【培训安排】2026年4月24-25日 深圳
【培训对象】销售总监/经理、大客户总监/经理、区域总监/经理、销售管理总监、销售主管、骨干、普通销售人员、销售领域相关部门人员等。
【培训费用】8800元/人、36000元/家企业（每家企业6人，该超值价不与其他优惠同享），含高端课程、定制教材、餐费、精品茶歇等服务。
【课程背景】
TO B类企业在面对销售机会时中往往存在如下问题：
销售人员与客户沟通过程中抓不到重点，很难获取客户信任；
销售节点不清晰，订单成不成全靠个人天赋；
销售人员缺乏指导，容易进入“有啥卖啥”的状态；
客户关系只建立在与客户的个人关系上；
没有客户关系计划和监督工具，不能形成稳固长期的客户关系体系。
【课程收益】
学习标杆企业解决方案销售原则，路径，方法论；
详解九格构想，深挖客户痛点，和客户尽快共鸣；
详解讲案例讲故事的方法，用故事去打动客户；
掌握客户关系的概念与四大特点；
学会如何建立与客户公司之间的组织客户关系方法。
【课程纲要】
第一部分：客户线/销售的核心工作和价值是什么？
客户关系的定义及特点
客户关系发展的特点和变化
中大颗粒度销售有哪些特点？
第二部分：普遍客户关系
普遍客户关系基本概念
重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝
普遍客户关系之拓展的基本方法
思考互动：我们的客户中，哪些需要开展普遍客户关系？如何开展？
普遍客户关系工具：文体活动策划检查表
第三部分：组织客户关系
组织客户关系基本概念
优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
我司对客户的定位及客户对我司的定位
组织客户关系四要素及其活动形式
组织客户关系工具：常用的组织客户关系拓展手段
组织客户关系的常见问题
第四部分：关键客户关系
关键客户关系基本概念
思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
• 关键客户关系工具：行为结果矩阵
• 关键客户关系工具：组织权力地图
• 关键客户关系工具：鱼骨图
关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
客户线军规
演练：客户关系的核心工具使用练习
客户关系管理的流程架构
• 如何把客户关系从个人能力转化为组织能力
• 客户关系的“运营”管理如何开展
第五部分：标杆企业解决方案销售方法
标杆企业实践中如何定义客户痛点
标杆企业实践中有哪些解决方案销售的经典打法
• 痛苦链建立和分析
• 九格构想构建购买构想
• TCO分析工具
梳理标杆企业销售流程中的原则，路径，方法论，销售管理流程
第六部分：如何挖掘客户痛点
如何在销售流程中的各个阶段，挖掘客户痛点
• 线索引导阶段
• 活跃机会阶段
• 标书引导阶段
解决方案销售的关键活动，帮助客户构建倾向企业的解决方案构想
激发客户兴趣，让客户承认痛点
以一个客户的痛点为支点，建立客户的痛苦链
演练：客户痛点挖掘
第七部分：九格构想与价值主张
通过九格构想建立客户的痛苦链
通过痛苦链建立客户的决策链，并进行倾向于我司的解决方案构想
什么是价值主张，如何通过价值主张让客户建立倾向于我司的解决方案构想
第八部分：总结、梳理&思考
课程总结、知识收割&为什么销售实战就是客户关系和解决方案销售
思考&讨论：如何有机结合应用客户关系与解决方案销售的思路，方法和工具？
【培训讲师】于老师
历任华为企业BG电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案总监，传输产品解决方案销售总监，传送产品跨领域西欧大运营商项目总负责人。主导突破过20个以上A级山头项目，成功率百分之百，未丢一单。在墨西哥地区组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。
一线销售实战及管理经验丰富，辅导高端制造、移动通讯、机器人、芯片制造、人工智能领域100+企业进行销售流程构建、市场洞察及梳理、销售人才能力提升等板块的变革咨询，陪伴多家企业完成业绩倍增，10+上市企业长期合作顾问，咨询服务客户满意度100%，得到所有企业一把手好评。
咨询服务过的典型企业：洲明集团（300232）、创世纪（300083）、浪潮集团（00596）、长飞光纤（601869）、科大讯飞（002230）、睿创微纳（688002）、中联重科（000157）、农业银行（01288）、中科唯实（874328）、科创新源（300731）、成飞集团（002190）、浙江黎明（603048）、华软金盾、海清视讯、上海汇众、奥信发展、中泰股份、泰凯英、长通集团、西顿工业、山海家居、联创杰、优艾智合、联宇物流、京西重工、信源物流、万宝工程、和而泰智能、美众联、君润人力、金合联、耐迪化工等。
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