【培训安排】2026年8月14-15日深圳
【培训对象】销售总监/经理、大客户总监/经理、区域总监/经理、销售管理总监、销售主管、骨干、普通销售人员、销售领域相关部门人员等。
【培训费用】8800元/人、36000元/家企业（每家企业6人，该超值价不与其他优惠同享），含高端课程、定制教材、餐费、精品茶歇等服务。
【课程背景】
TO B类企业在销售项目运作过程中常见现象：
1、销售人员单打独斗 ，销售过程无法管理 ，销售目标不可控；
2、机会点缺乏有效验证，项目成功率过低 ，难以集中优质资源打胜仗；
3、部门墙厚，销售过程缺乏统一工具 ，不能形成统一语言 ，沟通成本高。
4、客户经理、技术经理、服务经理销售作战界面职责不清晰 ，项目中汇报混乱；
5、销售“铁三角”的协同运作差 ，有形无神 ，无法做到力出一孔。
【课程收益】
1、项目实战 ：以实际销售项目 ，从立项到策划生成报告 ，让战斗赢在沙盘；
2、能力聚集 ：瞄准销售项目的机会点管理 ，从立项、策划到组织运作都有法可依；
3、统一语言：提升效率 ，让优秀的成功实践在组织沉淀；
4、角色定位：准确理解销售铁三角在销售项目里的角色定位；
5、协同运作：铁三角团队日常项目运作中如何力出一孔 ，拿下项目。
【课程纲要】
第一部分：销售项目运作管理的基本概念
中大颗粒度销售有哪些特点？什么是销售项目？
商机转换成合同过程关键步骤及项目把握度
销售项目的成功要素
销售项目运作管理流程及角色
第二部分：销售铁三角的角色定义
标杆企业大客户销售的典型模式和角色分工
典型销售流程中的职责界定
标杆企业铁三角中的三类角色
铁三角的两面性 ：企业&客户
铁三角的平衡性 ：一点两面三三制
铁三角的一致性 ：考核互锁与文化构建
第三部分：项目的全景图&为什么要引入铁三角
站在全局视角看销售项目，构建销售项目全景图
从销售项目的全景视角，拆分销售项目的里程碑与不同的阶段，看不同阶段我们需要不同角色如何配合
大客户销售 VS 交易型销售
铁三角运作降低了销售的复杂性
标杆企业实践 ：一个典型的项目组任命
传统功能型销售组织的典型特点
传统功能型组织的弊端
新技术对企业变革的冲击
让看得见炮火的人呼唤炮火 ，让熟悉战场的人指挥作战
标杆企业实践 ：铁三角为核心的项目型组织转型
第四部分：销售项目立项管理&销售组织构建（铁三角角色职责和典型实践）
立项意义：投资决策 VS 机会抓取？
立项原则及定级参考标准
项目组织能力模型、权力结构及常见问题
项目不同阶段 ，各角色戏份不同
铁三角销售组织中三类角色的分工和职责
铁三角在销售项目中的4大职能与项目成功要素（ PPVVC） 的对位关系
·职能一：洞察客户需求
·职能二：管理客户关系
·职能三：运作销售项目
·职能四 ：管理客户满意度
演练：完成项目立项申请
第五部分：铁三角协同运作和案例演练
什么是协同？
协同的关键要素
铁三角在销售项目中的协同运作
潜在商机阶段
现实商机阶段
招投标阶段
谈判和签约阶段
交付阶段
回款阶段
标杆企业实践： 目标统一、协同作战
标杆企业实践 ：不同阶段支撑部门的专业支持
销售组织角色认知方法论
第六部分：销售项目分析
销售项目成功要素分析&沙盘推演
客户分析：组织结构、采购流程、客户决策链
产品&解决方案分析：核心需求、核心痛点、需求优先级
自身与竞争分析 ：四要素分析及战略匹配度
演练：输出项目三维度分析
第七部分：项目目标及策略
目标制订原则： 目标 SMART 原则及立体性
演练：根据项目策划框架模板制定策略 ，输出引导客户的策略
第八部分：制定项目行动计划
制定项目计划的工具：任务大厦&5W2H
项目风险管理
第九部分：销售项目总结与复盘
两种不同的销售项目复盘方法
不同角色在销售项目复盘中都要干什么
演练：如何开展销售项目复盘
【培训讲师】于喜海老师
历任华为企业BG电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案总监，传输产品解决方案销售总监，传送产品跨领域西欧大运营商项目总负责人。主导突破过20个以上A级山头项目，成功率百分之百，未丢一单。在墨西哥地区组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。
一线销售实战及管理经验丰富，辅导高端制造、移动通讯、机器人、芯片制造、人工智能领域100+企业进行销售流程构建、市场洞察及梳理、销售人才能力提升等板块的变革咨询，陪伴多家企业完成业绩倍增，10+上市企业长期合作顾问，咨询服务客户满意度100%，得到所有企业一把手好评。
咨询服务过的典型企业：
洲明集团（300232）、创世纪（300083）、浪潮集团（00596）、长飞光纤（601869）、科大讯飞（002230）、睿创微纳（688002）、中联重科（000157）、农业银行（01288）、中科唯实（874328）、科创新源（300731）、成飞集团（002190）、浙江黎明（603048）、华软金盾、海清视讯、上海汇众、奥信发展、中泰股份、泰凯英、长通集团、西顿工业、山海家居、联创杰、优艾智合、联宇物流、京西重工、信源物流、万宝工程、和而泰智能、美众联、君润人力、金合联、耐迪化工等。
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