预定了包老师12天课程，让公司400多销售人员全部接受包老师的训练。——泛海三江营销副总 王公元
国内真正深刻理解工业品营销的老师凤毛麟角，包老师实战经验和理论水平深厚，给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维，我们聘请包老师为我们的常年营销顾问，指导我们全国大客户市场的规划和推进。——江山重工集团营销总监 何毅
包老师的培训正应了一句话，培训行业的真正大龙是潜伏在水下的，我们庆幸认识了包老师，但我们遗憾认识太晚，如果早一天结缘包老师，我们就能早一天拿下更多的大项目，我们就能迎来更多的鲜花和掌声，只恨认识太晚。——TCL集团照明事业部总经理 邱海发
原来我们在大项目销售推进中，总有些事情举棋不定，抓不住方向，错失了很多机会，包老师不仅给了我们明确的方向，清晰的思路，而且给了我们非常有效的方法和工具，让我们在以后销售推进中方向明确，态度坚决，照包老师的思路和方法打下去，我敢说没有拿不下的订单，没有搞不定的客户。——ABB工业与公用事业部总经理 崔大龙
包老师课程系统完整、结构清晰，真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题，尤其是将看似一些不可能的客户变成可能，我们决定聘请包老师为我们的营销顾问，我相信有了包老师的指导，我们的业绩会突飞猛进。——华工激光总经理 刘学军
这两年我们丢的大单越来越多，我们请了很多老师，但总感觉隔靴挠痒，包老师的两天课，让我们顿时开了窍，帮助我们找到了问题的根本，点明了问题的根本症结，相信有包老师的辅导，我们会越走越好。——昊天实业总经理 张育民
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