现在的风向是从泛人群筛选核心用户，而凯乐石仍坚持从最核心的户外爱好者和运动员出发。但了解凯乐石的人对此应该不会太意外，这就是其企业文化，毕竟创始人就是一名硬核户外爱好者。

随之而来的是凯乐石的第二个“反常”之处，主动放弃了“低价竞争”路线，坚持维持价格稳定。在他们看来，价格稳定是对专业装备价值的尊重。

而这样的选择就决定了，凯乐石必须注重日销。

其中，京东是他们第一个真正达成日销模式的电商平台，也有最稳定的日销。

负责人告诉刀哥，坚持价格稳定策略后，自营增速曾达到近300%。今年虽然基数更高，但增速依然是渠道里最高的。

怎么做到的呢？

第一，用服务对冲市场竞争。

凯乐石占大头的货品直接入了京东仓，京东则为其做了辐射面更广的仓网分布。

入仓的一大好处就是时效，不论是因为周末出行急需装备的户外用户，还是同样为户外着迷的三四线城市用户，都能享受到211限时达等履约服务。

对凯乐石来说，入仓还带来了两个显而易见的好处。一是保证现货率，“京东在大促前会提前入仓布货，一些核心款在别处卖完了，京东还有货可以持续卖”；二是提升周转速率，在大促节点之外的日常销售中，京东自营的周转周期更短，基本每周都要补货2-3次，也是消费者从体验信任上选择了京东。

高频备货、快速周转，销量和利润自然就出来了。

此外，京东还对入了自营仓的凯乐石产品进行包装升级，从过去的防水袋或京东纸箱升级为了礼盒，提升了用户体验，进一步降低退货率，并形成正向循环。对品牌而言，退货率低往往意味着库存消化能力强、库存积压风险低。

第二，用精准对冲流量。

做线上生意离不开分析各种经营数据，而凯乐石最看重一种数据：加购成本。“因为加购就代表着消费者对这个品牌有非常浓厚的兴趣。”

据他们透露，凯乐石在京东的转化率是其他平台的两倍，加购成本只有1/4到1/5。其中一个原因，必迈与伯希和都和刀哥提到过，那就是京东的用户质量，用户画像高度重合。

这种精准也体现在了赛事的合作上。

凯乐石十分看重赛事，与硬核玩家近距离接触。以越野赛为例，许多如今赫赫有名的赛事，背后离不开凯乐石多年的赞助和运营。像莫干山跑山赛，2017年只有800人参加，如今上万人报名，从“地方小赛”一跃成为“亚洲顶流”。

而与京东的合作，极具实际价值。举个例子，在一次赛事合作中，用户通过京东GO报名小程序，还能一条龙预订“洗鞋洗衣”服务，赛后一身尘土甚至泥巴的跑者可以直接把鞋服交给京东，洗完送回家。通过这些服务，达到了收束专业用户群、沉淀精准用户的效果。

由于用户精准，冲动消费的情况很少，由此也带来了更低的退货率。举个例子，一件商品要从仓库真正送到消费者手里，会因为退货必然要流转，一般会来回轮转六七次，但在京东最多转三次就能到用户手里，不会被退回。

除了低退货率，京东在用户方面还有个独特优势，能承接凯乐石最极致的产品力。

例如凯乐石8000GT羽绒服，为探险珠峰设计，能扛住-40℃极寒、280km/h暴风，并且耐磨、防刺。有这类产品需求的人无疑少之又少，而负责人表示，“专业级产品线和专业护具，只有京东能卖出去。”这也说明了，用户契合度高背后，不仅指普通爱好者或户外老炮，也涵盖了更专业、更小众的人群。

种种原因叠加，使凯乐石拥有了稳定的日销，也有了充足的资源和精力去研发更好的产品，因此“反常”的它反而有着与国际一线大牌正面硬刚的实力。最好的证据就是，许多国内大型越野赛事，过去往往是国际大牌的天下，而现在凯乐石FUGA跑鞋的上脚率长期占据第一。

在不同阶段，企业有不同的重点任务，可能是商品生命周期回报率、品牌建设、日销表现或是其他方面，所以也有不同的机会和挑战。但不论何时，企业发展无非是在合理战略的前提下尽量提高资源使用效率，做到“人尽其才，物尽其用”。

谁能用更少的精力克服挑战，用更多的人和物拥抱机会，谁就更可能成为赢家。

只不过在这个过程中，既取决于自身实力，也取决于是否比同行更快找到适合自己的“基本盘”。

（信息来源：金错刀频道）

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